פרק 17
Harel Levy (00:20.450)
היום נושא נדבר על נושא כאוב לכולם, אפילו לא כולם יודעים את ההבדל, מה זה בדיוק, מה הבעיה בדיוק, אבל בעיקרון על לידים, לידים מדויקים, לידים שמצמיחים את העסק, לא לוקחים אותו אחורה, וגם לא מבזבזים לו זמן, אנרגיה, כסף.
Tal Voronel (00:43.139)
כן, אנחנו הולכים לדבר היום על איך להשיג לידים מדויקים. הביטוי הזה של לידים מדויקים, יש כל מיני שמות ללידים. לידים איכותיים, לידים חמים. אז היום אנחנו נעשה בזה קצת סדר. איך אנחנו רואים את הדברים ולמה לידים מדויקים בשיווק דיגיטלי זה הדבר המרכזי שצריך לכוון אליו ואיך עושים את זה. אז בוא נתחיל. מה תכלס הבעיה העיקרית?
Tal Voronel (01:13.139)
ונדייק למה זה חשוב בכלל מהי הבעיה בקמפיין כזה שבו אנשים מקבלים לידים אבל הלידים לא מדויקים
Harel Levy (01:24.350)
שמה, שאתה עכשיו מקבל לידים, אתה צריך לטפל בהם ולהתעסק איתם. גם אם אתה עובד לבד, גם אם יש לך איש מכירות, אתה עדיין צריך להשקיע בהם משאבים. עכשיו, לפעמים יכול לצאת מצב שכל הכסף שאתה שם על פרסום ממומן אפילו לא מתקרב למשאבים שאתה משקיע על הטיפול בלידים. זאת אומרת, אתה שם כסף,
אתה מוציא יותר כסף על לטפל בלידים שהשקעת בהם. עכשיו, זה קודם כל בעיה מבחינת העסק, אבל גם זה פוגע לך בצמיחה. אם יש לך איזושהי מטרה ואתה צריך בשבילה צריך לקוחות המדויקים, לקוחות בגודל מסוים, לא משנה אם זה לקוחות קטנים או לקוחות גדולים.
Harel Levy (02:24.350)
יש כאלה שלדוגמה ירצו יותר את הלקוחות הקטנים והרבה מהם ויש כאלה שצריכים 2-3 לידים, אבל לקוחות גדולים. 2-3 לידים בשבוע של לקוחות גדולים וזה בעצם בונה להם את העסק עכשיו כל אחד מהם אם הוא יקבל לידים שהוא לא מה שהוא צריך
Harel Levy (02:54.350)
מבחינת נגיד וגם אם הוא באמת סוגר אותם, הם לא מתאימים לסיסטמים של העסק.
Tal Voronel (03:03.639)
כן זה בעצם כמו נגיד יש לך סיר בגודל מסוים ועכשיו אתה מקבל קודם מכסים ויש רק גודל אחד שמתאים לסיר הזה אבל אתה עכשיו מקבל איזה מכסה שהוא קצת גדול מדי הוא לא מדויק וזה ואז אתה אתה אומר טוב יאללה אני צריך את הכסף אני זה יאללה ננסה לסגור אותו ואז מה שקורה זה שיש לך מגוון של מכסים שהם לא
Tal Voronel (03:33.639)
בזה שאתה כדי לספק במירכאות את הלקוח הזה אתה צריך להשקיע הרבה משאבים זה כרוך בזה שאולי הוא משלם לך פחות ממה שאתה מצפה זה גורם לזה שבאמת יותר קשה לך לצמוח כי כבר אין סיסטמיזציה וזו הבעיה של להביא לידים בשיווק שהם לא מדויקים עבורך.
Harel Levy (03:58.550)
אבל לפחות פה אנחנו יודעים שרוב האנשים, בין אם הם יודעים בדיוק למה או לא יודעים בדיוק למה, הם יודעים, אני לא רוצה לידים כאלה. כל אחד והבעיות שלו. אבל מה שרוב לא יודעים, זה להבדיל בין לידים שהם חמים, לבין לידים שהם מדויקים. זאת אומרת, שהם באים לפעמים אלינו ואומרים לנו, הסוכנויות הקודמות, הביאו לי לידים כאלה וכאלה,
Harel Levy (04:28.550)
לפעמים הבעיה היא לא החום של הלידים, אלא הדיוק של הלידים. עכשיו מה ההבדל בין השניים? לידים חמים זה לידים שהם כבר מכירים אותך שהם אפילו סומכים עליך שעברו איזשהו תהליך שראו אותך כמה פעמים לפני, הייתה איזו תקשורת לפני ואז הם מגיעים אליך לשיחה והם כבר
במקרה הכי טוב, לסגור פרטים ולסגור עסקה עכשיו. הבעיה היא הלידים הקרים זה שאתה פתאום מדבר עם מישהו והוא אומר, ״תזכיר לי מי אתה בדיוק אני לא יודע״, השארתי לכמה אנשים פרטים לא במקרה הטוב, במקרה הפחות טוב הוא אומר, הילד שלי השאיר פרטים או משהו, מחפש אותך אבל זאת הבעיה של לידים הקרים ולידים מדויקים
Harel Levy (05:28.550)
זה או לא מדויקים זה פשוט לידים שלא מתאימים לך מבחינת המאפיינים של ה… אנחנו עובדים בעיקר נגיד עם עסקי B2B אז מאפיינים של עסק שהשאיר ליד הוא עסק לא בגודל הנכון אז הוא ליד לא מדויק אז צריך קודם כל להבדיל בין הקר ללא מדויק זה הדבר הראשון
Tal Voronel (05:59.239)
תגיד, לדעתך יכול להיות ליד שהוא קר, ליד שהוא לא מדויק אבל הוא חם.
Harel Levy (06:10.450)
ליד שהוא לא מדויק אבל הוא חם יכול להיות כן, לדוגמא
Harel Levy (06:20.150)
פה לאוזן הם לידים כאלה
Harel Levy (06:24.350)
הם לידים יחסית חמים, קיבלו המלצה, אבל הם לא תמיד מדויקים, הם לא בדיוק מה שאתם צריכים.
Tal Voronel (06:34.339)
נכון נכון אני יכול עכשיו גם לדוגמה של נגיד יועץ עסקי שיועץ עסקי עכשיו הוא נגיד הכי מתאים לו הוא יודע לתת ערך להרבה סוגים של עסקים אבל נגיד ספציפית העסק הזה היה רוצה עסקים עם נגיד עשרה עובדים בין עשרה לעשרים עובדים כדי לעזור להם בצמיחה הבאה ויש אחד נגיד שעוקב אחריו כבר כמה זמן והוא עסק של אדם אחד, אבל הוא מת עליו הוא מת על התכנים שלו וזה אז הוא רוצה לבוא ולהיות לקוח
Tal Voronel (07:04.339)
אז הוא כן ליד חם, אבל הוא לא ליד מדוייק. זו אחלה הפרדה. בוא נדבר שנייה על המדויקים איך אנחנו עם לידים לא מדויקים איך אפשר להתמודד עם הדבר הזה לדעתך מה ניסיון שלך
Harel Levy (07:22.350)
לדעתי, יש פה שני חלקים. קודם כול החלק הראשון של הפתיחה של הקמפיין, הכתיבה שלו, החשיבה על הקמפיין, כל המחקר שקורה לפני זה. קודם כול גם להגדיר את מה אנחנו רוצים. אנחנו רוצים הרבה לקוחות קטנים, אנחנו רוצים מעט לקוחות גדולים, אנחנו רוצים אנשים מסוימים שיש להם איזשהו
מאפיין מסוים. אז קודם כל להגדיר, לפני מה אנחנו רוצים. והדבר הבא זה באמת לעשות עליהם מחקר, להבין את הבעיות שלהם.
Harel Levy (08:14.150)
הדבר השני זה באמת לעשות את המחקר כמו שצריך, להבין את הבעיות שלהם, להבין עם מי בדיוק אתה מתמודד, ואז לכתוב לו, לכתוב את הקמפיין בצורה כזאת שתמשוך אותו. זה הדבר הראשון. מה לדעתך על מה צריך לשים דגש בתהליך הזה הראשוני?
Tal Voronel (08:39.539)
בתהליך הראשוני זה מה שאנחנו קוראים לו אסטרטגיה כן אבל כאילו כולם קוראים לזה אסטרטגיה שיווקית… בתכלס התכנון הראשוני הוא באמת אחד הדברים הכי חשובים. זה כמו היריה של התותח איך אתה מכוון אותו למרות שזה יותר טיל שאתה מכוון תוך כדי ולא איזה רקטה כזה….
Tal Voronel (09:09.539)
שאתה יוצא איתו לדרך שהוא בתואר שלי קראו לזה H0 בהסתברות כאילו אבל זה כאילו התזה הראשונית שלך ועכשיו אתה בוחן את התזה הזו אל מול המציאות. אז שם יש הרבה דברים שצריך לעשות כמו להבין מי הלקוח האידיאלי שלך ויותר חשוב מזה זה לא רק מזה
Tal Voronel (09:39.539)
מה הכאבים שלו מה הרצונות שלו וברגע שאתה יודע את הדברים האלה ואתה גם מדבר עם כמה כאלו, ואתה חווה ואתה כאילו מתחיל לחיות אותם אז גם הטקסטים והקופי והמסרים הם מתחילים להלום את את הצורך שלו ואז על פי זה אנחנו בעצם יוצאים לדרך ואז זה סוג של הייתי קורא לזה סוג של הימור מושכל כי כמו שאמרנו אין ודאות בשיווק אבל זה מאפשר לך לצמצם את חוסר הוודאות
Tal Voronel (10:09.539)
אבל זה התחלה, התחלה היא לעשות את המחקר הזה כמו שצריך ולצאת לדרך עם זה שיש לך איזה משהו ראשוני
Harel Levy (10:17.750)
כן, יפה. מה זה? אז בעצם בהתחלה הזאת, התוצר שלה זה כל מיני התכנים, סוגי תכנים, זה מודעות, תמונות מסוימות, שרצוניים מסוימים. תוכן, שאנחנו עכשיו עולים ובודקים אותו. ואז מגיע באמת השלב השוטף שאף פעם לא נגמר, שזה להעלות את התוכן, לראות מה מתקבל. עכשיו, שאנחנו אומרים לראות מה מתקבל,
Harel Levy (10:47.750)
כמה קליקים קיבלנו, אפילו לא כמה לידים קיבלנו מכל דבר, כי זה לא באמת אומר ולא באמת יכול דייק אותנו בהמשך. מה שמדייק אותנו זה פשוט להבין קודם כל מאיפה כל פנייה הבאה עם כל מיני שיטות וכלים של מדידה,
Harel Levy (11:17.750)
אבל זה טבלת גוגל שיטס או כל אחד עם מה שהוא עובד, ולראות שם את האיכות של הליד. גם פה צריך להכניס כל מיני מדדים של איכות ודיוק של הליד ולשבת על זה כל יום ולראות מה קורה עם הלידים אבל ברגע שיש לך את המידע הזה
Harel Levy (11:47.750)
את הליד הזה, אז אתה מנצח. כי העניין הוא לא הטרגוט, הוא לא ללכת על אנשים שהם יותר עשירים בפייסבוק או איזה משהו טכני הזה. יותר לדעת למדוד, לדעת מאיפה הגיע הליד, ולדעת שהליד מדויק, ואחרי זה להשקיע יותר בתוכן הזה, בין אם זה לעשות לו אופטימיזציה,
Harel Levy (12:17.750)
לתת לו תקציב יותר גדול ובהמשך ליצור עוד תכנים על בסיס התוכן הזה
Tal Voronel (12:27.239)
אוקיי, כאילו אז אם אני מסתכל את מה שאתה אומר בשורה התחתונה, בסוף, קודם כל, הכל צריך להיות מדיד. מה זה מדיד צריך לדעת כל פנייה מאיפה היא הגיעה ואז השלב הבא זה להסתכל ולהבין את איכות הפניות או את דיוק הפניות, ככל שלידים יותר מדויקים אז אתה מבין מאיפה הם הגיעו ואז על בסיס זה אתה לא מסתכל על הטירגוט
Tal Voronel (12:57.239)
על התוכן שהיה להם ואז על בסיס זה אתה מבין איזה תוכן הוא יותר מדבר ללידים המדוייקים באיזה תוכן פחות ואז על בסיס זה מייצרים עוד תכנים שנוגעים לדבר הזה. זה כאילו השורה התחתונה של מה שאתה אומר אם אני מסכם את זה
Harel Levy (13:11.950)
כן, בדיוק, בדיוק. קח לדוגמה יועץ עסקי, שאנחנו עובדים איתו, עשה כל מיני סרטונים, בין הסרטונים היו סרטון אחד של הלוואות, סרטון שני של פשיטת רגל, עכשיו, היועץ הזה מתעסק בפתירה של בעיות תזרימיות בעסקים, צריך לקוחות בסדר גודל מסוים ובשלב מסוים בעסק.
Harel Levy (13:41.950)
כל הלידים מדויקים, זה בדיוק אנשים שהם מתמודדים עם איזושהי לקיחת הלוואה או שהם רוצים לסגור הלוואה. וההלוואה הזאת מקשה להם על בעיית התזרים. אבל סרטון של פשיטת רגל כבר משך אנשים שהם כבר על הקצה, זאת אומרת, אין לו מה לעשות איתם. יכול להיות שזה עסקים טובים, יכול להיות שזה הגיעו משם הרבה פניות והכול,
Harel Levy (14:11.950)
בשיחת מכירה זה איזה סוג של איפיון כזה פשוט רואה והוא אומר אוקיי הבן אדם הזה כבר על הקצה אף אחד לא נותן לו אשראי אין לי מה לעשות איתו וזהו. בעצם זאת אומרת זה ליד שהוא לא טוב לו לא טוב לו להתעסק איתו בכלל
Tal Voronel (14:30.539)
כן. בדיוק, אז בעצם למראית עין, כאילו הסרטון של הפשיטות רגל הוא מעולה שיווקית, נכון? כי הוא מביא הרבה לידים, וואלה, פצצה, אחלה הסרטון, גם ערוך טוב, עשוי טוב, ממש אחלה סרטון לזה, אבל בסוף, בסוף, בפועל, בשורת התחתונה הוא לא מביא מכירות. למה? כי הלידים לא מדויקים, הלידים שהוא מביא, שוב, מביא הרבה לידים, אבל לידים לא מדויקים, אין לו מה לעשות איתם. ולכן, זו באמת השורה החתונה של החשיבות של תוכן אל מול דיוק התוכן.
Harel Levy (14:59.350)
כן, יפה, וגם, רגע, גם בשלב הזה, לדוגמה מה שהיינו עושים בשלב הזה, אז זה לקחת את הסרטון של ההלוואות להבין, להסתכל על הלוואות, להבין בדיוק מה עבד שם, מה נגע, ולייצר עוד כאלה. ולהיזהר מלדבר על בעיות של החלשים שהם כבר בתהליך של פשיטת רגע.
Tal Voronel (15:21.839)
עוד דבר דרך אגב בהמשך לזה זה להבין מה עולה בשיחות עצמן של אותו בעל עסק או של מי שעושה את המכירות עם הליד, ואז להבין מתוך זה גם לדייק וכאילו לשלוף תכנים פוטנציאליים. עוד דוגמה
Tal Voronel (15:51.839)
בהתחלה כיווננו במסרים לסוג נישה מסוים של איך מהסוג נישה הזאת אתה יכול להעלות את כמות הלקוחות או להשיג לקוחות דברים בסגנון הזה וזה הביא לו הרבה לידים אבל הבעיה היא שהוא אמר שהלידים האלה הם קטנים מדי, הלידים הם כזה סוג של one man show או בתחילת הדרך. ולכן הם קשה להם לשלם את מה שהוא מבקש עבור השירות ולכן כשהבנו את זה והוא סיפר לנו והתעמקנו עוד
Tal Voronel (16:21.839)
הבנו ביחד איתו כן זה תהליך שהלקוח האידיאלי שלו יש לו אזור בין חמישה לחמש עשרה עובדים ואז את המסרים הפנינו פחות על איך להשיג לקוחות אלא יותר על איך לנהל את העובדים איך לבדוק שהמשרד שלך מתקתק וכולי ואז מתוך זה אז הסטנו את התוכן לכיוון הזה למה שמדבר אליו ואז הלידים שמגיעים באמת יותר
Harel Levy (16:51.450)
כן, זה כאן לדוגמה הבעיה באמת הייתה שהליווי שלו יש לו עלות מסוימת והם פשוט לא יכלו לשלם אותה את העלות הזו למרות שהיא אמורה לעשות להם יותר כסף ולהגדיר להם את העצם
Tal Voronel (17:07.739)
כן בדיוק אז כאילו הם לא מדויקים בהיבט הזה. כן יפה ועל איך להתמודד עם חום של לידים זה כבר עולם אחר כן אנחנו לא נדבר על זה עכשיו אז זה כאילו עולם אחר
Harel Levy (17:20.750)
כן, תהליכים אחרים, סיסטרים אחרים, אבל כל אחד יודע שלהצביע על הבעיה של הלידים, זאת אומרת, לידים לא טובים, אבל כל פעם כל להבין האם זה הבעיה של החום של הלידים, או הבעיה של הדיוק של הלידים. אז הפרק הזה עזר לכם להבין מה ההבדל, ואיך להתמודד עם הבעיה של הדיוק.
Tal Voronel (17:47.139)
כן בדיוק בדרך אגב עולה להיות משהו שלא דיברנו עליו אז זה גם מה שאנחנו משלבים הרבה זה וזה שאלון שזה כאילו יכול לחסוך את עוגמת הנפש של לבוא ולהעלות לשיחות עם אנשים שלא מדויקים אז כשאתה עושה איזשהו שאלון שהוא איכותי שהוא מסנן מה שאתה צריך מה שאתה רוצה אז זה גם מה שיכול לעזור לך להשקיע פחות משאבים בכל מיני שיחות מכירה ותהליכי מכירה שהם לא רלוונטיים אבל שוב
Tal Voronel (18:17.139)
בעיקר על השלב הראשוני על איך לגרום לזה שאנשים שהכנסו לפאנל השיווקי הם יהיו אנשים שהם יותר מדויקים אליך מראש כי הרי שאלון זה כבר שלב מאוחר מידי
Harel Levy (18:28.850)
כן, שאלון הוא מסנן, אתה רוצה מראש כבר למשוך את מי שאתה רוצה
Tal Voronel (18:34.239)
כן, בדיוק