נתחיל עם שתי בעיות עקרוניות בתחום הזה:

הראשונה: יש תחרות מטורפת.

השניה: הרבה פעמים ייעוץ נתפס כ״Nice to have״ ולא כ״Must have״.

זה אומר שכדי שמישהו ירגיש בנוח לשלם סכומים משמעותיים לחברת ייעוץ, הוא צריך לסמוך עליה ולדעת שהיא באמת תקדם אותו.

זו הסיבה שרוב הפעמים אנשים מגיעים לחברות ייעוץ דרך פה לאוזן. חבר או קולגה מרוצה שממליץ על החברה וכך נולד הלקוח.

וזה הבסיס לעסק ייעוץ – שירות טוב שמייצר צמיחה ליניארית מתונה דרך הפניה של לקוחות.

אבל משם לא מגיע הסקייל.

כדי לצמוח בגרף חד, ברור שצריך לשלב מנגנון שיווקי בדיגיטל.

״לקוחות לא ממהרים לבוא מהדיגיטל״

רוב חברות הייעוץ מבינות את זה, לכן הן פונות לסוכנות שתייצר להן קמפיין ומקווים לטוב. 

ואז, לרוב, מגיע מפח הנפש:

או שלא מגיעים פניות רלוונטיות כמעט,

או שיש הרבה פניות אבל מעט סגירות.

ובסופו של דבר מגיעים לתסכול, עם הוצאות גבוהות ותוצאות נמוכות. 

ובעיקר עם חוסר אמונה באפיק השיווק בדיגיטל.

״תהליך עומק״

מה שלמדנו עם הזמן זה שכדי ששיווק בדיגיטל יעבוד, במיוחד ב 2022, צריך עומק וחדות.

נשמע סיסמתי משהו, ברור. אבל בואו נסביר את הרעיון:

״עומק וחדות״

כדי שלקוח יגיע בשל לתהליך ייעוץ, הוא צריך להבין לעומק שאכן חברת הייעוץ שלפניו יכולה לעזור לו. הוא לא יבין את זה אם לא מסבירים לעומק את השירות. הוא לא יבין את זה אם רק מגרדים מעל פני השטח את הצרכים שלו.

צריך להיכנס פנימה. צריך לגרום לו להבין –
״הנה סופסוף חברה שמבינה אותי!״.

המשמעות הישירה של זה היא שצריך גם להתמקד:

לקוח ספציפי, עם בעיה ספציפית.

ורק כשמכוונים ללקוח ספציפי עם בעיה ספציפית, אפשר להגיע לעומק.

״שירות של ייעוץ הוא לא מוצר פיזי״

בשורה התחתונה: בפירסום ממומן של מוצר פיזי, צריך פשוט לכתוב את המאפיינים של המוצר, ולהזמין אנשים לרכוש. בייעוץ, זה אחרת. צריך להעביר את הלקוחות הפוטנציאליים תהליך עומק. רק ככה זה עובד.

אגב, זו הסיבה שאנחנו משקיעים כל כך הרבה משאבים בלהכיר לעומק את הלקוחות כשאנחנו מתחילים לעבוד איתם.

אנחנו חופרים איתם עד שיוצא עשן לבן:

המטרה היא להבין מה ייחודי בשירות שלהם, ולאיזה קהל יעד הם מתאימים בול.

וכשזה קורה,
פתאום התחרות הופכת ללא רלוונטית,
והשירות נתפס כ״Must have״.

קסם 🙂