פרק 11
Tal Voronel (00:07.52)
היום יש לנו יש שני סיפורים מעניינים. סיפור ראשון זה שאני פעם היה לי עסק של דיבור מול קהל וכל העולם הזה ואני שמעתי ששיווק דיגיטלי זה העולם, לשם צריך ללכת ושהכסף ושיווק דיגיטלי בפרסום נמצא ברשימת התפוצה. שמעתי על זה נדלקתי
Tal Voronel (00:31.648)
והתחלתי לעשות קמפיינים ואלפי שקלים שכל המטרה שלהם היא להביא נרשמים לרשימת התפוצה וככה רשימת תפוצה שלי הלכה וגדלה והלכה וגדלה ואני רק חיכיתי לספור את הכסף. אבל משום מה זה לא קרה, זה לא ממש קרה, הכסף לא הגיע וכל פעם ניסיתי להבין למה, כאילו מה אני עושה לו בסדר אני עושה רשימת תפוצה אחרי זה אני מציע להם איזה מוצר קטן, דיגיטלי כזה
באיזה כמה עשרות שקלים ואחרי זה הצעתי להם קורס. והכסף לא הגיע כאילו היה לי קשה לגייס ככה כסף ולהיות רווחים מכל הקמפיינים אבל אמרתי טוב אני צריך להמשיך וזה לא עבד בסופו של דבר זה סיפור אחר זה שהשבוע בא אליי לקוח לאיזושהי שיחת מכירה והוא אומר לי כן התכנון שלי הוא כזה אני הולך לעשות שיווק
Tal Voronel (01:27.328)
ואני רוצה למכור קודם כל מוצר של תוכנית חודשית, סוג של ריטיינר, איזו מין גישה לתוכן שהלקוח ישלם שם תשעים ושמונה שקלים, השלב הבא זה שמתוך כל אלה שרוכשים את התשעים ושמונה שקלים הזה אז אני אציע להם קורס דיגיטלי. קורס דיגיטלי בכמה מאות שקלים
Tal Voronel (01:48.032)
ואז השלב הבא זה שמי שירכוש את הקורס הזה הוא כבר יהיה בשל לרכוש את המוצר המרכזי שלי שזה ליווי בכמה אלפי או עשרות אלפי שקלים וככה אני רוצה לנהל את הפרסום הדיגיטלי שלי. מה אתה אומר על זה?
Harel Levy (02:06.478)
מעניין אותי מה אמרת לו בשיחה? אמרת לו כבר שהוא לא צריך לבוא כבר עם הפתרון? שאלת אותו למה הוא חושף ככה או איך הוא הגיע למסקנה הזו בכלל
Tal Voronel (02:23.488)
אז כן, אז אני אגיד לך איך הוא הגיע למסקנה הזאת, Harel Levy (02:36.814)
רציתי להגיד שלפעמים אנשים רואים כל מיני סרטונים ביוטיוב וכל מיני טקטיקות וטכניקות ואסטרטגיות איך לשווק ככה ולשווק ככה ולעשות ורוב הדברים האלה לא פוגשים את המציאות. זה לא עובד ככה באמת זה יכול להיות הגיוני לפעמים אבל זה לא באמת עובד ככה
Tal Voronel (03:01.504)
כן זה נכון כי אז מה שאמרתי לו באמת בהמשך למה שאתה אומר זה שאני מבין שאתה אוהב את ראסל ברנסון. ראסל ברנסון הוא מדהים אני מת עליו והוא מטורף והוא מדבר שם על סולם הערך. סולם הערך זה בהתחלה תן ללקוח משהו ששווה מעט כסף אחרי זה יותר ויותר ויותר ועד שתגיע בסוף לפרימיום והבעיה עם זה
Tal Voronel (03:29.952)
זה שבפועל איך שזה עובד במציאות זה הפוך. הפוך מאיך שזה צריך לעבוד. כלומר סולם הערך הוא נכון אבל צריך לבנות אותו הפוך או לפחות מהניסיון שלנו מה שאנחנו רואים זה שהדרך לבנות את זה בצורה שהיא עמידה לאורך זמן ומאפשרת לעסק להיות רווחי מהפרסום הממומן שלו זה לבנות את כל הסיפור הזה הפוך
Tal Voronel (03:54.08)
כלומר כשאתה מתחיל עם הפרסום הממומן שלך, אתה קודם כל צריך לוודא שיש לך מוצר מרכזי שנמכר בצורה יציבה וטובה, מוצר מרכזי זה יכול להיות אלפי שקלים או כמה עשרות אלפי שקלים, עדיף עשרות אלפי שקלים מן הסתם, בדרך כלל זה בא באיזה ריטיינר של אולי כמה אלפי שקלים בחודש, ואז זה בעצם השויי של זה הוא עשרות אלפים, בדרך כלל אבל אתה חייב להתחיל שם
Tal Voronel (04:21.887)
זה הבסיס לפרסום הממומן המוצר המרכזי שנמכר לך דרך פרסום ממומן והשלבים הבאים הם הבנייה של סולם הערך. אתה לא מתחיל כלומר הבנייה האחורנית אחרי שיש לך פרסום ממומן שמביא לך מכירות למוצר המרכזי שלך אז אתה צריך לייצר תכנים ומוצרים שהם בונים את סולם הערך
Tal Voronel (04:51.072)
מה הכוונה לדוגמה אתה מייצר נגיד קמפיין למוצר שמכניס לך כמה אלפי שקלים בחודש אתה בהתחלה בוחן אותו בודק אותו בסוף נגד אתה מצליח לפצח את זה, ועכשיו הפרסום שלך הוא רווחי והוא כנראה עובד לא רע השלב הבא
Tal Voronel (05:15.488)
זה לגרום לכל התהליך הזה לעבוד בצורה שהיא לא רק בונה לפרסום הממומן כלומר או שהיא מייצרת עוד רגליים של הכנסות מעבר למוצר המרכזי על ידי מוצרים קטנים לאורך הדרך
Harel Levy (05:29.998)
כן זה יותר התהליך, זה כבר תהליך שני שהוא יותר אחראי על חשיפה ליותר אנשים ולאסוף יותר אנשים מבחינת מסה פחות הדיוק כבר כמו השלב הראשון, השלב הראשון צריך להיות מאוד מאוד מדויק כי זה מוצר גדול זה אווטא ספציפי צריך להיות מאוד מדויק. קמפיין שני אמור להיות יותר רחב לפנות להרבה קהלים ואחרי זה לאט לאט באמת לחמם אותם, להכיר להם את העסק
Harel Levy (05:59.246)
להראות להם מה אתה עושה ואז לאט לאט בנקודה שבן אדם יצטרך אותך אז הוא יזכור אותך וידע לפנות אליך אבל התהליך המרכזי תמיד צריך להיות המוצר הראשי, יישר בלי משחקים וחימומים לפני זה
Tal Voronel (06:19.68)
נכון נכון זה כמו שמעתי פעם אנלוגיה טובה של דן הנרי הוא אומר שזה כמו כמו רכב
Tal Voronel (06:27.232)
אם אתה רוצה להשקיע בכל המוצרים מסביב זה כמו שיש לך רכב ואתה עכשיו רוצה לשים לו גלגלי מגנזיום ואתה רוצה תוספים לדלק ואתה רוצה לעשות כמובן דברים יפים ברכב, אבל המנוע של הרכב לא עובד אז מה עשית בזה? לכן להפך – קודם כל צריך לוודא שהמנוע שלך רץ כמו שצריך והוא בסיסי והוא עובד כמו שצריך ואחר כך תשלב את כל התוספים האלה לרכב, אז זו הדרך שבה זה צריך לעבוד ודרך אגב
Tal Voronel (06:56.832)
כשזה מתקתק ויש לך את כל החבילה שזה אומר גם הפרסום הממומן למוצר המרכזי וגם אחרי זה אחורנית את סולם הערך, את המוצר הקטן הזה בכמה עשרות שקלים את המוצר היותר גדול בכמה מאות שקלים אז ברגע שיש לך את כל הסולם הזה אז זה מדהים כי אז כמו שאתה אומר קודם כל
Tal Voronel (07:17.856)
יש לך עוד קהל יד שאתה יכול להגיע אליו שהוא לא מתעניין ישר במוצר המרכזי הוא גם יותר סקפטי והוא רוצה רגע לראות אותך ולבחון אותך ואולי להתקדם בעצמו בשלב העסקי שלו
Tal Voronel (07:29.248)
אז זה גם מאפשר לך להגיע לעוד קהלים, והדבר הנוסף זה שזה מאפשר לך גם הרבה פעמים להיות רווחי יותר כי אז פתאום הפרסום שלך הוא מוכר ליותר אנשים והוא מוכר והוא גם מחזיר את הכסף במיידי נכון כי הרי אנחנו יודעים שאם אתה ישר מפרסם למוצר המרכזי אז לפעמים יש שם עניינים של cash flow
Tal Voronel (07:54.816)
כי יכול להיות שללקוח לוקח לרכוש הרבה זמן יחסית או הרבה כסף ולוקח לך זמן להחזיר את זה אז בין השאר הסולם הערך הזה יכול לעדן את זה או להיות רווחי על הפרסום בשלב מוקדם יותר
Harel Levy (08:06.414)
נכון אז בעצם אם אתה מוכר מוצר קטן לשירות מהפרסום ממומן אתה יכול בעצם להיות אפילו סוג של ברייק איבן ולפרסם בחינם במרכאות. כן זה יפה באמת הדבר השלישי שאני רוצה להוסיף זה שאם בדבר הראשון עשית קמפיין לאווטאר ספציפי הרווחת ממנו הרבה כסף בשלב השני
Harel Levy (08:33.102)
עשית קמפיין לאווטאר יותר רחב, הכנסת יותר אנשים לעסק, הרווחת ממוצרים קטנים והכל ואתה בונה על זה שבעתיד הם יקנו את המוצר הגדול, אז הדבר השלישי פה והמעניין הוא שככול שיש לך יותר אנשים שנכנסים לעסק גם הפה לאוזן שלך, ההמלצות שלך בכלל אפילו אפשר להגיד הקארמה סביב העסק שלך, במידה והמוצר טוב באמת כן זה הכל
Harel Levy (09:01.838)
מתפזר בכפל כפליים
Tal Voronel (09:06.208)
בדיוק נכון חזק יפה מאוד. זה נכון בדיוק אז אם אני מזקק את כל מה שאנחנו אומרים פה בפרק – פשוט זה שבסופו של דבר סולם הערך הוא נכון הוא חכם יש בו המון יתרונות אבל הוא צריך לעבוד הפוך
Tal Voronel (09:24.8)
בסדר הפעולות, בסדר הפעולות צריך להיות הפוך קודם כל מייצרים את הקמפיינים למוצרים המרכזיים למה שמייצר את המנוע מהווה את המנוע לעסק ורק אחר כך אחרי שזה מתקתק והעסק נוסע ורץ ומתקתק
Tal Voronel (09:40.undefined)
אז הולכים אחורה ומייצרים את המוצרים הקטנים לאורך הדרך ואז מקבלים את כל החבילה השלמה. אבל לא הפוך אם אתה קודם מתחיל במוצרים הקטנים אז אתה תמצא את עצמך מוציא הרבה כסף על פרסום הממומן ושייקח לך המון זמן להיות רווחי אם בכלל. וזה חבל. אז אני חושב שזה מסכם את הפרק ואנחנו רואים הרבה אנשים שהם חיים את תפיסה הזו שהיא תפיסה שהיא כאילו נכונה כן
Harel Levy (10:06.606)
כן עוד דוגמה שהיא קשורה יותר מעולם הקמפיינים אבל בעבר לפני כמה שנים לפני בערך חמש שנים זה מה שלימדו זה מה שעשו ובאמת זו הייתה השיטה ואנשים עד היום חושבים שזה עובד ככה מה הכוונה שלי כשאתה עושה קמפיין בפייסבוק אתה בסוף רוצה איזה שהיא אמרה נגיד ליד או מכירה באתר אבל פעם היום אומרים אוקיי כדי להגיע לקהל הזה אתה צריך לעשות קודם כל
Harel Levy (10:35.63)
קמפיין של חשיפה אחרי זה קמפיין של לייקים אחרי זה קמפיין של תנועה לאתר אחרי זה קמפיין המרות כל קמפיין יש לו את הסוג, את המטרה שלו וכל קמפיין מביא דברים אחרים ככה זה היה פעם זאת אומרת להתחיל לאט לאט לא ישר המרות אבל היום בשנים האחרונות מה שעובד
Harel Levy (11:04.718)
זה לעשות ישר קמפיין המרות אבל אנשים עדיין חושבים שצריך לעבור את כל השלבים האלה עכשיו זה קמפיין מטרה של קמפיין זה כמו שאתה הולך למכולת ועכשיו מבקש קולה אז אתה תקבל קולה אם אתה מבקש פנטה אתה תקבל פנטה אותו דבר קמפיין בפייסבוק אם אתה מגיע ואתה מבקש קמפיין חשיפות אתה מקבל חשיפות אתה לא תקבל המרות אתה מבקש צפיות בווידאו אתה תקבל צפיות בווידאו
Harel Levy (11:34.222)
תבקש לייקים, אתה תקבל לייקים. האם אתה תבקש, אם אתה תגדיר קמפיין המרות, אתה תקבל המרות ואתה לא תקבל לייקים זה העניין. אז בגלל זה וזה מתקשר באמת לנושא שהפרק בצורה הזאת היא שפשוט מה שאנחנו רוצים פשוט צריך לבקש מה שנקרא ופשוט
Harel Levy (11:58.606)
לא צריך את כל השלבים האלה ואת כל החימומים לפני ולעבור דבר דבר ולהעביר את זה נחמד לדברים אחרים כדי לקבל את הכסף בין אם זה לסגור עסקאות או לקבל המרות בפייסבוק או בכל דבר צריך להגיע לשירות לשלב הזה להגיד את הכוונות שלך מההתחלה
Tal Voronel (12:24.128)
אז אתה אומר שזה נובע מזה שפייסבוק פשוט נהייתה מאוד מתוחכמת כי היא יודעת להגיע לאנשים שרוצים את מה שאתה מציע, כן? זו הסיבה.
Harel Levy (12:32.526)
כן הכל נהיה מאוד מאוד מתוחכם מהיום הראשון אנחנו עושים קמפיין המרות וזה פשוט עובד. פשוט אתה מבקש את מה שאתה רוצה מראה את זה לאנשים הנכונים וזה עובד. אותו דבר גם עם מכירות. אני אפילו אוסיף עוד על הנושא שדיברנו – בסוף שאתה בא לבן אדם ואתה אומר בוא תקנה מוצר אנשים מסוימים יקנו את המוצר הזה
Harel Levy (13:00.334)
ויכול להיות שהאווטאר שלך שיקנה את המוצר של חמשת אלפים שקל בחודש בריטיינר הוא לא האווטאר שיקנה בכלל את המוצר הקטן הזה, זאת אומרת זה בכלל לא אותם אנשים אז יכול להיות שאתה פשוט צריך להפנות ישירות לאותם אנשים שיקנו את המוצר הגדול ולא להעביר אותם בכל מיני תהליכים כי יכול להיות שזה בכלל אנשים אחרים לגמרי
Tal Voronel (13:33.536)
כן יפה זה מעניין ממש אתה אומר ואפילו שאני אני חושב על זה צעד קדימה אז אני חושב שיש פה בעצם שני סוגים של קהלים. יש פה או שני סוגים של אנשים של איך שמתייחסים אליך יש את האלה שיום מוכנים לרכוש הם רק צריכים את ההצעה מדויקת כדי להבין שאתה הבן אדם מתאים להם כלומר הם קהל יעד שהוא מראש מתאים ואז כנראה שעבורם אנחנו נעשה את הפרסום
Tal Voronel (14:02.752)
אבל מצד שני יש גם את האלה שהם עדיין לא בשלים למוצר שלך, בהיבט של המקום העסקי שלהם או במקום שבו הם נמצאים היום ולכן הם צריכים לעבור איזשהו תהליך עם עצמם. הם צריכים להתקדם ועבורם מתאים לפרסם אולי כבר מראש את המוצרים הקטנים ולאט לאט להיות בשלים למוצר היקר שלך. אבל אנחנו לא רוצים להתחיל לפרסם להם זה כאילו המכה השנייה במרכאות
Tal Voronel (14:32.706)
מבססים את המוצר המרכזי רק אחר כך אנחנו עוברים למעגל היותר רחב של סוג לקוח שהוא עדיין לא בשל למוצר המרכזי שלך