״8 שנים אנחנו מנסים לפצח את הפרסום בדיגיטל,
ותוך פחות מחודשיים, עשיתם את זה.״
עסקי B2B שמנסים לשווק מתמודדים עם הרבה לידים לא רלוונטיים.
בדרך כלל עסקים כאלה לא נותנים שירות לכולם והם צריכים את הלקוח המדויק על פי פרמטרים ספציפיים:
גודל עסק מסוים, שלב ספציפי בהתפתחות העסקית, כמות עובדים מסוימת, מיינדסט מסוים וכמובן גם יכולת כלכלית לשלם עבור השירות.
כך עסקים מבזבזים הרבה משאבים בלדבר עם אנשים לא רלוונטיים, שהם לא הלקוחות האידיאליים שלהם.
בעולם השיווק B2B, תהליך מכירה ארוך הוא נושא מאתגר שעסקים רבים מתמודדים איתו.
הזמן בין המגע הראשוני עם לקוח פוטנציאלי ועד הסגירה ממושך מאוד ויכול להימשך מספר חודשים ואפילו יותר.
לפעמים זה נובע ממורכבות תהליך קבלת ההחלטות או חוסר דחיפות מצד הלקוח, לפעמים הוא גם פשוט לא סומך עליכם מספיק – בודק עוד הצעות ומשווה אתכם למתחרים.
ככל שתהליך המכירה ארוך יותר, כך העלויות שלו גבוהות יותר והסיכוי לנפילה של עסקאות גבוה יותר.
כשעסק מפרסם הוא חייב לזקק ולפצח את הייחודיות שלו, את הצעת הערך שהוא יודע לתת ואת קהל היעד שעבורו הוא ״תפור״.
מכירים את זה שאתם נמצאים במקום רועש ולפתע אתם שומעים מבעד לרעש את השם שלכם?
כלומר אדם שפנה אליכם באופן ישיר, לרוב ישיג את תשומת הלב שלכם.
זה הרעיון של מחקר העומק – לדייק את הפרסום כמו לייזר.
השלב השני לפתרון הבעיות הללו הוא לבסס את השיווק על תוכן מדויק.
אנחנו מודדים איזה מסרים עובדים ומביאים את הפגישות האיכותיות (האלו שרוכשים…) ועל בסיסם אנחנו ממשיכים.
תוכן איכותי מותאם אישית הוא הדרך האפקטיבית ביותר לחדור את הרעש ולהגיע ללידים המדוייקים.
שיווק זו לא נוסחת קסם ואי אפשר להבטיח תוצאות. מה שכן אפשר להבטיח זה תהליך מסודר שמבוסס על ידע וניסיון.
אנחנו עובדים עם לקוחות שאנחנו חושבים שהתהליך שלנו יכול להתאים להם.
ברוב המוחלט של המקרים, כאשר אנחנו מבצעים את התהליך הזה ביסודיות, אנחנו מצליחים להגיע למנגנון שיווקי רווחי שנותן (לפחות בגזרה השיווקית) שקט לבעל העסק.
בשלב הראשון אנחנו לומדים את העסק שלכם לעומק – מתחילים בלהכיר את המוצרים. אחר כך עוברים ללמוד את הלקוחות שאתם הכי אוהבים ואת אלו שהכי צריכים אתכם. על בסיס זה אנחנו בונים את התכנית השיווקית – קהל יעד עיקרי שנכון לפנות אליו, הצורך העיקרי שאתם נותנים לו מענה והתאמת המסרים המדוייקים. יכול להיות שיש לכם כבר אסטרטגיה שיווקית אבל כדי להצליח בפרסום ממומן צריך לעבוד בצורה מדויקת – בידול, אווטאר, הצעה ומסרים ספציפיים.
לאחר שהבנו את האסטרטגיה של העסק אנחנו ניגשים לתכנון הקמפיין – אילו זוויות של העסק אנחנו רוצים להבליט, לאיזה תוכן הגולשים ייחשפו ובאיזה סדר ומה השלבים שהגולש צריך לעבור לפני שהוא משאיר פרטים כדי להבין את השירות שלכם ואת הערך שלו לעומק.
על בסיס התכנית השיווקית, אנחנו מייצרים תהליך שיווקי (מה שנקרא ״פאנל״) – מייצרים תוכן על בסיס האסטרטגיה שבנינו בשלב הראשון, מודעות ודפי נחיתה שמעבירים את הלקוחות הפוטנציאליים תהליך עומק.
תוך (עד) שבועיים מתחילת העבודה הקמפיין עולה לאוויר לטסטים. זה אומר שתקציב השיווק עדיין שמרני כדי לטייב את תהליך השיווק לפני שפותחים מבערים.
אנחנו בוחנים את הקמפיין ואת המסרים השונים – לא על פי הכמות, אלא על פי האיכות. יצרנו מנגנון שמאפשר לנו לדעת בדיוק מאיפה הגיעה כל פניה (אפילו עד רמת הכותרת של המודעה הממירה) ולאחר מכן גם להבין את רמת החום והאיכות שלה. בצורה הזו אנחנו מייצרים נתונים לגבי אילו מסרים עובדים ומביאים את קהל היעד המדויק כדי לאפשר לשפר את השיווק בהמשך.
אחרי שהמנגנון עובד חלק (מרגש בכל פעם מחדש), אנחנו מווסתים ביחד איתכם את פעילות השיווק כך שתתאים למטרות שלכם. אנחנו תמיד אוהבים להתקדם עם הלקוחות שלנו ליעדים גדולים חדשים.
אנחנו יודעים איך זה…
כשמתחיל התיאבון, קשה לעצור.
שרי זאבי:
״אתם גרמתם לי להרגיש שהשמיים הם הגבול. עכשיו אנחנו יכולים להרים כל מוצר״
לכן בשלב הבא אנחנו ממשיכים לחלום איתכם כדי לכבוש את הפסגה העסקית הבאה שלכם.
הסבר עם ציורים על השלבים
בוגר קורס טיס, 5 ילדים, מהנדס ואסטרטג שיווקי. אחרי שנות הקבע הרבות והלימודים באקדמיה הקמתי עסק שבו לימדתי אנשים להעביר מסרים מול קהל וליוויתי אותם בהכנת הרצאות בסגנון TED. הפקתי כנסים לבעלי עסקים, העברתי קורסים לקהל הרחב ועבדתי עם חברות וארגונים (B2B).
עם השנים ראיתי שהחלק בעסק שאני הכי נהנה ממנו הוא מבניית התהליכים השיווקים: החשיבה על ייחודיות המוצר, על קהל היעד האידיאלי ועל איך לגרום לו להתרגש ובסופו של דבר לארוז את כל אלו למסר שיווקי מזוקק.
ומשם הגעתי לכאן – בהתחלה דרך ייעוצים עסקיים שיווקיים וב 2021 הקמתי את סוכנות Next.
3 העקרונות שלנו ל- NEXT LEVEL שלך:
גם שיווק מושלם לא יעזור למכור מוצר בנאלי. אנחנו לא מאמינים בלשכנע דרך מניפולציות זולות, שיווק צריך לתת דחיפה למוצרים מעולים ומיוחדים... ואת זה הרבה פעמים צריך לחלץ דרך אסטרטגיה מחושבת. האסטרטגיה הזו מזהה את הייחודיות של העסק ועוטפת אותו באריזה, את קהל היעד שעבורו המוצר תפור ואת מסע הלקוח שצריך לעבור קהל קר כך שבסוף ירים יד ויגיד ״ממך אני רוצה לקנות״.
הדרך המהירה להעביר לקוחות פוטנציאליים משלב של ״מודע לבעיה״ לשלב של ״מודע לברנד שלך״ היא דרך תוכן. זה עשוי לקחת זמן, זה גם דורש תכנון ואסטרטגיה. אבל לפעמים, כמו שאומרים, הדרך הארוכה היא הדרך המהירה. בהקשר הזה קיצורי דרך הם מבורכים, אבל הם מספקים תוצאות לטווח קצר. כדי לשגשג לאורך זמן, אסטרטגיית יצירה ופרסום של תוכן היא הכרחית.
אנחנו לא מאמינים במזל. לכן אנחנו תמיד מסתובבים בראש שלנו עם השאלה: ״האם יש דרך טובה יותר?״ זה שיש אסטרטגיה ותוכן זה אחלה. אבל ההוצאה לפועל של זה התהליך חייבת להיות כרוכה בבחינה מחדש מתמדת - האם התוכן קולע? האם זיהינו נכון את קהל היעד? האם הייחודיות של העסק מדוייקת? וכך לאט לאט משפרים ומדייקים את התהליך השיווקי. לא דרך מזל אלא דרך הרגליים.