פרק 9 (לדבר עם לידים שלא סוגרים)
Harel Levy (00:09.006)
השבוע הייתה לנו תובנה מעניינת כמה זה חשוב באמת בתכלס להגיע לשטח ולדבר עם אנשים. אין לזה תחליף לא משנה כמה נחקור לא משנה כמה נעשה עבודה מקדימה אין תחליף לדבר עם האווטאר ויותר מזה אין תחליף ללדבר עם האווטאר שהוא יותר מתקדם שזה אנשים עם כוונת רכישה שהיו מעוניינים במוצר ובסוף לא קנו
Tal Voronel (00:43.997)
כן זה מה שהשבוע באמת הפנמנו עד הסוף – החשיבות של לדבר עם לידים שהם מדיוקים אבל שלא רחשו בסופו של דבר מכל סיבה שהיא. אז אנחנו כסוכנות שיווק – לדבר איתם זה משנה את התמונה זה משנה את האופן שבו אתה זה יכול ממש לשנות את העסק כן ברמה כזאת ובטח ובטח את השיווק
Tal Voronel (01:13.821)
טוב אז בוא נתחיל מה למה זה חשוב כל כך
Harel Levy (01:17.614)
שמע במיוחד כשאתה סוכנות שיווק או לא משנה אפילו אם בעל עסק רוצה לעשות את זה בעצמו כדי להבין יותר טוב או ששיש לו סוכנות שיווק, סוכנות שיווק צריכה לדבר את בעל העסק בצורה הכי טובה שיש, בכנות אני אומר אין מישהו שיכול לעשות את זה יותר טוב עם בעל העסק עצמו שגם עושה את המכירות וגם מתחכך עם המציאות. אבל אם יש לכם סוכנות שיווק עדיף שסוכנות שיווק כזאת
Harel Levy (01:46.99)
תדע כמה שיותר פרטים, שתסתכל ממש על העסק מנקודת המבט של בעל העסק, וממש תהיה מחוברת גם לאנשים, ללקוחות עצמם גם לאלה שסגרו גם לאלה שלא סגרו ועכשיו באמת נדבר עליהם
Tal Voronel (02:04.925)
אז בדיוק בעצם זה דו כיווני – עם סוכנות שיווק עכשיו שזה כאילו גורם שלישי בא ומדברר את העסק אז הסוכנות הזו היא צריכה לדבר בשם שני אנשים – או היא צריכה לקחת בחשבון שני אנשים יישות אחת זה העסק שהיא שמדבררת מטעמו והיישות השנייה שהיא צריכה לקחת בחשבון זה מי שהיא פונה אליו – הלקוח האידיאלי הזה
Tal Voronel (02:32.925)
ואז בסופו שבו הסוכנות צריכה לבוא ולהסתכל ככה על שני הדברים, גם לדבר אותו וגם לדבר אליו. וזה לא פשוט לעשות ולכן מה שאנחנו מצאנו שדרך אפקטיבית לעשות את זה, היא דרך זה שמדברים עם לידים איכותיים מדויקים שלא סגרו בסופו של דבר וזה נותן insights לפנים. אז כן, אז בואו נדבר רגע על מה
Tal Voronel (02:59.613)
מה ה insights שאפשר לקבל בעצם, בוא ניתן דוגמאות או מקרים וסיבות שבגללן זה כל כך חשוב לדבר עם לידים שלא סגרו דווקא
Tal Voronel (03:26.429)
אז הדבר הראשון שעולה לי שבגללו זה חשוב כל כך זה כי זה מאפשר לנו לחדד את הצרכים של אותו לקוח ואני אתן דוגמה שהיא דווקא לא קשורה, היא קשורה על עצמי כצרכן. אז ככה שפעם אחת היה בא לי איזה, אתם מכיר פעם היה כזה ארוחה קטנה בבקבוק היה את הדבר הטעים הזה הנחמד שזה כזה שיבולת שועל וכל מיני דברים נחמדים בפנים משהו ממש טוב. זה היה ממש נחמד וממש אהבתי את זה
Tal Voronel (03:56.221)
ואז הלכתי לאיזה yellow כזה, הסתכלתי בדוכן שם וראיתי שיש שם שלושה מותגים שמספקים בדיוק את אותו דבר. אז הכל היה נראה לי אותו דבר, באתי לקחתי את האמצעי כי באמצעי היה רשום רק שני אחוז שומן, אמרתי בן אדם בדיאטה תמידית קדימה ניקח אותו לקחתי אותו ובדרך לקופה אני אומר רק מתוך עניין בוא נסתכל כמה אחוז שומן יש
Tal Voronel (04:25.053)
בשני המותגים האחרים והפלא ופלא בשניהם היו רק שני אחוז שומן. אבל הייתי צריך לעבוד מאוד קשה כדי לראות איפה זה נמצא לראות כמה באמת אחוז שומן יש שם אז הדבר הזה חידד לי כל כך בצורה כל כך מובהקת שאם הם היו מדברים איתי ושואלים אותי – תגיד מה השיקול המרכזי שלך ישר הייתי אומר קלוריות וחלבונים. לכן אם הם היו מדברים איתי ושואלים אותי תגיד מה הדבר החשוב לך בארוחה הקטנה של בקבוק או מה
Tal Voronel (04:54.109)
מנחה אותך בסופו של דבר מה לקנות אז תכלס לא היה מעניין אותי מחיר כי אתה יודע מחיר זה זוטות, גם ככה לא מעניין אותי צבע זה מה שמעניין אותי אולי זה טעם אבל תכלס גם אחוזי שומן זה מה שהיה מעניין אותי אז אולי הייתי אומר גם אחוזי שומן זה היה אחוזי שומן אבל לא משנה זה היה לי ספציפית היו נגיד היה מעניין אותי גם כמה חלבון אתה יודע אבל
Tal Voronel (05:21.085)
אבל אם היו שואלים אותי אז אז הם היו יכולים לדייק את השיווק והייתה רק חברה אחת שעשתה את זה בצורה מאוד מובהקת וזה היה מאוד יפה לראות ההבדל בין שלושה מוצרים שהם אותו דבר אבל אחת מהן היא מדגישה בשיווק שלה משהו שאני מניח מעניין יחסית הרבה
Tal Voronel (05:39.741)
אז זה הדבר הראשון שעלה לי, ששיחות כאלה עם אנשים שקונים או לא קונים זה מאפשר להם בסופו של דבר לחדד את הצרכים ואת המסרים השיווקים
Harel Levy (05:55.086)
כן אז אין דרך לעלות על זה אם אתה לא מדבר עם האנשים. זה כאילו זה אחרת אתה מנותק מהמציאות כי בסוף יש לכל אחד יש לו איזשהו סיפור בראש הוא מספר לעצמו וצרכים שוני ומסתכל על דברים אחרים אבל בסוף רוב האנשים כנראה יהיה להם איזשהו מכנה משותף כי כן ירצו איזשהו משהו ואתה צריך לדעת לעלות על זה ובאמת שיחות זה אחת הדרכים
Tal Voronel (06:25.821)
כן בדיוק באמת שנגעת בסוגיה שהיא נורא חשובה וזה שלכל אחד יש את הסיפור בראש שמאוד אהבתי שאמרת את זה כי זה באמת הדבר הנוסף שאנחנו יכולים לקבל רק מתוך שיח עם אנשים. סייג אחד קטן אלא אם כן אני האווטאר של עצמי. כי בטח אמרתי לך פעם שהיה לי איזה קורס לדיבור מול קהל שמכרתי והקורס הזה שם דגש על לעזור לאנשים לפתור את בעיית הפחד קהל
Tal Voronel (06:55.997)
ואני זוכר שכל הטקסטים השיווקים שלי היו פשוט להקיא את מה שהיה לי בתוך המוח, את מה שחוויתי בעצמי, את הגרסה הפחדנית של עצמי מפעם, כתבתי את כל מה שהיה לי בתוך הראש על דף נחיתה או על מודעות וזה עבד נורא יפה כי אנשים מאוד התחברו כי השיח הפנימי שלהם בא לידי ביטוי בטקסט השיווקי. אז שוב אתה יכול לקבל או אם אתה האווטאר של עצמך, אחלה נורא נוח
Tal Voronel (07:23.517)
אבל הדרך השנייה היא כמובן לדבר ממש עם אנשים בפועל, לזהות ולשמוע ממש את הסיפור שיש להם בראש את מה הם מספרים לעצמם מה הם מה מטריד אותם מה מעניין אותם מה איך הבעיה שלהם נראית איך היומיום שלהם נראה ואז ברגע שאתה מקבל את זה אתה בא ופשוט השלם את החסר כזה. אתה כותב את זה בטקסט וזה פתאום מפיח בו חיים וגורם לחיבור נורא יפה
Harel Levy (07:43.918)
כן או כותב את זה או משפר את המוצר יש פה שתי זוויות כי יכולים להגיד לך דברים שהם צריכים שבאמת צריכים משהו שאין במוצר שלך ויכולים להגיד לך פשוט משהו שאתה כנראה לא תקשרת אותו כמו שצריך והוא קיים לא ייחסית לו יותר מדי חשיבות הוא קיים אתה רק צריך לכתוב אותו הוא רק צריך לשים אותו אפילו בפרונט
Tal Voronel (08:14.653)
כן, לגמרי, זה ממש נכון ויותר מזה, גם יכול להיות שכן התייחסת לזה בשיווק, אבל דיברת על זה בצורה שהיא יחסית שטחית, כי לא דיברת על זה מספיק לעומק.
Tal Voronel (08:26.749)
נגיד אתה נלחץ מלדבר מול קהל זה שטחי. אבל אם אתה עכשיו קצת יורד פנימה אז אתה מדבר על זה שבכל פעם שמישהו פונה בשם שלך בכיתה כסטודנט אז פתאום אתה מקבל את הרעד וכל הגוף שלך נכנס למצב של פייט או פלייט ואתה מרגיש איך הכפות רגליים שלך וידיים שלך מתחילות להילחץ והשפה שלך מתחילה לרעוד אז פתאום אתה יורד ברזולוציה ואתה ממש מתאר את הסיטואציה של אותו בן אדם אז מתיאור שטחי, אתה נכנס לתיאור מעמיק של הסיטואציה שקל להתחבר אליה.
Tal Voronel (08:55.901)
וממש לתאר את היום יום. ככה השיווק שלך הוא יותר אפקטיבי ואת זה אתה יכול להשיג דרך זה שאתה משוחח ממש עם הלקוח הזה.
Harel Levy (09:18.318)
בנוסף, מה הצרכים שלנו בתור סוכנות שיווק למה אנחנו בכלל עושים את זה למה אנחנו מדברים לקוחות שלא סגרו כי כשיש קמפיין באוויר עובד מביא לידים מדוייקים, סבבה כל טוב הקמפיין השיווקי הזה בדיגיטל הוא קמפיין שיווקי בדיגיטל לקהל קר ואחרי זה מה שאנחנו רוצים לעשות קודם כל זה לשפר אותו כל הזמן אבל אחרי זה אנחנו רוצים בעצם גם לתמוך במכירה
Harel Levy (09:48.366)
עסקים שהתהליך מכירה שלהם ארוך, לדוגמה ייעוץ עסקי צריך פה איזשהו שלב של אפיון פגישות כל מיני שיחות ודברים כאלה ואנחנו תמיד נרצה לעשות גם קמפיין רימרקטינג עם כל מיני מענה להתנגדויות וללכת על עוד זוויות ועוד כל מיני תוכן עוד כל מיני סוגי תוכן שלא היה בקמפיין הרגיל בקמפיין שהביא את הפנייה
Harel Levy (10:16.526)
אלא פשוט עוד קמפיין שתומך בזה ובאמת פותר לבן אדם את כל הסיפורים האלה שיש לו בראש עונה לו על כל מיני שאלות, מחזק אצלו את הביטחון מחזק סמכות. זה בעצם בתור סוכנות שיווק דיגיטלי מבוסס תוכן משהו שמאוד חשוב לנו כדי לשפר את כל המערך
Tal Voronel (10:37.117)
נכון כי אם אתה מסתכל על זה יש את שני דברים נפרדים פה נכון יש את השלב את האולי מסרים שגרמו להחליט בסופו של הדבר להיכנס או להגיע זה שלב אחד אבל עכשיו מתחיל תהליך המכירה והשיווק לא יכול עכשיו לנוח על זרי הדפנה כי עכשיו זה תהליך המכירה, לכאורה זה לא קשור אלינו, אבל ממש לא. השיווק כאן צריך גם להעלות מדרגה ולהיות ממש מתוחכם צריך לדעת
Tal Voronel (11:04.893)
אולי ללחוץ על הנקודות הנכונות המתאימות וגם לדעת איך כשזה אומר כאילו קצת לדבר על מענה להתנגדויות, בסגנון הזה. והדבר הנוסף זה גם איך לגרום לזה איך להוציא את הלקוח את בעל העסק ככזה שהוא מדויק לאותו לקוח. ואת זה אתה יכול לדעת דרך זה שאתה מדבר עם לקוחות
Tal Voronel (11:25.501)
עם לידים ואתה מבין מה חשוב להם. למשל אם עכשיו ליד אומר לך סתם דיברת על ייעוץ עסקי, אז ליד אומר לך מאוד חשובה לי הזמינות של בעל העסק. אז אם אתה שומע את זה ואתה מבין את זה אז אתה מדבר עם בעל העסק ואז מייצרים או איזשהו תוכן שמדבר על הזמינות שלו או סתם מדגישים את המסר הזה או מדברים עושים איזה קייסטאדיז – לקוח שלו שמדבר על זה שהוא שם את הפוקוס על כמה בעל העסק הזה זמין ואז מציגים את זה
Tal Voronel (11:54.173)
ב-re-marketing באוטומציה כזו או אחרת אבל זה בדיוק העניין שאפשר לקבל דרך שיח עם לקוחות כאלה שלא סגרו בסופו של דבר זה גם זה ממש טוב
Tal Voronel (12:08.413)
עולה לי עוד משהו זה מתייחס למה שאמרת קודם, אמרת משהו על שיפור מוצר, כאילו אנחנו בכלל עושים שיווק מה זה קשור אבל אני חושב שזה בסוף אפשר שיווק, שיווק אפקטיבי הוא חייב להתייחס למוצר, הוא חייב להיות מחובר לביזנס ואני חושב שיש לנו דוגמה לא רעה ללקוח שבעקבות ההתנגדויות שהוא קיבל מהלידים ממש יצר מוצר חדש
Tal Voronel (12:36.285)
אתה רוצה לתת את הדוגמה הזו, אני חושב שזו דוגמה שממחישה את איך מתוך השיח עם לידים שהם רלוונטיים איכותיים אבל יש להם איזושהי התנגדויות שחוזרות על עצמן, איך אפשר ליצור מוצר ייעודי סביב זה
Harel Levy (12:49.902)
כן תראה האמת שזה סיפור מעניין כי התחלנו איתו תהליך וזה היה כבר ממש בהתחלה זה קרה כשאנחנו מתחילים תהליך אנחנו בעצם רוצים להגיע למצב שאנחנו מפרסמים ומביאים לידים מדויקים עבור למה שהגדרנו מה שהגדרנו עבור זה עסקים ברמה מסוימת שגם יכולים לשלם את הסכום שהוא דורש עבור הליווי שלו בתחילת התהליך
Harel Levy (13:18.382)
התחילו להיסגר לידים כאלה וגם לידים שהם טיפה יותר קטנים, עסקים יותר קטנים שאמרו לו שמע אנחנו לא יכולים לשלם את זה ופגישה אחרי פגישה, שיחה אחרי שיחה הוא מבין שההצעה שהוא מציע לא יכולה להתאים לעסקים האלה ואז מפה יש שתי אופציות אנחנו כמובן רצינו בתהליך, בסיסטם של התהליך
Harel Levy (13:45.07)
להמשיך לשפר את השיווק, לדייק, לסנן ולהביא לו רק את אלה שהם עסקים היותר גדולים שהם מתאימים לו, אבל מה שהוא רצה במטרות שלו זה דווקא להרחיב את העסק באמצעות יותר לקוחות ולא באמצעות לקוחות יותר גדולים אז להתאים לו ולבנות להם סדנה ייחודית והסדנה ייחודית הזאת הוא הבין
Harel Levy (14:15.598)
מצד שני יש להם פוטנציאל ואני כן רוצה להכניס אותם לפאנל שלי לעסק שלי כדי שיתחילו לטוס ומה שהוא עשה בעצם יצר סדנה מיוחדת לעסקים האלה זה גם מוצר שהוא רווחי לו אבל זה מוצר שהוא צעד ראשון בכניסה לליווי זה נותן להם כלים זה נותן להם ייעוץ זה קבוצתי אז הוא יכול לגבות על זה ועדיין להרוויח כמו שצריך
Harel Levy (14:45.23)
ולתת להם מחיר שהוא טוב עבורם. זאת אומרת פה, כולם, מרוויחים, ווין ווין של כולם. זה האמת היה משהו מדהים. נטו בגלל הקשבה ללקוחות, בגלל שהוא יושב, מדבר עם לקוח, יושב איתו בפגישה, חושב על זה ומבין שוואלה, יש פה משהו, יש פה איזשהו מוצר, יש פה פער שאני יכול לגשר עליו, באמצע מוצר חדש.
Tal Voronel (15:14.397)
כן מדהים ממש נכון זה אגב שאפו לבעל העסק כן הוא עשה את זה נורא יפה גם הגיב מאוד מהר הוא אמר רגע חכו אל תדייקו את השיווק טוב לי. ועכשיו הוא בא ויצר מזה מוצר סביב הדבר. זה היה מאוד מרשים ומאוד יפה יש עוד הרבה נישות והרבה דרכים לעשות את זה כן או הרבה דוגמות זה יכול להיות למשל אם זה מוצר סאאס שמשווקים
Tal Voronel (15:38.749)
אז לפתח איזשהו פיצ'ר של איזשהו פיצ'ר של התוכנה שמסתכל משהו איזשהו מענה לצורך שעולה כל הזמן אצל לקוחות, מאנדיי דרך אגב מדברים על זה שהרבה לקוחות גדולים
Harel Levy (15:55.63)
אני יכול להגיד לך עכשיו אני בודק כל מיני תוכנות של העריכת וידאו וכתוביות וכל מיני דברים כאלה לכל תוכנה יש פלוסים ומינוסים עדיין לא מצאתי תוכנה שעונה על כל הצרכים אבל אם מישהו היה שואל אותי ונרשמתי לכמה שירותים וביטלתי את התשלום למה כי לא היה איזשהו פיצ׳ר עכשיו מה הפיצ׳ר הזה היה לרוב גם תמלול בצורה אטומטית בצורה נכונה
Harel Levy (16:26.158)
וגם בחירה של פונטים בעברית או אפילו כתיבה מימין לשמאל שזה לא עובד בכלל עד עכשיו זה משהו כל כך קטן ומינורי שבאמת אם מישהו היה שואל אותי הייתי אומר לו הם היו מכניסים את זה לתוכנה באיזשהו דרך והיו מרוויחים עוד לקוח אבל אף אחד לא שאל אני עדיין עובר בין כל מיני תוכנות בודק כל מיני דברים וזהו אבל אם מישהו היה מבין את זה
Harel Levy (16:56.078)
משפר את המוצר או אפילו חוסך לי את כל ההרשמה לשירות והניסיון והדמו והדברים הוא פשוט כותב את זה תמיכה בככה וככה יש פה את הפיצ'ר הזה וזה הדברים שחיפשתי שהם מתאימים לי קנה אותי גם הייתי מוכן לשלם את זה פי שתיים
Tal Voronel (17:14.749)
כן, יפה ממש דוגמה טובה והתחלתי להגיד קודם שגם מאנדיי מדברים על זה שפעם הם ניסו לסגור כל מיני לקוחות שהם יחסית גדולים והם ראו שהרבה לקוחות לא סוגרים איתם כי בסופו של דבר הפיצ'ר שהכי חסר להם זה גאנט, האפשרות לנהל גנט דרך המערכת שלהם ולכן לא סגרו ואז
Tal Voronel (17:40.029)
כן אתה שלחת לי את הפרק…:) ואז הם החליטו לשים על זה גז ותוך שלושה חודשים יצרו גאנט לתפארת והנה פתאום יכלו לייצר עוד ערך. לכן הם פתאום יכלו להשיג עוד לקוחות בסדר גודל בקנה מידה שהם חיפשו ולא ניסו ולא הצליחו להשיג קודם רק בגלל שהם דיברו ותחקרו למה הם לא הצליחו לעשות מכירה אז זו דוגמה גם טובה לזה
Tal Voronel (18:04.829)
רציתי להגיד שיש עוד משהו שהוא מעניין בהקשר של למה לדבר עם עוד לקוחות שלא סגרו כי זה מאפשר לך לדייק את האווטאר או אפילו ללכת על אווטאר נוסף או להחליט בשיווק ללכת על קהל יד נוסף. למשל סתם במקרה עכשיו זה עלה לי לראש כמו שדיברתי עם לקוח שלא סגר חברה עסק של איזו חברה שמפתחה תוכנה
Tal Voronel (18:31.453)
אז אחד הלקוחות, אחד הלידים שהשאירו פרטים זה חברה שהיא מפעל. מפעל ייצור ואז הוא אמר שהבעיה המרכזית שלו זה שיש לו כמה תוכנות שהוא משתמש בהן אבל אין לו תוכנה אחת שמרכזת הכל ועושה אינטגרציה לכל הדברים. הוא רוצה לבוא עם הקפה שלו בבוקר ובמסך אחד לראות את כל הדברים. אוקיי זה מה שהוא אמר שהוא צריך אבל בפועל הוא אמר אין אף אחד שעושה זה
Tal Voronel (18:58.333)
ואז בעצם מה עלה מתוך השיח אחרי שתחקרתי את זה עם הבעל עסק שלנו שאנחנו עובדים איתו אז אמרנו שמה יש פה מידע מעניין. קודם כל אפשר ליצור פה איזשהו מוצר לפתח איזשהו מוצר ייעודי עבורם והדבר הבא זה שאפשר להפוך את המוצר הזה לסאאס ולפנות לאווטאר חדש של בעלי מפעלים כי הרי המוצר הזה שהם הולכים לעשות זה אינטגרציה בין שוב אם זה יעבוד וזה ילך כן האינטגרציה הזו בין