אין מכירות.
האם זו אשמת המכירות או
אשמת השיווק?
הרבה זמן שאני רואה את ההתגוששות
הזו בכל מיני חברות.
אנשי מכירות שמתלוננים על זה ש:
– הלידים קרים
– הלידים לא איכותיים
– אין מספיק לידים
לעומתם, אנשי השיווק באים בתלונות
על אנשי המכירות שהם:
– לא יודעים למכור
– לא יודעים להתמודד עם התנגדויות
אז איפה נמצאת האמת?
קודם כל ברור שאין אמת שהיא אחת
ויחידה שמתאימה לכולם.
מניח שזה ברור לכולנו.
אבל בכל זאת – איזו מחלקה חשובה יותר?
איך יודעים לשים את האצבע על החוליה
החלשה?
איך שאני (ואנחנו!) בנקסט מרקטינג
רואים את זה הוא שהשאלה פה היא
לא טובה.
ברגע שמציגים את השאלה כ:
מכירות נגד שיווק
יוצאים מנקודת הנחה שאחד מהם ״מנצח״.
שאחד מהם ״חשוב״ יותר.
אבל אם מסתכלים על התמונה מגבוה יותר,
רואים חברה שבסך הכל רוצה למכור את
המוצרים שלה.
כלומר – אין כאן גורם שהוא יותר חשוב –
שיווק או מכירות, כי לשניהם יש תפקיד
אחד – לתמוך וליצור את המכירה.
המשמעות של זה היא שהשיווק והמכירות
לא צריכים לעבוד אחד נגד השני, אלא
אחד עם השני.
השיווק חייב להיות מחובר למכירות:
מה היה בשיחות, איך הלידים, למה אנשים
רוכשים, למה הם לא רוכשים?
האם צריך להדגיש או לחדד דברים בשיווק?
זה אומר שמחלקת השיווק (או סוכנות השיווק)
חייבת להיות מוזנת בנתונים שוטפים מהשיחות
כדי לטייב כל הזמן את התהליך השיווקי.
מהצד השני – מחלקת המכירות חייבת להבין
ששיווק הוא לא בינארי:
או שיש לידים או שאין.
יש הרבה אפור – סוגים ומאפיינים שונים של לידים.
ובשביל זה, מחלקת המכירות חייבת לתמוך ככל
שהיא יכולה במחלקת השיווק (בסוכנות!) כדי
שהיא תוכל לבצע את עבודתה נאמנה.
מקווה שהייתי ברור… 🙂
אה, אבל יש דבר אחד שלא דיברתי עליו
בהקשר הזה –
באחריות מי לוודא שמחלקת המכירות והשיווק
פועלות כיד אחת?
התשובה היא (ברוב העסקים הקטנים והבינוניים
לפחות):
המנכ״ל.
אם הוא לא יבין את זה וידחוף לזה, הוא מפספס.
הוא עשוי לחשוב שאחת המחלקות לא מתפקדת,
בעוד שבפועל – בסה״כ צריך לוודא שיש מנגנון
סנכרון בין המחלקות.
שלך,
טל וורונל