Tal Voronel (00:18.954)
היום אנחנו נדבר על הבסיס של איך לגרום לפאנל לעבוד, פאנל שיווקי. אפילו – פארטו נקרא לזה בסוף בסוף כדי לפצח פאנל שיווקי, תהליך שיווקי צריך לזקק שני דברים בעיקר.
שני דברים שהיום אנחנו נדבר עליהם. אז אני אתחיל להגיד שהבסיס הוא כל כך שורשי, הבסיס של פאנל שיעבוד הוא כל כך שורשי שהוא לא קשור אפילו לשיווק. הוא קשור למוצר, למוצר או לשירות, לא משנה מה אתה מוכר, כן? וזה אומר שלפני שבכלל חושבים על המוצר, על השיווק, אני אגיד משהו אולי עשוי לי שמה טריוויאלי.
אבל זה ממש חשוב כי הרבה פעמים כיזמים, אתה יודע, עולה לנו פתאום איזה רעיון, איזה מוצר חדש שאנחנו רוצים להשיק, אנחנו רוצים עכשיו לצאת איתו, ואז נכנסים לאיזה אטרף של לגרום לו לעבוד ולעשות אותו וכאלה, ובסופו של דבר אנחנו מגלים שהשיווק שלו לא עובד. עכשיו אם השיווק שלו לא עובד, אז הרבה פעמים זה מתחיל בבסיס של… אף אחד לא רוצה את המוצר הזה.
זה לא מוצר שמעניין אף אחד כן זה נורא מבאס כי אתה משקיע הרבה משאבים וכו' ואז פתאום אתה מגלה שהמוצר שלא נמכר
Harel Levy (01:44.942)
באסה לגלות את זה
Harel Levy (01:54.990)
לפעמים אגב אנשים מגלים ומתכחשים לזה גם
Tal Voronel (02:00.362)
נכון זה מפחיד כי אתה כאילו מאמין בזה כל כך וזה כאילו יש אולי איזה בלאנס שאתה אף פעם לא יודע איפה אתה נמצא בבלאנס הזה האם אני לא דוחף מספיק כיזם ואז בגלל זה המוצר שלי לא עובד או שאולי המוצר שלי הוא פלופ המוצר שלי מעפן. אוקיי זו שאלה זה שאלה ממש קשה זה כאילו קשה לענות עליה אז הבסיס לשיווק שצריך לעבוד זה הפיתוח של המוצר האם המוצר שלך הוא כזה
יש לו ביקוש שיש לו היתכנות שיש לו צורך ודרך אגב זה כבר תלוי אם אנחנו מדברים על סטארטאפים וכולי אבל אם יש תחרות בשוק אז זו רמיזה לזה שיש לך פוטנציאל נכון כאילו אתה יודע בסוף אם יש תחרות בשוק זה אומר שיש לה מוצר בבסיס יש לו מוצר יש לו יש לו שיש לו
Harel Levy (02:56.942)
כן, יש עם מה לעבוד. אחד הפרמטרים, כן
Tal Voronel (02:59.754)
נכון. נכון יש עם מה לעבוד בגלל זה גם אם מישהו בא אליי להתייעץ על מוצרים שהוא רוצה לפתח וכולי אז הרבה פעמים אני אומר לו יש כזה כבר בחול אם זה מיועד לשוק בארץ כן יש כזה בחול כאילו איך תבדוק אם יש כזה בארצות הברית מעולה אתה לא חייב למציא את הגלגל, לך תראה מה עובד שם אוקיי אז זה הבסיס לפיתוח של מוצר או שירות אבל עכשיו בוא ניקח את זה צעד קדימה
אז עכשיו מישהו בא אלינו ואומרנו, חבר'ה השיווק שלי לא עובד, אתם אומרים שאתם מפצחים פאנלים וזה, אז קחו, תגרמו לזה לעבוד. אז הבסיס הוא קודם כל יכול להיות שאו שהשיווק שלך לא עובד, או שמראש המוצר שלך הוא לא מיועד לעבוד. אוקיי? אבל בוא נגיד שזה השיווק, שבאמת המוצר יש לו צורך, שיש לו סיכוי לעבוד שיווקית. עכשיו אנחנו צריכים לחשוב איך אנחנו…
איך אנחנו מפצחים את השיווק שלו, איך אנחנו גורמים בסופו של דבר לשיווק הזה לעבוד.
Harel Levy (04:02.862)
כן, אתה צריך לנטרל בעצם את המחשבה שהמוצר עצמו לא טוב באמצעות זה שאתה יודע שאתה עושה עכשיו את שני הדברים האלה ואם עשית אותם טוב אז אם זה לא עובד אז המוצר לא טוב אבל אם עשית אותם טוב והמוצר טוב זה אמור לעבוד
Tal Voronel (04:20.298)
כן, בדיוק, זהו, אז אני רוצה, בדיוק, נכון, ועכשיו אני רוצה שנזקק את שני הדברים שהם בסופו של דבר, הדבר הכי מרכזי, שני הדברים הכי מרכזיים, הסוג של פרטו, ללגרום למשהו לעבוד, מה זה לגרום למשהו לעבוד? זה לא לעורר ביקוש, אני לא מדבר על לעורר ביקוש, אני אומר על להתאים את המוצר שירות לשוק שרלוונטי אליו, כן? זו הכוונה, זה גם שיווק, שיווק של פרפורמנס, יותר נכון. אתה רוצה לגרום לזה?
אתה רוצה להתאים את קהל היעד למוצר ולשירות. אז בסופו של דבר צריך לזקק את זה לשני דברים מרכזיים. שני הדברים האלה הם בסופו של דבר צורך ספציפי והצעה. אוקיי, אם השיווק שלך לא עובד בסוף בסוף מה שאתה צריך לפצח שם זה את שני הדברים האלה בעיקר. אחרי זה יש כל מיני דברים נוספים כמו הבטחה קריאטיביים וכולי, אנחנו לא נדבר על זה כי זה גם קצת טקטי יותר.
אבל בסוף בסוף אם אני צריך לזקק את השורש של שני הדברים שעשויים לגרום לפן על תהליך שיווקי לעבוד, צריך לפצח, זה מה הצורך הספציפי שאתה נותן לו מענה ומהי ההצעה שלך. אז אני רוצה לתת לזה, בואו ניתן לזה כמה דוגמאות כדי להבין את זה או כדי להפנים את הרעיון הזה. אז נתחיל עם צורך, המוצר שלך או השירות שלך חייב לתת מענה לאיזשהו צורך.
וככל שהצורך הזה הוא ספציפי אז ככה יש לו יותר סיכוי לעבוד. אוקיי בוא ניתן דוגמה של אנחנו עובדים הרבה עם יועצים עסקיים עכשיו יש הרבה חברות בארץ שלא הולך להם טוב והם צריכים מישהו מבחוץ שיגיד להם מה לעשות סבבה אז אם עכשיו אנחנו עושים איזשהו פרסום כזה של אני יועץ עסקי תבוא אלי אז גם אם אני חברה בבעיה סיכוי טוב שאני לא אמהר לפנות לבחור הזה נכון
Tal Voronel (06:16.266)
למה לא כי מה חסר שם
Harel Levy (06:27.822)
לא, אבל זה באמת מצחיק לפעמים כאילו, אנשים עולים כאילו, אני רואה מודעות אם אני יועץ עסקי הכי טוב, ואז מנסים להגיד לו, למה זה לא עובד או אם זה יועץ עסקי מתחיל, הוא יכול לחשוב שדי, השוק הזה רווי, הוא כבר לא יכול להיכנס לשם וזה
Tal Voronel (06:46.570)
כן אבל למעשה הבעיה היא שפשוט לא נותנים מענה לצורך ספציפי אז פה אז איך אנחנו איך אנחנו עושים או מה אנחנו עושים נגיד עכשיו מגיע לנו מישהו הגיע לנו כאלה יוצאים עסקים אומרים הפרסום שלא עובד עכשיו אצלו יועצים עסקיים דרך אגב זה שוק מאוד קשה למה כי זה שוק שהוא רווי יש בו המון תחרות ואם אתה לא מוצא את
הצורך הספציפי שאתה מומחה בו ואתה נותן לו מענה אז זה מאוד קשה לעשות פרסום אפקטיבי ולכן הרבה פעמים אנחנו גם שאנחנו מתחילים לעבוד עם אנשים או בשיחות גישוש כזה אנחנו מבררים האם אפשר לחלץ שם משהו איזושהי ייחודיות אמיתית כלומר צורך ספציפי אז בוא ניתן לזה דוגמאות סתם אפילו כאילו מאצלנו בכיף מה שנקרא אז צורך ספציפי
יכול להיות שוב אם החברה שלי בקריסה לא הולך לה וכאלה אז יכולה להיות לי בעיה של רווחיות נמוכה יכולה להיות לי בעיה של שיווק של מחירות של ניהול נכון יש הרבה בעיות שיכולות לצוץ לי אלף בעיות ספציפיות אז אם אני בא עכשיו יועץ עסקי בוא נפתוך את הבעיה מה שתיתן לי אני פותר זה לא נשמע טוב זה לא נראה טוב כאילו מי אתה מה שנקרא אוקיי
Harel Levy (08:09.678)
כן המוצר הוא ייעוץ עסקי אבל אתה צריך להבין מי קהל היד ולהתאים לו צורך ספציפי כדי שזה איך שהוא יעבוד
Tal Voronel (08:19.946)
בדיוק נכון וככל שככל שיש ככל שהשוק יותר רבוי אז ככה גם אתה צריך להיות יותר ספציפי בהצעה שלך נכון ספציפית יוצאים עסקיים יש אינסוף כאלה ולכן אתה צריך להיות יותר ספציפי זה אפילו לא רק אני מומחה לשיווק תבוא אלי נכון נשים את זה בצד שגם עולם השיווק הוא מאוד רבוי כן אבל
נגיד אם אני עוזר אני יכול לשם המומחיות שלי בשיווק לשוק, סתם משהו לקוחה כזאת נגיד, בשוק המוצרי אוכל, נכון? אני יודעת לעשות שיווק איכותי למסעדות נגיד, אוקיי? ואז זה משהו שהוא כבר ספציפי, זה גם זה גם רוחבי וגם ורטיקלי כאילו הצורך הספציפי שאתה נותן לו מענה זה גם אני טובה בשיווק
יודעת לעזור בשיווק אבל גם לנישה ספציפית ואז זה כבר מחזק את הספציפיות וכמו שאמרנו ככל שהשוק רבו יותר ככה אתה צריך להיות יותר ספציפי
תמיד התלבטנו האם לרדת לעוד נישה או לא, החלטנו שלא וזה עובד יפה אבל זה גם דוגמה לבעיה ספציפית אוקיי אני יודע להתמנה לבעיה של בעיות תזרים מזומנים, בעיה זה כזה יכול לראות להגיד וואלה יש לי בעיה עם תזרים מזומנים הוא לא איזה יועץ עסקי שמעייץ אצלי באופן כללי אלא הוא פותר ממש את הבעיה הספציפית שלי, לכן זה נוגע יפה לפני שאני עובר לדבר הבא רצית להוסיף איזה משהו
Tal Voronel (10:49.322)
אוקיי, סבבה, מגניב. אז הדבר הראשון שאמרנו זה מענה לצורך ספציפי, הדבר השני שצריך לזקק, לפצח זה מהי ההצעה. מה בסוף אתה מציע? מה, תן לי לעשות, כאילו תן לי, כלקוח, לקוח פוטנציאלי מסתכל על הפרסום, ואז הוא אומר, אוקיי, נשמע לי מעניין. הוא באמת נותן מענה לצורך הספציפי שלי.
אבל אני לא מוכן עכשיו להתחייבות עכשיו מטורפת אני לא עכשיו אין לי זמן עכשיו לתהליכים או אני לא יודע מי זה עכשיו להשקיע את כל המשאבים האלה במישהו הזה בסדר לא משנה מתישהו כאילו זה מאוד קל לא לפנות יש הרבה אנשים שרואים משהו שהוא נותן מענה לצורך שלהם אבל הם עדיין לא ממהרים לפנות ולכן מה שהם צריכים זה מעין הושטת יד
מה זה הושטת היד הזאת? אפשר לקרוא לזה הצעה. הצעה זה אומר, מה עכשיו אני מציע לך? אתה רואה פרסום, אתה רואה מה שמדבר אליך? אוקיי, סבבה. ואז הצעה צריכה להיות כזו שאתה תגיד, וואלה, מעניין אותי, כאילו בוא נשמע, מה אכפת לי? בוא נקשיב, נראה אם יש פה משהו שיכול להיות מעניין. לא עולה לי יותר מדי, אני לא משלם מחיר גבוה מדי, ולכן אני מוכן לבוא ולשמוע את ההצעה הקטנה הזאת. זה כאילו לעשות צעד אחד בכיוון.
נכון, זה כאילו אם יש מישהו שהוא בנקודה A, ואתה אומר לו, אני יכול לעזור לך להגיע לנקודה B, אבל מנקודה A לנקודה B זה קרוך בווחד מסע. ואז אתה אומר לו, עזוב, אל תבוא מנקודה A לנקודה B, תבוא צד אחד בכיוון שלי. כאילו, בוא, תשמע מה שלי להגיד כזה.
Harel Levy (12:31.854)
כן אז רק ההצעה הראשונית בכלל של להשאיר את הפרטים ליצור את הקשר הראשוני שזה גם צריך סיבה חזקה היום כי כבר באמת כל אתה יודע מה שאני חושב אפילו שכמעט כל תחום שתהלה עכשיו הוא יהיה פשוט סופר תחרותי כי זה כל כך קל לבוא ולפרסם ולעלות מודעות ולצלם את עצמך ולהרים עסק היום שפשוט הכל נהיה מאוד מאוד תחרותי ואז בעצם אתה צריך להיות
Tal Voronel (12:38.058)
כן, כאילו, בדיוק, כאילו למה שבן אדם
Harel Levy (13:02.222)
באמת בצורה משמעותית
Tal Voronel (13:05.226)
כן נכון אתה צריך להיות זה שוב זה מענה לשני הדברים האלה כן זה המענה גם של צורך הספציפיות וגם למה שנפנה לך עכשיו או מה אז הצעה
Harel Levy (13:14.894)
כן כי כולם כזה טוב אז שלחו לי הודעה אז תשאירו פרטים אז אוקיי אז אנחנו אומרים למה בכלל שישאירו לך פרטים גם על זה אתה צריך לחשוב
Tal Voronel (13:26.762)
כן, בדיוק, בדיוק. כאילו בוא עכשיו, אני אתן לך איזשהו ערך קטן, שישתלם לך במרכאות להשאיר פרטים, לעשות את הצעד אחד לכיוון הזה, לכיוון שלי. נכון. אז זה הצעד, זה פעם אחת הצעד. סתם, ניתן דוגמאות על הדבר הזה, כן? אז זה יכול להיות… שיחה שבה תשאיר פרטים ואנחנו נזהה את הבליינדספוט שלך בניהול של העובדים, כן? אם עכשיו בן אדם יש לו עסק, הוא מנהל עסק.
Tal Voronel (13:55.370)
ויש לו בעיה בניהול של העובדים הוא מרגיש שזה לא מתחבר לו עד הסוף אז בוא אנחנו עכשיו ניתן לך נמפה את העסק שלך ונבין נציג לך את הבליינדספוטס שלך בניהול של העובדים או אתה יודע מישהו אחר ננתח את הפן הפיננסי שלך בעסק את הדוחות הפיננסיים ונזהה איפה יש לך נזילות בכסף ואיפה מאיפה הרווחיות נשחקת. אז זה פן אחד של הצעה הפן השני זה כבר בשלב הבא
בשלב הבא וזה כבר יותר נוגע למכירות למרות שאפשר גם להתאים אותו בשיווק אנחנו עושים אותו גם בשיווק וזה מה ההצעה שלך בסופו של דבר מה מיוחד בהצעה שלך האם ההצעה שלך היא מביאה איזשהו משהו מיוחד האם יש איזושהי הפחתת סיכון האם היא נותנת מענה להרבה דברים שאני צריך מסביב לבעיה שלי ואני אני אתן דוגמה על עלינו כי זה מאוד נוח לי אז אנחנו
אנחנו שוב אנחנו בעולם מאוד תחרותי כן אנחנו ערב בעולם השיווק ואתה יודע סכנות שיווק שנקרא לא חסר ומה שאנחנו בתחלה היינו אומרים שאנחנו מביאים לידים איכותיים נכון עכשיו לידים איכותיים זה האכלה הבעיה היא שכולם אומרים את זה או הרבה אנשים שאומרים שהם עוברים מביאים לידים איכותיים ואז אמרנו רגע איך אנחנו יכולים לגרום לזה שאנשים באמת יבינו שהם מקבלים
לידים איכותיים או שיראו שאנחנו ממש אול אין בסיפור הזה ואז הבנו שאנחנו באמת כבר יש לנו את הניסיון יש לנו את הביטחון ואז אנחנו מתנים את התשלום אלינו בפגישות מכירה נכון מה שנקרא פייפר אפוינטמנט אז זה דוגמה גם להצעה זה כאילו זה כאילו ההצעה בעצם היא מתחלקת לשניים אחד זה הצעד אחד בכיוון איך לגרום לבן אדם לעשות הצעד אחד בכיוון הדבר השני
זה מה אתה בסופו של דבר יודע לתת לי שהוא מיוחד, שהוא שונה, שיהיה לי כאילו קל לבוא לקראתך ולעשות את ה… להמשיך איתך את התהליך לרכוש את המוצר או את…
Harel Levy (16:03.502)
אז לסיכון אנחנו צריכים את הצורך הספציפי, איזושהי הצעה טובה זה וזה ביחד אמור לתת לנו את הוודאות שהשיווק במידה רשימה את זה טוב באמת, השיווק טוב ועכשיו אם זה עובד או לא עובד זה כבר תלוי מהמוצר