פרק 4
Tal Voronel (00:07.489)
איזה פרק, פרק למופת. אז ככה, הפרק היום נולד בגלל לקוח שהגיע אלינו ואחרי בערך חודשיים הוא הבין שהוא לא יכול להמשיך למרות שהוא מקבל תוצאות, תוצאות יפות יש לציין. אז למה הוא לא יכול להמשיך או מה הבעיה עם זה ואיך אפשר להימנע ממצב שאתה אחרי חודשיים שיש לך תוצאות אתה מפסיק
Tal Voronel (00:36.865)
אתה בכל זאת נאלץ להפסיק. אתה רואה את התוצאות, אתה מדמיין כבר את הכסף שנכנס, ואתה צריך להפסיק. אז היום אנחנו נדבר על למה זה קורה, ואיך להימנע מזה, איך לא להגיע למצב כזה מבאס. אז שנתחיל
Harel Levy (00:37.134)
איזה באסה זה להפסיק, אה?
Tal Voronel (00:53.665)
יאללה מגניב אז בוא נדבר על מה זה אומר להתחיל בכלל אנחנו מדברים פה על פרסום ממומן. פרסום ממומן אנשים רגילים אנחנו מדברים פה על לקוחות על אנשים שהם שמשווקים בדרך כלל B2B שהם רגילים לזה שיש להם שיווק אורגני שעובד. מה זה שיווק אורגני? זה פה לאוזן – לקוח פונציאלי מתקשר אומר שלום שמעתי לכם ככה וככה דברים טובים איך מתקדמים תספרו לי קצת על השירות או על המוצר ובום יש מכירה לצורך העניין אבל לקוחות או
עסקים שרוצים כבר לעשות את הקפיצה מעבר לתקרת הזכוכית – הרבה כאלה שמבינים שככה להתקדם זה בעייתי רוצים לפנות לממומן וכשהם פונים לממומן הרבה מהם חושבים שאוקיי אז עכשיו אנחנו ממשיכים את מה שהיה קודם הכל זה אותו דבר פשוט על ספידים כזה. זה הרי ממומן ואנחנו כל הזמן אומרים שלא זה לא אותו דבר צריך להערך לזה אחרת אנחנו גם מדברים על זה הרבה שיווקית
אבל היום אנחנו נדבר על זה גם מזווית אחרת, לא רק בהיבט השיווק אלא מעוד זוויות שצריך להערך בהן כדי לגרום לזה שתהיה בעצם מוכן כעסק לקלוט לעבור לממומן אז בוא נתחיל מה הדבר הראשון שאנחנו רוצים להגיד רוצה להתחיל
Harel Levy (02:10.157)
אז קודם כל באמת זה גם אחד הפרמטרים שלאט לאט אנחנו הבנו שצריך לקבל או לא לקבל על פיו. זאת אומרת בבן אדם אני רוצה לשווק את העסק שלי ואגב לא משנה אם זה עסק קטן עסק יותר גדול עסק יותר ותיק עדיין אנחנו צריכים לשאול את השאלה האם הוא בנוי לזה בכלל האם עכשיו הוא בנוי להתחיל לפרסם שיווק ממומן. יש כמה פרמטרים אבל אם הוא לא יכול להכיל את זה
עדיף להתחיל לבנות את זה מאחורי הקלעים ואז להתחיל את הממומן כי אחרת עוצרים בשיא וזה מבאס.
Tal Voronel (02:49.217)
נכון אז בוא נדבר ספציפית על הבחור הזה ואולי זה הנקודה הראשונה שאנחנו רוצים להעלות שאותה צריך לקחת בחשבון
Harel Levy (02:55.342)
כן הוא ספציפית, מה שמאפיין את העסק שלו זה תהליכי מכירה ארוכים שלוקחים כמה חודשים קודם כל עד שמגיע, כשמגיע ליד מתקשרים אליו שיחות, פגישות כל הדברים האלה ו… אבל התהליך המכירה הוא ארוך לוקח כמה חודשים וכמובן עד שאתה פוגש את הכסף עד שאתה מסדר את כל הדברים
Harel Levy (03:24.782)
לוקח לך כמה חודשים טובים מהרגע שהתחלת לפרסם בשיווק ממומן עד הרגע שבאמת אתה מתחיל לראות מזה את התוצאות בכיס נגיד
Tal Voronel (03:35.297)
כן נכון אז זה אומר שבעצם הכותרת הראשונה שלנו היא להיות מוכנים לזה תזרימית כי זה אומר שאתה גם מוציא כסף לסוכנות לפלטפורמות פרסום אבל את הכסף אתה פוגש יחסית הרבה יותר מאוחר ולכן אם אתה לא נערך לזה אם אתה לא מגיע מוכן זה יכול לבוא בעוכריך. דרך אגב יש דרכים קצת להקל על זה או קצת לסדר את הדברים בצורה שהיא טיפה יותר נוחת איך נדבר על זה
אבל זה הדבר הראשון שצריך לשים אליו, איך אתה תזרימית, האם אתה מוכן תזרימית לכל האירוע הזה של פרסום ממומן אז בוא הרבה פעמים זה בא לידי ביטוי נגיד במוצרים שהם שירות או B2B למשל. שיש תהליך מכירה שהוא יחסית ארוך כאילו מישהו משאיר פרטים עד שחוזרים אליו עד שקובעים את הפגישה המשמעותית הראשונה
Tal Voronel (04:33.217)
ואז אחרי זה אולי יש עוד שיחת פולאפ או תהליך של פולואואפ
Harel Levy (04:37.358)
כן, לפעמים יש פגישת אבחון עם תשלום קטן ואחרי זה השירות הגדול עצמו רק אחרי הפגישה הזו
Tal Voronel (04:48.609)
ואז בעצם זה יכול לעבור נגיד בין כמה ימים לבין שזה במקרה המאוד מאוד אופטימי לבין אפילו כמה חודשים. כבר היינו לנו לקוחות שאומרים אני תהליך המכירה הממוצע שלי הוא בין חודש וחצי לשלושה ואז אתה אומר וואלה בן אדם עכשיו מוציא חודש חודשיים שלושה כסף אבל עדיין הוא ולכאורה הוא קיבל תוצאות אבל הוא עדיין לא מצליח לקבל הוא עדיין לא רואה את הכסף חזרה אז זה פעם אחת בהיבט של
Tal Voronel (05:17.889)
של תהליך המכירה אבל השלב הבא של הדבר הזה זה לא רק מתי הוא מתי נעשית המכירה כי לפעמים גם אם אתה עושה את המכירה עדיין אתה לא בהכרח פוגש את הכסף באופן מיידי. כלומר השלב הבא זה מה היא צורת הגבייה שלך. מזכיר לך היה לנו פעם לקוח שהדרך שבה הוא החליט שהוא רוצה לעשות את הממומן זה אומר חודשיים ראשונים אני רוצה לתת את השירות שלי בחינם
Tal Voronel (05:47.553)
ואחר כך כשהם יראו שאני ממש טוב וזה אז הם ישלמו לי הרבה אחרי. שזה נשמע טוב, אתה יודע, אחלה הצעה אבל זה לא לוקח בחשבון את ההשלכה התזרימית, כי זה לא שאתה אפילו אתה הזה יש לך הוצאות תמיד כמעט כל עסק יש לו הוצאות אתה יודע עובדים וזה אתה עדיין צריך אז אלא אם כן אתה אומר וואלה אני יכול עכשיו כמה חודשים למשוך, יש לי אוויר
Harel Levy (05:57.262)
כן אתה חונק את עצמך תזרימית
Harel Levy (06:13.038)
אגב גם מהבחינה המנטלית אתה צריך לבוא מוכן תזרימית לזה כי לפעמים יש טסטים יש דברים לא תמיד הכל עובד חלק על ההתחלה אז אתה צריך לבוא בראש שקט לבוא להבין שיש פה תהליך אני עכשיו שלושה חודשים יכול להיות שלא אראה כסף מהתהליכים האלה וגם אני ארגע גם מהצד השני אם מישהו עכשיו לחוץ והוא פתאום מבין שבעסק שלו
Harel Levy (06:42.510)
אין תהליכי שיווק טובים שמביאים לו לקוחות אז לרוץ לממומן יכול לפעמים לפגוע בו
Tal Voronel (06:54.241)
למה, מאיזו בחינה אתה אומר את זה?
Harel Levy (06:55.886)
מבחינת זה שפתאום אתה בא, אתה חושב שעכשיו הממומן יכניס לך כסף, יכניס לך לקוחות אבל כמו שאנחנו אומרים תזרימית לא תמיד. אז אם אתה בא עכשיו לפתור איזושהי בעיה תזרימית בעסק באמצעות שיווק אפילו להיות טיפה אגרסיבי להביא לקחת איזושהי הלוואה ולמנף אותה לטובת שיווק
Harel Levy (07:25.422)
גם זה צריך לקחת בחשבון זה לוקח זמן זה לפעמים מכניס אותך ללחץ על תוצאות ועל זה ושאתה לחוץ על תוצאות בתכלס בסופו של דבר פוגע בתהליך
Tal Voronel (07:41.569)
נכון, אם אנחנו מסכמים את הנקודה הזו השלב הכי אידיאלי להתחיל לעשות פרסום ממומן זה כשרוצים לפרוץ את תקרת הזכוכית אבל לא מהכיוון השני שאתה לחוץ. אם אתה לחוץ תתחיל לפתור את זה בדרכים שהם לא בהכרח פרסום ממומן בדיגיטל.תמצא את הדרך האחרת תאסוף את הכסף מהרצפה, אבל אל תמהר לפרסום ממומן כי הפרסום הממומן, יש לו באמת דברים שהרבה אנשים לא מכירים ביחד, במיוחד בפרסום דיגטלי B2B.
Tal Voronel (08:11.937)
יפה. אז זו הנקודה הראשונה, התזרים. הדבר הבא שהרצינו לדבר עליו אני קורא לו לפני שאתה ממלא את הדלי במים אז תוודא שאין לך חורים בדלי, נכון? עכשיו יש לזה כמה משמעויות או חורים בדלי יכולים להיות כמה דברים.
Tal Voronel (08:53.121)
אז למה שאני מתכוון כאן זה לוודא שהעסק שלך באמת יודע להכיל את המים האלה, כלומר את הלקוחות החדשים האלה למה הכוונה, אז זה מתחיל בתהליך מכירה אוקיי, זה תלוי אם זה עסק של לידים, אם זה מוצר של סאאס, תכף אולי נדבר גם על זה אבל נניח וזה עסק שיש בו תהליכי מכירה, תהליכי מכירה אתה יודע אם נציג מכירות או איש מכירות או וואטאבר אז
אתה צריך לוודא שהבן אדם יודע למכור, כלומר שהמוצר הזה הוכח וגם מי שעושה את המכירה יודע לעשות את זה כי אם אתה מזרים עכשיו הרבה לידים לתוך הדבר הזה ותהליך המכירה שלך הוא לא משויף, אתה לא יודע א', שהמוצר נמכר מספיק טוב, שמי שעושה את המכירה מספיק טוב בצורה אפקטיבית אז אתה סתם, אתה ממלא את הדלי במים והמים פשוט נוזלים
Harel Levy (09:50.382)
אוקיי אז אני תפסתי זה דווקא מבחינה של אם אנחנו מדברים על מכירות אז מעומס במכירות כי אתה רגיל לקבל לא יודע ליד, שניים ביום או מפה לאוזן ופתאום אתה מקבל פי שלוש פי ארבע פי חמש פניות לא משנה אם עשית בעצמך או שיש לך איש מכירות או איזושהי עוזרת זה פתאום בבום אתה צריך להתכונן לזה ואתה פתאום
Harel Levy (10:19.150)
לא חוזר לידים זה מתחיל להיות בעייתי אתה יודע איך זה שישי שבת בישראל גם יש הרבה חגים הדברים מתחילים להצטבר ופתאום אתה משלם על פרסום ממומן שמכניס לידים והם לא מקבלים כמו שצריך אפילו את הצעד הראשון
Harel Levy (10:47.982)
אז באמת כדי לנצל את הפרסום כמו שצריך, שאתה משקיע בו, אז אתה צריך לפחות את השלב הזה להגיע אליו כמו שצריך
Tal Voronel (11:00.545)
כן נכון אז זה אומר שבאמת צריך לפני הפרסום הממומן להגדיר בדיוק איך נעשות המכירות כי הרבה הרבה עסקים שמגיעים לשלב הזה שהם שוב עד עכשיו התבססו על האורגני ועכשיו רוצים לעבור לממומן אז התהליכי מכירה הם היו אולי הם היו מוגדרים אבל הם היו יחסית על הדרך זה היה כזה נוסף על תפקיד ולא תפקיד בפני עצמו וזה אולי הדבר המרכזי כן אם יש לך עכשיו
איזה סמנכל שיווק שהוא גם עושה את שיחות המכירה הראשונות. אבל כשאתה מגיע למצב כזה זה כבר הרבה יותר מורכב. זה בן אדם שצריך להבין, בן אדם אולי מוקד, אולי כמה אנשים שצריכים להבין שזה מה שהם עושים. הם עכשיו נערכים לקבלת הלידים. זה דבר אחד, בבניה של הכוח אדם. הדבר השני, ככל שאתה עושה את זה יותר, זה אומר שאתה צריך לוודא שיש לך גם סיסטמים ברורים לאיך אתה עושה את תהליכי המכירה. יש תסריט ברור, ברור מה מוכרים.
מהם הדאונסלים מהם האפסלים לראות שהכל ברור הכל מובן שם אחרת באמת זה לא אגיד לזרוק כסף לפח אבל זה יכול להתפספס
Harel Levy (12:06.958)
כן, לדעתי דווקא זו נקודה שהיא כן חשובה כי לפי מה שאני זוכר רוב העסקים כן נתקעים שם פחות נגיד בתזרים או בדברים שאנחנו עוד מעט נדבר עליהם אבל דווקא כן במכירות אבל פתאום אתה רואה את זה כהזדמנות כי אתה רואה פתאום את העסק מכניס מערכת CRM במקום לעבוד כמו איזה חורנים אקסלים ואיזה קובץ שאף אחד לא מבין מה הולך שם פתאום מגייסים עוד איזושהי עוזרת
Harel Levy (12:37.006)
פתאום צריך את התסריט, פתאום צריך איזושהי אוטומציה שנשלחת ללידים, אם זה במייל, אם זה בסמס, וואטסאפ, אז פתאום כל העסק משתפר.
Tal Voronel (12:51.809)
כן, לגמרי ממש נכון והאמת שאני רוצה לחבר את זה גם לעוד נקודה שהיא נוגעת לשיווק וזה השלב הבא כן, אחרי שהמכירות כאילו מסודרות אז השלב הבא זה גם השיח בין המכירות לשיווק אנחנו מכירים את זה שבהרבה יש עסקים שבהם המכירות והשיווק הם כאילו באים בראש בראש של אין מספיק מכירות בגלל שהמכירות לא טובים בגלל שהשיווק מביא לידים גרועים…
Tal Voronel (13:21.569)
אבל אנחנו יודעים שהדרך באמת לגרום לעסק לצמוח בצורה יפה זה לעשות את השיתוף פעולה הזה או לוודא שעסק מגיע מראש שהוא עכשיו מבין שהשיווק והמכירות ככל שהם ישתפו פעולה יותר ביחד ככה יש לו סיכוי להגיע לרמה גבוהה יותר למקסם את המכירות נקרא לזה או למקסם את ערוצי השיווק וזה אומר שהם קודם כל, אתה יודע צריכים להפסיק להאשים ולוודא שהכל קונסטרוקטיבי
אבל הדבר השני זה גם לוודא שמדברים אחד עם השני כלומר מראש הם מגיעים לתהליכי המכירה עם זה שהמטרה של המכירות זה כמובן קודם כל למכור, אבל הדבר השני זה להזין מידע את השיווק והם חייבים לבוא בראש הזה
Harel Levy (14:05.806)
זאת אומרת להביא את כל ההתנגדויות מה אנשים אומרים מה תכלס קורה בשטח כדי לעבוד ולשפר את השיווק זאת אומרת אתה אומר תקשורת בין השיווק לבין המכירות שהיא כנראה שלא הייתה קיימת עד שהתחלנו לפרסים בממומה
Tal Voronel (14:27.105)
יש כאלה שכן יש כאלה שלא אבל כאן הם צריכים להבין עד כמה זה קריטי עד כמה זה חשוב כי זה יכול להיות אפילו ברמת הניואנס מספיק שהמכירות אומרות הנציגי המכירות אומרים שהאנשים שאנחנו מקבלים הם סתם אני אומר מנכלים עם עסק שהוא קטן מדי של עד עשרה מיליון אבל אנחנו צריכים עסקים נגיד מעל חמש עשרה ומעל עשרים אז זה משהו קטן אתה יכול לעשות איזה שינוי קטן בשיווק ואתה פתאום מביא את האנשים הנכונים אז יכול להיות ברמת המי מגיע וברמת איך הוא מגיע
יכולות שמגיעים ואומרים רגע מה זה השיווק בשיווק אמרתם ככה וככה אז תביא הבטחה שהיא לא מבוססת למשל אז חייב להבין שהתהליך הזה מהרגע שיש בן אדם שנחשף לברנד עד השלב שבו הוא מוכר בסופו של דבר זה תהליך שהוא רציף הוא אחיד. יש אומנם עקרונית הפרדה כאילו ברורה בין השיווק לבין המחירות אבל אם מסתכלים על זה כעל מקשה אחת אז
Tal Voronel (15:27.745)
שהמטרה של כולם היא משותפת אז פתאום הדברים נעשים בשיתוף פעולה ואפשר ממש להאיץ את כל הדבר הזה
Tal Voronel (15:48.993)
אוקיי אז הדבר הבא שאני חושב שצריך לדבר עליו זה העניין של איך אתה מקבל לקוח או איך אתה מקבל ליד זה אולי רלוונטי נגיד בעיקר בסאאס אבל השלב הזה שבן אדם משאיר פרטים עד השלב שהוא נהיה לקוח, אתה יודע דיברנו עד עכשיו על השלב של תהליכי מכירה אבל זה לא רק תהליך מכירה זה גם תהליך של
איך הוא משתמש במערכת איך הוא משתמש בשירות לצורך העניין. כי יש לך הרבה פעמים מודלים כאלה של בו קח ארבע עשרה ימים של חינם ואחר כך תתחיל לשלם אז איך נראים הארבע עשרה יום האלה זה גם מתחבר לדלי הזה שאנלוגיה מדהימה עם המים של לוודא שמקסימום מהאנשים שנכנסים נגיד לאיזו הרשמה ראשונית להתנסות במערכת שכמה שיותר מהם בסופו שלו ממשיכים להיות לקוחות
Tal Voronel (16:46.817)
ולכן השאלה היא כמה אנשים באמת משקיעים כדי לגרום לדבר הזה להיות כמו שצריך, לוודא שכל התהליכים בתוך ה-Onboarding הם מסודרים, כמה הם עשו שם את העבודה, כמה הם נותנים על זה, כמה הם שמים על זה פוקוס, כדי שבסופו של דבר השיווק יהיה אפקטיבי. זה נורא חשוב, ואני חושב שהרבה אנשים מפספסים את זה בסופו של דבר, כי אומרים טוב, בן אדם יירשם, יהיה בסדר כאילו כזה, ולא. ככל שהם משקיעים בזה יותר, ככה בסופו של דבר השיווק יהיה יותר אפקטיבי.
Harel Levy (17:17.965)
אתה אומר, בוא ניקח את כל הדבר הזה שאתה מדבר עליו, זה יכול להיקרא איזושהי תקופת ניסיון, או יש גם עסקים פיזיים או שירות שגם עושים את הדבר הזה, והם בעצם, איך שאני רואה את זה, הם כאילו אומרים, אוקיי, זה כבר, זה טיפול. כי הוא כבר כאילו מתחיל להתנסות במוצר. אז זה בעצם מכירה.
Tal Voronel (17:39.201)
כן יפה זה חלק מתהליך המכירה נכון זו הפרדה מאוד חשובה אתה לכאורה עושה תפעול
Harel Levy (17:45.838)
וצריכים להיות שם מאפיינים שעוזרים לו, עוזרים לשכנע אותו להמשיך בשירות, להמשיך להשתמש במוצר
Tal Voronel (17:54.977)
לגמרי ממש ככה זה אומר שגם אם ההתחלה היא כאילו קשה נכון שלקוח עושה אונדבורדינג והוא עדיין לא מכיר את המערכת אז קודם כל זה צריך להיות הכי איזי אבל מעבר לזה הוא צריך שתהיה לו את המוטיבציה בראש. כלומר הוא צריך להבין למה זה כל כך משתלם לו לעשות את העבודה הקשה הנוכחית את העבודה של ההטמעה. אפשר לשלב ככה גם את השיווק אתה יודע לעשות למשל רימרקטינג ולעשות בתהליך האונד בורדינג
לשלב למשל עדויות, עדויות של לקוחות שהשתמשו במערכת
Harel Levy (18:46.478)
כן, אז אפשר באמת מפה, לשכנע את הבן אדם, גם אם זה עם תקופת ניסיון בלי תקופת ניסיון, קנה, עכשיו צריך לדלוור, מה שנקרא.
Harel Levy (20:44.110)
טוב אז הדבר הבא זה בעצם התפעול עצמו איך אתה בתור עסק נשאר יציב גם אחרי שאתה מקבל גל של לקוחות לא משנה גם אם זה מוצרים פיזיים או איזשהו שירות אתה רוצה להגיע למצב שגם שיש לך פתאום כניסה או גל גדול של לקוחות עדיין הם מקבלים את אותו דבר באותה רמה שאתה התכוונת אליה
Tal Voronel (21:12.321)
כן אז מה שאתה מדבר עליו זה נקרא כאילו בסוף הפרסום הממומן אם הוא עושה את מה שהוא אמור לעשות אז הולך להקפיץ את העסק מבחינת כמות הלקוחות או לפחות להגדיל את קצב כניסת הלקוחות ואז אם העסק לא ערוך לזה אז בסוף עשוי לגרום יותר נזק מאשר תועלת
Tal Voronel (21:42.721)
כי בסוף אולי אחד הנכסים הכי חשובים של עסק זה השם שלו כי זה חלק מהעניין כן, הרי אני מזכיר על לקוחות האלה, העסקים האלה הם הגיעו לשלב שהם צריכים פרסום ממומן שהם רוצים לעשות קפיצה, והם עכשיו רוצים להיץ את קצב הצמיחה אז אם עכשיו בעקבות הפרסום הממומן זה הולך לדפוק להם את קצב הכניסה של לקוחות מרוצים
Tal Voronel (22:10.369)
או את קצב היצירה של לקוחות מרוצים בגלל שהם לא ערוכים לזה, אז זה חבל, זה כאילו מפספס את המטרה. ולכן…
Harel Levy (22:16.590)
כן זאת אומרת אתה מכניס מלא לקוחות לא יודע איך להתנהל איתם פתאום זה חסר, הם לא קיבלו תשומת לב, פספסו כמה דברים פתאום יש תלונות, תגובות רעותץץץ זה מצב קיצוני כן אבל זה לפעמים יכול לקרות
Tal Voronel (22:38.209)
נכון ברור ואז זה ספירלה שיורדת כי אז זה גם משפיע חזרה מעבר לזה שאתה מקבל פחות אף פניות מפה לאוזן שזה מבאס זה גם משפיע על הפרסום הממומן כי לאט לאט שומעים עליך על השם הפחות טוב שלך וכולי אז זה לאט לאט מחלחל למטה לכן זה אולי דבר האחרון שצריך לוודא שבאמת אתה יודע להכיל את הדבר הזה אתה כאילו צריך להגיע למצב איך מגיעים למצב שבו
Harel Levy (23:02.062)
איך אתה מוודא? איך אתה עושה את זה?
Harel Levy (23:07.374)
שבו אתה יודע שאני עכשיו אם אני מכניס פי שניים לקוחות, ממה שהייתי רגיל, אני ממשיך לספק את אותו שירות או מוצר באותה רמה.
Harel Levy (23:20.910)
כל עסק יש לו איזשהו סטנדרט שהוא רוצה לשמור עליו.
Tal Voronel (23:25.377)
כן כן זה שאלה טובה אני חושב שאולי יש רמז לזה הרמז שבו אתה יודע לספק משהו באותו סטנדרט שמתחיל להיות משעמם. כאילו עם עסק עכשיו אתה יודע מתחיל לקבל והכל סיסטמטי הכל ברור זה כאילו אתה מקבל לקוח חדש, טוב עכשיו אני עושה כאילו אלה הדברים שצריך לעשות זה קורה וכל הצוות יודע בדיוק מה השלבים שהוא צריך לעשות והכל כאילו מתקתק
Tal Voronel (23:54.529)
ואתה מרגיש כאילו מלמעלה שוואלה אין אתגר זה רמיזה לזה שאוקיי אתה מוכן לשלב הבא
Harel Levy (24:02.766)
עסק משעמם, אם אתה אומר אז בעצם זה…
Tal Voronel (24:04.833)
עסק משעמם זו שאיפה, זו צריכה להיות שאיפה, ממש זה אולי קצת מדבר מכיוון אחר אבל כן עסק משעמם זה צריכה להיות שאיפה עסק משעמם הוא עסק טוב
Harel Levy (24:18.606)
ובכל זאת מישהו שעכשיו אומר אני רוצה להתחיל פרסום ממומן יש לי תזרים יש לי מכירות בתפעול אני לא בטוח למה כי מה הוא כי יש לו אם אני יכול לחשוב על זה זה אולי שהוא מתאמץ
Tal Voronel (24:48.577)
נכון זה נכון ואתה יודע מה אולי גם רמז מטרים לזה שאתה לא מוכן לזה שאתה מרגיש שבכל לקוח אתה ממציא את הגלגל מחדש כל לקוח אתה מגיע עם איזו הברקה. אם אתה אומר גאוני זה לא טוב זה כאילו אומר שאתה בונה על התושיה שלך או של הצוות כדי לגרום לזה לקרות אבל זה אומר שאתה לא בהכרח גם כעסק מוכן לפרסום הממומן עסק משעמם
Harel Levy (25:21.390)
שברגע שלקוח נכנס עושה 1 2 3 אחרי זה ABC ומקבל את התוצאה
Tal Voronel (25:31.073)
כן, כן. לגמרי זו צריכה להיות שאיפה ואז באמת עסק מוכן לפרסום ממומן.
Tal Voronel (25:41.473)
כלומר אתה צריך להגיע למצב שבו עסק לקוח מגיע אתה הוא פשוט עובר שרשרת של דברים ואז הוא בסוף מקבל תוצאה רצויה שהתוצאה ידועה מראש. אוקיי כאילו עסק מגיע במצב שאתה יודע איך הוא מגיע עסק או לקוח מגיע שהוא במצב מסוים ואז עובר סדרה של שלבים ומגיע לתוצאה ידועה מראש לצורך העניין לא מפתיע אבל את זה אפשר לעשות רק אחרי שיש לך כבר מספיק זמן נסיון ושנקרא עסק משם
Tal Voronel (26:17.249)
נראה לי כיסינו לא, היום זה היה פחות שיווק היום כזה דיברנו על המסביב אני חושב שזה חשוב כי זה משלים, זה משלים, זה משלים כן כי אתה לא יכול לעשות שיווק, השיווק יכול להיות אפקטיבי אבל אם הנחה את הדברים האלה מה עשית נכון
Harel Levy (26:22.286)
לא זה חשוב סופר חשוב
Harel Levy (26:28.942)
אתה לא יכול להיות מנותק אבל, אתה לא יכול להיות מנותק, גם אנחנו בתור סוכנות שיווק שיווק, שם אתה בסוף, אתה יכול להגיד אוקיי אני מביא את הלידים וזהו אבל בסוף אם אין את כל המערכת מאחור שתומכת, כל העבודה שלך היא הרבה פחות אפקטיבית
Tal Voronel (26:48.097)
נכון, נכון לגמרי והאמת שאתה מזכיר לי עוד מה שלא דיברנו עליו הוא גם יכול להיות מעניין ורלוונטי וזה איך אתה ממקסם את הערך מכל הכוח מה שנקרא lifetime value שזה גם משהו אתה יודע מה אתה יודע כי זה פרק בפני עצמו אבל זו נקודה מאוד חשובה כי בסוף אתה רוצה למקסם את כמה כסף אתה מכניס לאורך זמן מלקוח וזה גם משליך על כמה אתה יכול להוציא מהממומן
Harel Levy (27:11.662)
אה אז אפשר להוסיף את זה פה בעוד נקודה זה באמת לוודא שהפרסום הממומן יחזיר לך את ההשקעה כמו שאתה רוצה ואולי זה גם ייצור הזדמנות לשפר את העסק מהבחינה הזאת זאת אומרת להוסיף את האפסלים להבין באמת מה LTV מה אורך הלקוח כמה הוא מוציא
Harel Levy (27:43.022)
כל הדברים האלה, ברגע שיש לך את המספרים באמת, אתה יכול להיות הרבה יותר אפקטיבי גם בשיווק. לדעת שמה שאתה מוציא זה באמת הולך להכניס לך כמו שצריך.
Tal Voronel (27:57.025)
בדיוק אז זה גם לדעת, גם עצם הידיעה היא חשובה כי אתה יודע כמה נגיד הלימיט שלך להוציא, ואז אתה יכול לשחק עם זה, זה צד אחד, צד השני זה להגיד אוקיי זה המספר שלי איך אני מגדיל את זה ואז אתה הופך את הפרסום הממומן ליותר אפקטיבי, בסוף מה שמעניין שם זה החזר ההשקעה, אז נכון איך זה החזר השקעה אז ככל שאתה מגדיל אותו ככה זה יותר משנה אבל זה פרק בפני עצמו
Harel Levy (28:21.582)
כן אז יאללה בואו נעבור תכלס עכשיו מישהו רוצה להגיע להתחיל תהליך של פרסום ממומן איזה דברים על מה עברנו: צריך להיות לו תזרים חזק כי יכול להיות שכמה חודשים עד שהכסף מגיע בגלל תהליכי מכירה בעסקי B2B מתבצעים יכול להיות שלא יהיו לו הכנסות
Tal Voronel (28:47.841)
נכון נכון הוא צריך לקחת את זה בחשבון ודרך אגב זה בא לידי ביטוי לא רק בכמה תזרים יש לו אלא גם אחרי זה אולי בהצעה שהוא מציע במכירה עצמה נכון הרי יכול להציע של בוא תשלם לי עכשיו X כסף כדי להחזיר את תוצאות המימון אולי אתה יכול לפרוס את זה בתשלומים אבל כל זה בפרספקטיבה של האם תזרימית זה מסתדר
Harel Levy (29:10.414)
כן. דבר הבא שאמרנו זה מכירות. זאת אומרת, מכירות שמטפלות בלידים כמו שצריך, יש תהליך, יודעים מה נשלח אליהם בכל רגע, לא מפספסים, לא חוזרים לאנשים אחרי שבועיים או שמפספסים אנשים. זה גם דבר מאוד מאוד חשוב. כולל בתוך CRM , אנשי צוות.
Tal Voronel (29:38.177)
אוקיי. הדבר הבא שדיברנו עליו זה על החשיבות של התקשורת בין השיווק למfירות, כלומר להבין שהם בעצם nvuuho סוג של מקשה אחת, זה אמנם ישויות שונות בארגון, אבל בסוף הן צריכות לתפקד כמקשה אחת והמכירות צריכות להזין את השיווק בבחינה בידע ובדיוקים ואז השיווק צריך לעשות את התיקונים שלו כדי בסופו של דבר להזין את המכירות בלידים שהם איכותיים ושהם עברו איזשהו תהליך רלוונטי
Tal Voronel (30:05.569)
אז זה גם השלב הבא שצריך לקחת בחשבון. מה עוד דיברנו?
Harel Levy (30:09.070)
תפעול. אתה רוצה לבוא, אתה רוצה להגיע לתהליך של פרסום ממומן, שאתה יודע בוודאות שגם אם יש לך עכשיו פי שתיים, פי שלוש לקוחות, הם מקבלים את השירות שלך בסטנדרט שאתה רוצה. וזה לא פתאום מתחיל להישבר ומתחילים ללכת דברים לאיבוד, או שאפילו אתה לא יכול בכלל לספק כי אין לך זמן.
Harel Levy (30:36.974)
כי אין לך שם משאבים, אין לך מלאי או משהו.
Tal Voronel (30:40.065)
נכון בול כן מה שנקרא כמו שאמרנו don't chew more than you can swallow נכון הדבר האחרון שדיברנו עליו זה הlifetime value כלומר לוודא שכל לקוח כל ליד פוטנציאלי לצורך העניין שהופך ללקוח אז אתה יודע גם איך למקסם את כמה ערך אתה מקבל ממנו בסופו של דבר כי זה מה שיצדיק את הפרסום הממומן או זה מה שיאפשר לפתוח את הברז יותר על הפרסום הממומן ככל שזה יותר גבוה מן הסתם וזה מה שיכול באמת להקפיץ עסקים
Harel Levy (31:07.918)
ומי ש… ובעולם של היום, מי שיודע לפתוח את הברז הזה, יותר חזק ובסופו נצח.
Tal Voronel (31:15.777)
לגמרי כן. זה משפט של דן קנדי דרך אגב שאמר שמי שיכול להוציא הכי הרבה בממומן או מי שיכול להוציא הכי הרבה כסף כדי לרכוש לקוח הוא זה שבסופו של דבר מנצח. זה משפט מאוד חכם יש גם כל מיני דרכים לעשות את זה אבל אחת מהן היא לוודא שה Life time value הוא מרבי