גישת עיקרון פארטו בשיווק

מה זה חוק פארטו (או חוק ה 20/80)?

חוק פארטו הוא עיקרון סופר מעניין שחל על כל תחומי החיים שלנו ואני מוצא בו שימוש כמעט בכל דבר, הוא עוזר להבין מצבים ונתונים בצורה הרבה יותר טובה, להבחין בין עיקר לטפל ואפילו מסביר הרבה מהדברים ההזויים שאנחנו רואים כל הזמן (ומהרגע שתדעו לזהות את הפארטו הם כבר לא הזויים אלא רגילים ואפילו צפויים).

לפני מעל 100 שנה כלכלן איטלקי בשם וילפרדו פארטו גילה כי 80% מאדמות איטליה נמצאות בבעלות 20% מהאוכלוסיה. ומאז? הוא נהיה אובסיסיבי עם העקרון הזה, וגילה שהוא נמצא בכל מקום.

כלל האצבע אומר בגדול ש 80% מהתוצאות נגרמות כתוצאה מ 20% מהמאמצים. זה יכול להיות גם 90-10, 70-30, הבנתם את העיקרון.

לדוגמא, 20% מהלקוחות אחראים ל-80% מההכנסות או 10% מהקמפיינים מביאים 95% מהמכירות.

עכשיו בואו נבין איך זה עוזר לשיווק של העסק שלנו.

לא משנה איזה סוג העסק שלכם ומה התוצאות שאתם צריכים – זה תמיד עובד. צריך לנתח את מאמצי השיווק שאנחנו עושים, לזהות אילו מביניהם מביאים את המאסה של התוצאות ואז לשכפל את מה שעובד הכי טוב.

לשכפול אפשר לגשת בשתי דרכים:

הראשונה היא פשוטו כמשמעו – לשכפל. לדוגמא בקמפיין ממומן – זיהיתם מודעה אחת מתוך העשר שהעליתם שמביאה את רוב התוצאות? מצוין, תבודדו אותה שכפלו את התקציב.

הדרך השנייה היא טיפה יותר מורכבת אך בעלת פוטנציאל נפיץ יותר. אם נשתמש באותה דוגמא של קמפיין ממומן שזיהיתם בו מודעה אחת טובה – נרצה לקחת אותה ולנתח למה היא עבדה כל כך טוב לעומת האחרות. האם זה הקופי? האם זה הקריאייטיב? האם אפשר לפרק אותה למרכיבים שונים ולנסות לייצר עוד מודעות על בסיס אותם מרכיבים? לא תמיד נוכל לזהות דפוסים, אבל כשכן? זוהי ״תיבת אוצר״ שפתחתם ותוכלו לייצר ממנה עוד ועוד תוצאות.

אז אחרי שהבנו מה זה עיקרון פארטו, והדגמנו איך להשתמש בו אני הולך לתת לכם כמה קיצורי דרך שיעזרו לכם לגשת לעסק ולפרק אותו לגורמים כדי להבין איך לפעול מבחינת מאמצי השיווק.

הנה כמה נקודות ששווה לבחון:

1. מוצר – קחו את המוצרים או השירותים הטובים ביותר שלכם על פי הפארטו ונסו להתמקד בהם יותר. לבנות להם פאנל משלהם, לקדם אותם יותר, להסיט אליהם יותר תקציב
   • איזה מוצר או שירות אחראי ל-80% מההכנסות שלכם ולוקח לכם 20% מהזמן?
   • איזה מוצר/קטגוריה הם הכי נמכרים מבין כולם?
   • איזה מוצר הכי רווחי עם מינימום התעסקות?

2. לקוחות – תבינו אילו לקוחות אתם רוצים (ויותר חשוב, אילו לא). תשקיעו יותר מאמצים בלהביא עוד לקוחות טובים מהסוג שזיהיתם ולהחזיר עוד לקוחות כאלה לרכישות חוזרות.
   • איזה פלח לקוחות אחראי על 80% מההכנסות?
   • מי הם 20% מהלקוחות שגורמים ל-80% מהתלונות, כאבי הראש והסטרס?
   • מי הלקוחות החוזרים שלכם שבאים לקנות שוב ושוב ושוב?

2. ערוץ פרסום – תעלו על ערוצי הפרסום שמניבים לכם הכי הרבה כסף, ותכניסו לשם עוד. היום באונליין זה כל כך קל לזהות את זה שזה פשוט פשע לפזר תקציבים באופן שווה.
   • איזה ערוץ פרסום מביא לי את החזר ההשקעה הכי גבוה?
   • איזה ערוץ פרסום לא משתלם בכלל? (ואני שם רק בגלל האגו)

אני ממליץ לחזור ולקרוא את הפוסט הזה מידי פעם, לפחות עד שהחוק הזה ייחרט במוח טוב טוב. ברגע שזה יקרה אתם תזהו יחסים כאלה באופן אינסטינקטיבי ובעולם של היום לדעת להבדיל בין עיקר לטפל זו כנראה אחת המיומנויות החשובות שיש.

לדעת לזהות פארטו על אוטומט יקפיץ לכם את הרמה בעסק באופן מידי – פשוט כי ניהול המשאבים שלכם יהיה הרבה הרבה יותר טוב.

ומעכשיו? אתם תשימו לב שהעולם הוא סך הכל מקום די הגיוני…

90% מהפקקים? ב-20% מהזמן…

10% מחברי הכנסת? גורמים ל-90% מה״רעש״

והכי מעניין 🤔

95% מהעושר בעולם מרוכז בידי 5% מהאנשים. אולי זה אתם?