את הסוכנות הקמנו במטרה מרכזית אחת – לעזור לעסקים לצמוח באונליין, מהסיבה ששנינו חווינו סוכנויות פרסום ופרילנסרים מכל מיני כיוונים והבנו שהבעיה המרכזית היא שכאשר קמפיינים עובדים בצורה טובה לסוכנות או לפרילנסר אין אינטרס חזק להביא רעיונות או כיוונים חדשים לעסק (כתוצאה מתובנות תוצאות השיווק, לאו דווקא תובנות שבעלי העסקים תמיד מודעים אליהם).
במשך שנים אנחנו עוסקים בפרסום אונליין והגענו למספר מסקנות לגבי סקיילינג – העיקרית שבהן – זה לא קל. זה אף פעם לא קל להגדיל עסק, אבל בדיגיטל נוצרה אשליה כאילו צריך רק לדחוף עוד מזומנים והעסק יגדל. זה ממש לא עובד ככה.
בדרך כלל, גם אם יש לנו קמפיינים יציבים ורווחיים שהוכיחו את עצמם ועובדים טוב לאורך זמן ותקופות שונות – ברגע שמנסים להגדיל את התקציב (הטכניקה כרגע לא חשובה) התוצאות מתייקרות טיפה. זה ידוע והגיוני. אבל, הבעיה היא שיש איזשהי תקרה מסוימת – סכום מסוים של הוצאה שאי אפשר לעבור כי מעבר לזה פשוט אין תוצאות וזה כבר לא כדאי.
כדי להתגבר על הבעיה הזו אחת השיטות היא לפצל את מה שכבר עובד – במטרה להגיע לקהלים חדשים ורחבים יותר (בתכל׳ס, מצומצים יותר).
בואו ניקח דוגמא – ליווי תזונה ואימונים בשלט רחוק.
יש קמפיין שרץ ופונה לקהל של מתעניינים בכושר בגילאים 18-55. הקמפיין רץ על 100 ש״ח יומי ומביא תוצאות נהדרות, בכל יום 4-7 פניות איכותיות. בעל העסק עבד קשה כדי לשפר את הסיסטם כך שיוכל לקבל מתאמנים ללא הגבלה.
בדרך כלל מה שמפרסמים יעשו זה ילכו לפי ההיגיון ויגידו אוקי, הקמפיין הזה עובד, התחום הזה הוא רחב מספיק, הפוטנציאל בלתי מוגבל – בואו נעלה תקציב ל-200 ש״ח. וזה עובד, כמות הפניות בערך הוכפלה. מה השלב הבא? להעלות עוד תקציב – זוכרים? יש לנו סיסטם טוב שמטפל בלקוחות ויכול לספוג עוד, קמפיין מעולה שרץ.
בשלב הזה, אחרי שהעלנו תקציבים מהרמה ההתחלתית – אנחנו נתחיל לחוות עליה במחירים לתוצאה או ירידה באיכות וקושי בסגירות. מנסים לעלות ל-300, 500 או 1,000 ש״ח ביום בעזרת כל מיני טקטיקות פרסום בפייסבוק, קמפיינים מסוגים שונים, קהלים מיוחדים וכו׳ אך ללא הצלחה. כל הטסטים לא עובדים, ״איך זה יכול להיות?? הקמפיין הזה טיל! ועכשיו גם יש לי לוקאלייק לעבוד איתו!״
הבעיה היא שלא מבינים שזה אתגר אסטרטגי ואתגר כזה לא פותרים באמצעים טקטיים.
במקרה הזה אני הולך להציג לכם אסטרטגיה אחת מיני רבות לסקייל איכותי ששומר על רמות מחיר סבירות ותוצאות איכותיות:
פיצולי אווטאר.
מה זה אומר? יש לנו אווטאר – לקוח אידיאלי, או טווח מסוים של לקוחות שאנחנו יודעים שקונים את המוצר או השירות שלנו. כמו בדוגמא ממקודם, הקהל הזה גדול, 18-55 ומתעניין בכושר ובשיפור התזונה.
בשלב הזה כשנרצה להגדיל תקציבים אנחנו נתחיל לפרק את האווטאר הגדול הזה לאווטארים קטנים יותר, לדוגמא:
חיילות בנות 18-21 שתלויות לרוב בחדר האוכל הצבאי ואין להן זמן/אנרגיה ל-3 אימונים בחדר הכושר.
גברים בני 21-23 שמתכוננים לטיול אחרי צבא ורוצים להגיע אליו יותר מאסיביים וחטובים.
זוגות מאורסים בני 26-32 שרוצים להוריד את ה-5 ק״ג האחרונים עד החתונה.
וכו׳ וכו׳… אני יכול להמשיך ככה עד מחר. לחשוב על בעיות של גברים, נשים, גייז, סטודנטים, אמהות אחרי לידה, אבות אחרי גירושים, רווקים בני 30+, באמת שאין סוף.
המשימה העיקרית היא להתאים לכל אווטאר כזה הצעה ופאנל משלהם. לדבר אליהם בשפה הנכונה, לגעת בנקודות ובצרכים שלהם. נכון, זו לא עבודה קלה, אבל השיווק שלכם יהיה פי 1000 יותר טוב מאשר לפנות לכולם ולנסות להוסיף עוד ועוד תקציבים בעוד ועוד פלטפורמות.
בתור התחלה, אפשר להתחיל עם אחד או שני אווטארים. בחרו אותם לפי הפוטנציאל ולפי מחקר שיווקי מעמיק שעשיתם, לא סתם לפי מה שנראה מגניב. אם יש אווטאר שאתם לא מבינים אותו, אל תגעו בו כרגע (תחתרו להגיע אליו בהמשך). ככל שלומדים את הצרכים והרצונות לעומק הפסיכולוגי של כל אחד מהאווטארים השיווק מוצלח הרבה יותר! באחריות.
בשורה התחתונה חשוב לי שתבינו שסקייל זה לא רק כסף ותקציבים, זה גם, וגם טקטיקות – אבל שום דבר לא יעבוד לכם אם האסטרטגיה גרועה.