6. ייחודיות לא ייחודית.
הרבה חברות מדברות על בידול של ״מקצועיות,
אמינות, מחיר״ וכאלה. והדברים האלו עובדים
טוב, אם אתם כבר מותג ידוע.
נגיד רמי לוי יכול להרשות לעצמו…
זה גם יכול לעבוד בשיווק פה לאוזן.
אבל בשביל הסקייל של הממומן שפונה לקהל זר,
צריך משהו אחר.
והמשהו האחר הזה הוא להיות שונה.
משהו שרק אתם מציעים שהוא ייחודי, שהוא
ההתמחות שלכם. ואז אם אני אדם זר שלא
מכיר אתכם, אני אגיד לעצמי:
וואלה, לא מכיר אותם, אבל רק הם עושים את
זה.
למשל עם חברה שאנחנו עושים להם שיווק לפאנלים
סולאריים, הם כל הזמן התעקשו שהם מקצוענים
ואמינים וכו׳…
אבל כלפי חוץ, לקהל קר, זה לא עובד, במיוחד שיש עוד
מאות חברות דומות. לכן, לאחר מחקר והבנה של
הייחודיות שלהם, שמנו את הפוקוס בשיווק של פאנלים
סולאריים על חממות.
ואת זה בודדים עושים, לכן שם הם ייחודיים.
7. השיווק והמכירות ברוגז.
אם אין מכירות, הכי פשוט לבוא בטענות ולהפנות
אצבע מאשימה:
״המכירות לא יודעים למכור!״
אבל אם להיות כנים, זה לא הוגן. כי כמו שאומרים
קרח מתחיל להינמס בקצוות. ובקצה נמצאים אנשי
המכירות.
כלומר אם כל התהליך לא עובד טוב, הם אלו שזה
יורגש אצלם הכי מהר.
אז מה עושים במקום זה? תקשורת…
המכירות והשיווק חייבים ללכת יד ביד. אין מצב
שכשלקוח לא קונה, במערכת ה CRM יהיה
רשום בסיבת הסירוב:
״לקוח לא מעוניין״.
מה למדנו מזה? מה אפשר לעשות אחרת?…
לך תפענח.
השיווק והמכירות הם גופים שפועלים יחד למטרה
משותפת. שיחות המכירה הן הדרך הישירה ללב
הלקוח. לכן השיווק חייבים להיות חלק מזה. הם חייבים
לדעת למה לקוח לא רכש, מה להדגיש אחרת בשיווק,
לאיזו התנגדות לתת מענה מראש ואיך לסנן מתעניינים.
8. הצעה שקשה לסרב לה.
הצעה היא כל מה שגורם לאדם לעבור שלב בתהליך
השיווקי. בהתחלה זה כנראה להקליק על מודעה, בהמשך
אולי לצפות בסירטון, להשאיר מייל, להשאיר טלפון, לרכוש.
כל אחד מאלו הוא הצעה בפני עצמה, וצריך להתייחס
אליה בכבוד הראוי…
כלומר, צריך למכור כל שלב ושלב. וכדי למכור את
ההצעה טוב, היא צריכה להיות:
א. תפורה על הלקוח ופותרת לו בעיה כואבת
ב. בעלת שווי נתפס גבוה בהרבה ממה שהוא אמור
לעשות בשביל לקבל אותה.
9. לקבל החלטות מהראש ולא מהבטן.
9. הדרך המודרנית להחליט על תקציב פירסום.
בעולם של היום יש שני סוגים עקרוניים של שיווק:
א. דיירקט ריספונס – שבו על כל שקל שאני משקיע אני
יודע כמה אני מחזיר.
ב. ברנד אוורנס (Brand awareness) – המטרה שלו
היא להיות בראש של לקוחות פוטנציאליים כדי שיום
אחד יבואו לרכוש, וכדי למצב אותך גבוה בתודעה שלהם.
עד שנכנסו הרשתות החברתיות לחיינו, השיווק היה
בעיקר הסוג השני. בסוג הזה קשה להעריך כמה
הפירסום הכניס, לכן צריך להגדיר מראש תקציב.
לעומת זאת, הפירסום שבא עלינו לטובה בשנים האחרונות,
הוא הדיירקט ריספונס.
בשיטת השיווק הזו שאנחנו יודעים כמה מכניס לנו כל
שקל שאנחנו משקיעים. אז אם אנחנו רווחיים על כל
הוצאה, מה צריכה להיות ההוצאה?
התשובה תלויה בצוואר הבקבוק הבא בעסק:
האם זה שלב המכירות או התפעול?
כלומר, האם אנשי מכירות לא מספיקים לחזור לכל
הלידים, או שאולי לא מספיקים לספק את כל מה
שנמכר.
אחרי שמטפלים בצוואר הבקבוק הקיים, אפשר לפתוח
עוד את התקציב, עד צוואר הבקבוק הבא שיופיע.
השיקול הנוסף של כמה תקציב להקצות הוא תזרימי.
אם עסק מכניס על כל שקל שמושקע 10 שקלים, אבל
הם מתפרסים על פני תקופה ארוכה, אפשר לשקול
להגביל את תקציב השיווק.
10. איך עושים סקייל?
סקייל זה לא פשוט להוסיף אפס לתקציב השיווק.
כשעולים במספרים, יש עוד דברים שצריך לעשות
מלבד להגדיל תקציב… ניתן כאן כמה דברים שאנחנו
מתמקדים בהם:
א. להרחיב ולעבות את הפאנל – עוד תוכן, סוגי
מודעות וקריאייטיב נוספים, קופי שונה
ב. פניה לאווטארים נוספים. מה שנקרא ״תת אווטארים״
וכך לפנות לכל אחד בשפה ובויז׳ואל שמתאימים לכל
קהל יעד בנפרד
ג. לעבור לפלטפורמות נוספות: טאבולה, אאוטבריין, גוגל,
יוטיוב וכו׳ כדי למקסם את הקהל הפונטציאלי שאליו
אפשר להגיע.