לסרט מאניבול הגעתי לפני כשנתיים, חיפשתי סרטים וסדרות בנושאי עסקים ויזמות ובין היתר מצאתי גם אותו. הסרט מבוסס על סיפור אמיתי שבו מאמן בייסבול לוקח קבוצה עם תקציב דל ומצליח לנצח את הקבוצות הגדולות והעשירות, סוג של דוד מול גוליית. הקטע הוא, שהוא עשה את זה כנגד כל הסיכויים ונגד כל הגישות המסורתיות, העיף את כל האמונות המגבילות הצידה והשתמש בכלים החשובים באמת. אני הולך לכתוב על מה שאני לקחתי מהסרט ומטמיע בעסקים ובשיווק.
בגדול, כל עוד העסק קטן-בינוני זה יותר קשה להתחרות בזירה האונליינית של 2021, אחרי הקורונה נכנסו המון שחקנים חדשים – גם עסקים ישנים ומסורתיים שנכנסו לדיגיטל וגם עסקים שפשוט הוקמו מ- Day 1 אונליין. זה גורם לתחרות גדולה יותר על שטחי פרסום ובעיקר… על תשומת הלב של הגולשים.
אז איך מנצחים את כל הכסף החכם הזה?
הנה 3 חוקים ממאניבול:
- לחשוב ולפעול בשונה מהאחרים
איך סטיב ג׳ובס אמר? "Think Different". אימצתי את זה כדרך חיים מהרגע שראיתי את הקסם של האייפון הראשון.
הרוב לא תמיד צודק. אמנם מוח האדם עוזר לו לקבל החלטות על פי פעולות הרוב אבל זו פשוט הטיה קוגנטיבית שלא תמיד עומדת במבחן המציאות. הקבוצות החזקות והעשירות בסרט פשוט המשיכו להתנהג כמו תמיד – יש הרבה כסף, הרבה ספונסרים, מחתימים ״כוכבים״, מוכרים חולצות, מביאים קהל, מאמן בעל שם מפוצץ וסגל מהחלומות. אבל כשאין לך כסף… אתה חייב לחשוב אחרת. תמיד יהיה מישהו גדול ממך, עם יותר כסף ויותר קשרים. את היצירתיות אי אפשר לקחת לאף אחד.
בשיווק זה מתבטא החל מהדברים הכי קטנים כמו להעתיק עיצוב של פוסטים מאחרים ועד הדברים הגדולים כמו להעתיק שירות, הצעה או מוצר של מישהו אחר. אני לא טוען שצריך להמציא את הגלגל – זה חשוב לקבל השראה, אבל אם ראיתם משהו שעובד – למה להעתיק אחד לאחד ולעשות מה שכולם עושים? תמיד אפשר לשפר, למצוא טוויסט חדש, להעניק ערך מסוים שאין לאף אחד. תתחילו בלזקק את מה שאתם חזקים בו יותר ולהשתמש ב״נשק״ הזה. - לקבל החלטות על בסיס נתונים ולא על בסיס מוסכמות חברתיות
בסרט המאמן שוכר עוזר מחונן שיעזור לו לנתח דאטא של שחקנים ולהחליט על פיה מי מתאים לקבוצה ומי לא. מה שאר הקבוצות עשו? בחרו שחקנים על פי פופולאריות, מראה, כריזמה. השחקנים האלה יכולים להיות באמת טובים, אבל הם מאוד יקרים – כולם רוצים אותם. כשהוא בחר שחקנים על פי נתונים מדעיים הוא מצא ״יהלומים״ – שחקנים טובים, שמתאימים לשחק ביחד כקבוצה אבל היו פחות פופולאריים ולכן פחות יקרים כך שהקבוצה יכלה להרשות לעצמה אותם.
גם בשיווק בדיגיטל אני רואה את זה הרבה. לקוחות מחפשים כל מיני דברים שעל פניו נראים נוצצים אבל בתכל׳ס? כנראה שיש פעולות שכדאי לעשות קודם לכן כי הן יותר אפקטיביות. לדוגמא – למה להתחיל תהליך מיתוג בכמה עשרות אלפי שקלים כשהעסק חדש ועדיין איך לך הוכחת היתכנות למוצר ולסיסטם? כנראה שיהיה כדאי להשקיע את הכסף הזה קודם כל בבנית מערך לגיוס לקוחות, לראות שהוא עובד ומכניס באופן יציב וקבוע. את הלוגו תשמרו לאחר כך… - להסתכל על המספרים החשובים
זוכרים את העוזר ממקודם? אז בזמן שכל הקבוצות הסתכלו על מספר הום ראנ׳ס וממוצע חבטות… הוא הבין שהמספרים האלה לא מנבאים ניצחונות וגילה אילו מספרים כן מנבאים ניצחונות – אחוזי הגעה לבסיס ועוד כל מיני מספרים שאני לא בקיא בהם, לא מכיר בייסבול. אבל את העיקרון אני יודע להבין – יש עיקר ויש טפל ומי שיודע להבדיל בין השניים בשיווק מנצח. דיברתי על זה גם בפוסט על חוק הפארטו.
בעלי עסקים כל כך אוהבים להסתכל על מספר עוקבים, לייקים, כניסות לאתר ועוד המון מספרים שאולי מלטפים את האגו – אבל עם לייקים לא הולכים למכולת. המספרים החשובים באמת הם המספרים שמביאים את הנצחונות – עלות לתוצאה נקודה. כל מספר אחר במקרה הטוב יעזור לכם לקבל החלטה קטנה לגבי איך להתקדם אבל לא יזיז את המחט… במקרה הרע יגרום לכם להתבלבל ולקבל החלטות רעות. למי אכפת שאחוז ההקלקה נמוך אם המודעה מביאה עלות לתוצאה טובה מבחינת העסק? מכאן אפשר רק לשפר, אבל לא לחסל קמפיין רק כי הוא לא עומד באיזשהו בנצ׳מרק של התעשייה.
אז כן, גם כשיש כרישים מסביב, גם אם העסק חדש, גם אם לא פרסמתם אף פעם או גם אם יצא לכם לפרסם ולקבל תוצאות טובות אבל נפלתם לתקופת תוצאות חלשה ולא מצליחים להתאושש ממנה – תמיד יש פתרונות. תמיד אפשר למצוא זוויות חדשות, אסטרטגיות חדשות, ערוץ פרסום חדש, קהל חדש שתמיד רציתם לפנות אליו ולא ידעתם איך. הלקח העיקרי שצריך לקחת מהסרט הזה – גם הקטנים יכולים לנצח בגדול. או לפחות לקחת חלק נכבד מהעוגה.
אה, ממליץ על הסרט 🙂