פרק 5
Tal Voronel (00:02.158)
היום אנחנו מדברים על אחד המונחים אולי הכי חשובים כשאני חושב על פרסום ממומן, על אחד המושגים הכי חשובים שאנחנו צריכים לשים עליו דגש ולמקסם אותו, לפני שאנחנו בכלל מתחילים את הפרסום ממומן. המושג הזה נקרא LTV.
Harel Levy (00:37.532)
LTV… Life Time Value
Tal Voronel (00:38.862)
מה זה אומר lifetime value? זה תכלס אומר כמה זמן, כמה זמן שהלקוח הוא אצלך כלקוח, כמה הוא הולך לשלם. זה לא אורך חיים. בדיוק, זה כמה הוא שווה לך לאורך זמן. כמה לאורך זמן הלקוח הולך לשלם לך ככסף. עכשיו…
Tal Voronel (01:06.190)
למה זה כל כך חשוב בממומן ולמה אנחנו שמים דגש חשוב על הדבר הזה? בגלל שתכלס פרסום ממומן עולה כסף ולכן הוא יקר. גם אנחנו מקבלים כסף כסוכנות שמנהלת הפרסום ממומן וגם אתה משלם עוד הרבה בשאיפה לפלטפורמות עצמן כדי להשיג בכלל לקוח. אז למה זה כל כך חשוב על life time value ?
Tal Voronel (01:36.142)
לדעת כמה אני יכול להשקיע כדי להשיג לקוח, כמה שווה לי להשקיע. אתה יודע מה, אולי נגדיר את זה ככה. כמה שווה לי להשקיע כדי לקבל לקוח.
Harel Levy (01:49.916)
יפה עכשיו יש את המשוואה הזאתי שככל שאתה יכול להשקיע יותר באקוויזישן אז אתה יכול לנצח את התחרות יותר בקלות זאת אומרת אם אתה בזירת מסחר של פרסומות בעצם אם אתה יכול לשלום יותר על הפרסום אתה יכול לנצח את המתחרים שלך וכדי לשלם יותר על פרסום אתה פשוט צריך לבנות הצעות יותר טובות לדאוג שה LTV של הלקוח שלך יותר גבוה
Harel Levy (02:19.324)
כמובן לתת ערך כן אבל באמת ככל שמגדילים את ה LTV לפני שמתחילים לפרסם ממומן אפשר לבוא לזה הרבה יותר בהיקף בנוח
Tal Voronel (02:29.678)
דן קנדי אמר את המשפט הזה: זה שמנצח הוא זה שיכול לשלם הכי הרבה כדי להשיג לקוח ובואו נמחיש את זה עם דוגמה מספרית. נניח ויש שתי חברות של ייעוצי משקנתאות ייעוצי משכנתאות עכשיו חברה אחת נגיד לשניהם שניהם משלמים נגיד סתם אני זורק מאתיים שקל לליד אוקיי
ונגיד שגם שניהם סוגרים אחד לחמישה לקוחות זה אומר שהם שלמים עבור לקוח אלף שקל עכשיו חברה אחת יש לה אך ורק את המוצר של ייעוץ המשכנתאות נניח והיא לוקחת על זה תשע החברה השנייה לעומתה היא גם יש לה נניח אותם תנאים בדיוק גם היא משקיעה היא מקבלת 9000 עבור השירות שלה אז מי יכול לנצח בתחרות הזאת כאן זה יהיה כאילו שווה בשווה
Tal Voronel (03:24.654)
אבל מה כן אפשר לעשות כדי להגדיל את ה LTV? אולי אפילו לרמה כזו ששווה להגדיל את התקציב פרסום או את כמה שעולה לי לרכוש לקוח. מה הכוונה אם עכשיו למשל אחרי הייעוץ משכנתא פתאום איזו חברה אומרת וואלה אני רואה שאנשים גם צריכים עזרה בפנסיה או בביטוחים והחברה עצמה נגיד יש לה את הכוח אדם שיכול כי הרבה פעמים אנחנו רואים שיש קשר בין האנשים מקצוע וכולי ואתה רואה שאנשים שהם
עושים את זה יש להם גם עוד כל מיני הכשרות שהם יכולים לעשות עוד מעבר או לעובדים בחברה אז אם פתאום החברה הזו אומרת רגע מי שמסיים את הייעוץ משכנתא אז השלב הבא שלו זה אולי שהוא ירצה לעשות סדר בביטוחים, או אולי סדר בפנסיות או משהו בסגנון הזה ואז פתאום יכולים לגבות עוד כמה אלפי שקלים טובים על השירות הנוסף ואז נניח
Harel Levy (04:14.908)
ואז גם אני יכול לשלם 300 שקל לליד
Tal Voronel (04:16.206)
בדיוק, בדיוק, אין לך בעיה גם לשלם הרבה מעבר.
Harel Levy (04:19.804)
ואני לא צריך, ואני לא צריך את הפרסום שלי כי אני לא… כי אני עדיין רווחי.
Tal Voronel (04:23.118)
בדיוק בדיוק ואז בעצם שניהם מגדילים נגיד תקציב הפרסום החברה שיש לה רק את המוצר האחד היא אומרת רגע רגע אני כבר מתקרב את ללימיט שלי אבל החברה השני היא אומרת רגע אני אמנם העלות רכישת לקוח עלתה אבל אין לי בעיה עם זה ואז ככה אפשר לפתוח פער מהמתחרים על ידי עצם זה שפשוט מגדילים את כמה שלקוח מרוויח לאורך זמן. אגב הדוגמה הזו, חשוב להגיד זה לא שכל הלקוחות הם משלמים 9 אלפים
על השירות הבסיסי ואחר כך גם משלמים את העוד X אלפי שקלים לשירות ההמשך, אבל זה עניין של אחוזים זה עניין של מספרים. נניח ואחד לעשר סוגר במחיר של עשרת עפים שקל אז הגדלת באלף שקל את ה LTV שלך כדוגמה אוקיי אז זה עניין חשוב של בסוף ברגע שאתה יכול להגדיל את כמה שלeוח משלם לך על פני זמן ככה אתה יכול להגדיל את כמה שאתה משלם בשביל להשיג לקוות
Harel Levy (05:25.724)
כן, עכשיו יש עוד עניין שדיברנו עליו בזמן האחרון, שהמטרה הרי היא לא רק להגדיל את ההכנסה, אלא המטרה היא להגדיל את הרווח. ולפעמים יש הפסדים, זאת אומרת כדי להגדיל את ה LTV, אתה צריך לתת עוד איזשהו שירות, עוד איזשהו ערך, לגבות עליו עוד כסף. ומכאן זה מתפצל לשניים. יש דברים שאתה נותן.
Harel Levy (05:54.332)
בעוד כסף וצריך לתת עליהם עוד עבודה ויש דברים שאתה יכול לגבות עליהם עוד כסף אבל בהרבה פחות עבודה או כמעט בלי עבודה בכלל רק לתת עוד איזשהו ערך נוסף
Tal Voronel (06:05.806)
נכון, תן איזו דוגמה עושתיים.
Harel Levy (06:10.076)
אז טוב טוב האסימון הזה נפל לי שיצאתי במקדונלדס. שם הביזנס זה משחק. הגעתי למקדונלדס, הזמנתי ארוחה
שעולה חמישים ושישה שקלים, אתה רוצה להגדיל בעוד שישה שקלים רק את התוספת ואת השתיה בעוד שישה שקלים זאת אומרת מעל עשרה אחוז בלי עוד עבודה, במילא שמת צ'יפס בלי חומרי הגלם נוספים כמעט, זה כאילו עלות אפסית והגדלת את הרווח שלך את ההכנסה בעוד עשרה אחוז ואת הרווח אפילו יותר אז זה בעצם אפסל שלדעתי כל עסק צריך לחשוב עליו. כאילו עוד רווח בלי הרבה עבודה. זה לא שאתה עכשיו בא ונותן עוד איזה שהוא שירות ונותן עוד שעות ייעוץ ונותן עוד דברים בתמורה לעוד כסף זה בסדר זה סבבה אבל האפסל הזה
Harel Levy (07:36.796)
שהוא עוד רווח בלי עבודה או עם מעט עבודה ומשאבים זה לדעתי האפסייל הכי טוב שיכול להיות
Tal Voronel (07:45.326)
לגמרי. אנחנו רואים את זה הרבה בעולמות השיווק של saas. בשיווק בעולמות ה saas זה הכי קלאסי שבעצם מה שהרבה עושים זה שיש להם את השירות הבסיסי שזה המוצר הבסיסי של התוכנה ובעצם ככל שהם מאפשרים לעשות unlock ליכולות נוספות כך הם מרוויחים יותר. האנלוק זה גם ככה יכולות שהמערכת יודעת לתת כי לא אכפת לה עכשיו אם זה עוד אנשים או פחות אנשים אבל עצם האנלוק של היכולות האלה מאפשרות לגבות את העוד כסף וזה באמת לא כרוך באיזושהי
תוספת השקעה או השקעה של משאבים מצד החברה עצמה. אז זה מדליק בעולם של ה saas אנחנו רואים את זה יפה. אגב המוצרים בעסקי שירות אז אני יכול לדמיין את זה במקום של נניח ויש לך עובד שהוא מספק איזושהי עבודה. אוקיי הוא עושה איזושהי עבודה אז אתה יכול ונניח והוא לא בפול קפסטי שלו אז אתה יכול להוסיף לו עוד עבודה
ואתה לא משלם עוד כי גם ככה אתה משלם לו כשכיר. אז אתה מאפשר לו לעשות עוד עבודה, אותו עובד שלך עושה עוד עבודה אבל אתה גובה עבורה יותר כסף אז בעצם זה עבודה שהיא לא עולה לך כסף מעבר כי אתה גם ככה משלם לו כשכיר ואתה כן יכול להרוויח עליה מעבר. אז זו דוגמה גם איך אפשר לעשות את האפסייל חכם בהקשר של עסקי שירות
Harel Levy (09:14.076)
אפסייל חכם, איך אנחנו קוראים לזה? האמת, אני לא יודע אם יש לזה איזושהי הגדרה בכלל בטוח יש איזה מחקרים ודברים בשיווק על זה, אבל זה ככה, זה תובנות מהחיים.
Tal Voronel (09:25.454)
נכון, נכון. אבל עם כל זה שיש שאיפה לעשות אפסייל חכם, תכלס, זו לא הדרך היחידה לעשות אפסל, נכון? כאילו, אסור להתבאס אם יש לי אפסל שהוא לא חכם. כאילו, מה זה אפסל שהוא לא חכם? זה פשוט אפסל. אפסל שהוא כרוך בעוד השקעה של משאבים. אבל נכון, אם אתה עכשיו עושה X עבודה, ואתה מקבל על זה Y, אז עכשיו אתה עושה נגיד שני X ואתה מקבל שני Y. אוקיי? אז…
זה אפסל שהוא כאילו רגיל הוא לא חכם אבל זה אחלה אפסל זה אפסל שהוא שהוא גם טוב.
Harel Levy (10:07.836)
אבל חשוב להגיד שגם באפסל כזה עדיין יש דברים שהם שווים בין ההצעה הראשונה להצעה השנייה שהיא יותר גדולה מבחינת התפעול זאת אומרת לרכוש את הלקוח עלה לך אותו דבר במכירה, תהליך המכירה כל כל מיני משאבים שהשקעת עדיין יש זהים בשני המקרים גם אם סיפקת לו איזושהי עבודה
Harel Levy (10:37.500)
עבודה X בתמורה ל-Y ושני X עבודה בתמורה לשני Y עדיין יש את המגדיל את הרווח זאת אומרת את אחוז הרווח
Tal Voronel (10:44.942)
יפה חזק. אתה אומר בכל מקרה אני משקיע כמות מסוימת של כסף כדי לרכוש לקוח אז השקעתי את הכמות הזאת לפחות אני אגבה כמה שיותר כדי להגדיל את הרווחיות כי זה עלות קבועה כמה שהשקעת כדי להרוויח מעולה זה
Harel Levy (11:00.092)
בדיוק כן, ואם המוצר שלך טוב, השירות, אז הוא גם נהנה יותר
Tal Voronel (11:07.182)
ומקבל יותר ערך נכון נכון. דרך אגב גם דן קנדי אמר משפט נחמד שהוא אומר העלות רכישת לקוח חדש היא פי חמש גבוהה יותר מאשר מכירה של לקוח קיים, וזה זה גם חלק מהעניין בסוף אתה רוצה לגרום לזה שכל לקוח שכבר שילמת לקבל אותו שאתה תגבה ממנו כמה שיותר כסף
Tal Voronel (11:32.814)
ותיתן לו כמה שציך כמובן, כמו שאתה אומר, כי לו אין פה עכשיו איזה קטע גרידי של אני רוצה, זה, אבל יש פה עניין של, מן הסתם אתה גובה יותר, אתה גם מספק יותר ערך.
Harel Levy (11:42.524)
חזק אתה חזק במשפטים של דן קנדי אני רואה
Tal Voronel (11:45.902)
אני אוהב את דן קנדי. שמע, האמת שכאילו, שמעתי לו, הקשבתי לו לאיזה סמינר כזה ארוך באונליין, ווואלה, פתח לי את הראש ממש, ממליץ עליו וחבל על הזמן.
Tal Voronel (11:59.822)
טוב כן גם ראסל ברנסון עכשיו מקדם את זה הוא קנה את החברה שלו דרך אגב אז הוא עושים כל מיני שיתופי פעולה מגניבים
Harel Levy (12:09.660)
כל מיני אפסלים ביחד.
Tal Voronel (12:24.910)
תן לנו עוד דוגמה
Harel Levy (12:28.796)
דוגמה אני קצת חובב טסלה עדיין אין לי טסלה אבל השתעשעתי ברעיון נכנסתי לאתר ככה התחלתי הזמנה והגעתי לרגע שאתה בוחר צבע. יש שחור כחול לבן, הכל אותו מחיר אתה בוחר את האדום זה עוד אלף דולר על מה ולמה בדיוק אתה לא יודע אבל זה הצבע של המותג של טסלה.
אנשים יהיו מוכנים לשלם עוד אלף דולר רק בשביל הצבע האדום כי זה הצבע של המותג של טסלה זה לא דורש עוד עבודה עוד משאבים הבן אדם כבר באתר. כבר הוצאת האוטו כבר השקעת את כל הדברים, המשלוח אותו דבר הכל הכל הכל אותו דבר צבע אחר, אני מניח שזה לא עולה להם גם יותר כסף הצבע עצמו
Harel Levy (13:29.148)
אבל הנה עוד אלף דולר ישר לכיס של אילון
Harel Levy (13:41.276)
אבל צריך להגיד שבאמת כאילו הצבע האדום אני אומר אנשים מוכנים לשלם עליו אבל באמת אנשים מוכנים לשלם עליו כי זה כן נותן להם איזשהו ערך כנראה איזשהו ערך רגשי שיותר מקושר למותג אתה יודע הם מסתובבים עם טסלה אדומה אז כולם כל מי שמכיר לפחות אומר בן אדם הזה שם עוד אלף דולר אז הוא כן מקבל איזשהו ערך
Tal Voronel (14:08.782)
כן. כן, כן לגמרי. אחלה דוגמה, זה אפסל חכם, כן, לא עולה להם שום דבר וזה. אבל אני חושב שאם לסכם את כל העניין של ה-lifetime value, אז הכל מתחיל בזה שאני צריך לחשוב על זה, כלומר, זה לא גזרה משמיים מה-lifetime value שלי, אפשר להנדס את זה, אפשר לשלב את זה. אולי הדרך לחשוב על הדברים היא לחשוב מה הדבר הבא, שהלקוח יצטרך אחרי שהוא ירכוש את המוצר הראשוני שאני מוכר לו.
ואז ברגע… ושזה אומר דרך אגב, גם שאני כל הזמן צריך להיות להקשיב ללקוחות.
Harel Levy (14:47.324)
זהו אפילו לא הייתי אומר לחשוב הייתי אומר לפתוח את האוזניים כי אתה חושב עם עצמך אבל אתה צריך להיות קשוב או אפילו לשאול את השאלות הנכונות או להיות בקשר. אם אתה עושה מכירות או אם יש לך אנשי מכירות להיות בקשר עם המחלקה הזאת להבין מה אנשים שואלים מה אנשים מבקשים מה אנשים צריכים
Harel Levy (15:13.820)
אפשר לעשות משובים על המוצר על השירות להבין מה היה טוב מה לא היה טוב מה חסר
Tal Voronel (15:20.238)
מעולה בדיוק. זה אומר שבעצם גם אם אתה עכשיו כמנכל, כיזם או משהו כזה זה דווקא להוריד את האינטראקציה עם הלקוחות כי אתה רוצה לקדם את העסק שלך אז דווקא אנחנו מבינים שיש פה מקום שהוא הפוך אתה צריך דווקא הרבה פעמים לעשות את האנגייג'מנט היזום הזה מול לקוחות כדי להבין מה למכור להם הלאה איזה עוד ערך הם צריכים שאתה יכול לספק או שנכון לך לספק אבל שוב אני חושב שהכל חוזר לזה שזה לא גזרה
משמיים אלא זה מה שאנחנו יכולים להנדס אנחנו יכולים לגרום לזה שאנחנו נספק את הערך הנוסף הזה
Harel Levy (15:59.996)
הפוך, אפילו זה כיף אפילו, לא, זה כל הכיף לפתח כל מיני הצעות, לראות, אתה יודע, איך אתה מגדיל פה, איך אתה מגדיל שם, ואיזה איזה עוד שירות אתה יכול לתת כדי להשלים את השירותים שלך אפילו לעשות איזשהו שיתוף פעולה עם עסק אחר וככה לתת עמלות אחד לשני גם אפשרות
Tal Voronel (16:22.734)
לגמרי, לגמרי ואולי הדבר האחרון שעולה לי שאני רוצה להגיד על זה זה שהצד השני זה לא להשתגע מזה כאילו לא עכשיו יש לך את המוצר הבסיסי דיברנו לעתיד באחד הפרקים על השאיפה לעשות עסק משעמם להקים עסק משעמם שהוא צפוי הוא ברור הוא התפעול שלו ברור והדליברי שלו ברור אבל ועכשיו אנחנו אומרים אוקיי אז היה משעמם עכשיו בואו נפתח את זה לעוד כיוונים אז גם פה צריך לעשות את זה חכם
כאילו לא עכשיו ללכת בכל איזו גחמה של לקוח שאומר לך אני צריך ככה וככה, ואז בסוף אתה מגלה שכדי לספק לו את הדבר, זה כרוך בהמון שעות של מתכנתים, או המון שעות אדם כדי לספק את השירות הזה. אז זה הצד השני של זה, כאילו לא להתפתות לפני שצריך להיכנס לאפסל בצורה מושכלת. עם עיניים פקוחות להבין לאן אתה הולך, להבין במה זה כרוך, לוודא שזה לא רק לקוח אחד עם איזו גחמה, אלא לראות שזה משהו רחב, שיש הרבה אנשים
ואז לפתח את האפסייל.