פרק 20 – אותנטיות בשיווק מכניסה יותר מכירות
אז היום אני רוצה להתחיל לספר לך איזה סיפור קטן. אירוע שקרה לי לפני בערך שנה וחצי כזה סדר גודל היה איזה ליד שהשאיר פרטים. אני בא. אני מתחיל לדבר איתו ואני רואה שהוא הוא קודם כל כזה מאוד קצר, מאוד חד כזה. הוא גם היה קצת גדול על מה שהיינו אז מבחינת היקפי פרסום וכאלה, ואני זוכר שזה השליך עליי שגרם לי להיות כזה מאוד כזה מדויק, מנסה להיות מדויק מאוד. כזה משדר ביטחון שלא בהכרח יש וכזה מאד קורקטי ולא הרגשתי שאני לא מביא את האישיות שלי לידי ביטוי באותה באותה סיטואציה. ודיברנו והייתה שיחה ו ואני זוכר שלאורך השיחה כזה אני כל הזמן אוהב להעריך, לנסות לחשוב מה הוא חושב ומה הוא מרגיש. וזה וזה. הרגשתי ש שיש איזה מין בלוק כזה, איזה מן הקיר. לא הצלחתי לחדור אותו. בסופו של דבר גם נתנו הצעה שיחסית גבוהה אבל גם לא קיבלנו, לא קיבלנו את העבודה הזאת שתחקרתי בדיעבד על למה זה לא עבד אז הרגשתי כאילו אמרתי לעצמי שלא הייתי עצמי. לא הבאתי את את מי שאני. את טל לתוך תהליך המכירה אז הוא כמעט ולא התחבר אליי, ולכן גם אם אולי מקצועית, אמרתי דברים שהם נשמעים לו נכונים, אבל בסוף בסוף לדעתי זה נפל על זה. לעומת זאת, סיפור אחר פנה אליי, פנה אלינו מישהו דווקא די לאחרונה לפני כמה חודשים, ואני זוכר שאני בא. אני מקשיב לשירות, למוצר שיש לו למה שהוא מציע וכולי. ואז אני מתלבט מה הדרך הנכונה ומתלבט בקול רם ואני אומר לא. תשמע, ההתלבטות שלי האם לעשות איתך ככה או ככה? אני חושב שזה לא נכון לעבוד בצורה הזאת, ובסוף סיכמתי לו את זה בזה שאני. אני חושב שהדבר הכי טוב שאתה צריך לעשות זה לפנות לאיזה ספק אחר שהוא יותר יכול להתאים לך. ובזה באתי לסיים את השיחה ופתאום הוא אומר לי אתה יודע מה? רגע, רגע, רגע. תספר לי קצת. תודה לכם, אני רוצה, סיפרתי לו עוד איזה דקה שתיים אומר אני רוצה שנעבוד ביחד! כזה. ואז זה היה כל כך שונה מבחינתי שפתאום הוא אני בכלל דוחף אותו. אני לא חושב שזה נכון לו לעבוד איתנו, אבל בכל זאת הוא בא ומתעקש ומנסה, ואני חושב שבסופו של דבר גם זה בדומה לסיפור הקודם בהפוך לסיפור הקודם, מגיע מתוך מקום של של חיבור ושל לבוא ולהיות עצמך להיות כמה שיותר דוגרי דוגרי מתוך כשאתה בא ולהביא את האישיות שלך לתוך הסיפור הזה. כן, כן, מתחבר זה מה? אתה אחראי על המכירות. כן, אני מתחבר לזה יותר גם מהחיים האישיים יצא לי הרבה פעמים, כאילו להיות כזה. לנסות להיות נחמד או כזה להגיד את הדבר הנכון. אבל עם הזמן למדתי כי דווקא להגיד את מה שאתה חושב, כמובן לא באופן בוטה כן להגיד לו את מה שאתה חושב דווקא עושה את החיבור הזה, כי אתה לא אתה לא איזשהו קו ישר כזה, שהוא כל הזמן על אותו תדר. אבל יש עליות וירידות. דווקא זה יותר ריחוק וקרבה וזה יוצר חיבור בסופו של דבר. כן, לגמרי. יוצר רגש אצל הבנאדם השני. כן, בדיוק, בנאדם שהכל בסדר איתו אז כי אז גם אי אפשר להתחבר אליו כי אתה מתחבר לאנשים מתוך, אולי מתוך הפגיעות ומתוך זה. אז לא הגיוני שבנאדם כל הזמן יהיה בסדר, והכל יהיה טוב, אצלו הכל, והכל כאילו נחמד והכל סבבה… אבל זה לא הגיוני. מבחינה מקצועית גם… אתה לא יכול להיות כל הזמן, או לשחק אותה הכי מקצועי, והחי זה ויודע הכל. זה לא כולם יודעים שזה לא זה לא אמיתי. כן, נכון ממש. אתה יודע, בסוף אנשים רוכשים מאנשים, ולכן כאילו אנשים רוכשים מאנשים ולא מרובוטים. אז אז זה אומר שאנחנו צריכים להביא את האישיות שלנו לתוך אינטראקציה מול לקוחות פוטנציאליים ומשהו כזה. מצד שני, כמובן שגם אנשים רוכשים את הביטחון שלך כאילו אם אתה עכשיו אומר טוב, יאללה, אני אותנטי אני אביא את חוסר ודאות שלי בכל מקום. אז בסוף זה גם מן הסתם לא ימכור, אבל יש איזו מן דרך האמצע, דרך נכונה של להיות מצד אחד בטוח בעצמך במוצר שאתה נותן, אבל מצד שני גם לא להיות עכשיו הכי קורקטי, הכי נכון, הכי.. אני יודע, זו הדרך לעשות דברים וזהו אלא באמת לבוא ולהביא את עצמך לתוך הסיפור הזה. וזה בא לידי ביטוי לא רק בשיווק. סליחה לא רק במכירות, אלא גם בשיווק, בעיניי ובאופן שבו הדמות שלך יוצאת החוצה אל העולם ובשיווק. אנחנו רואים את זה הרבה בזה שיש אנשים שהם באים ואומרים לנו מה אתם חושבים על הסרטון. עשיתי סרטון שילמתי הרבה כסף, וזה איך זה נראה לכם אפשר לשווק את זה? טוב, אז אנחנו מסתכלים ואנחנו רואים סרטון עשוי מדהים. אתה יודע… ההפקה כאילו כל מה שצריך נראה לכאורה ממש טוב, אבל משהו שם לא עובר, ואז אני שואל אותו, תגיד זה עם טלפרומפטר נכון? והוא אומר כן. מה? איך אתה יודע? כאילו לא הטלפרומטר מאחורי המצלמה לא מקדימה. כן, בדיוק. זה כל כך שקוף. אבל אתה רואה שבן אדם, כל המילים שלו, הן מאוד מדויקות. אין שום הבעת רגש כלפי שום מילה. אין שום שינוי. טונציה. אולי מדי פעם נגיד יש שינוי טונציה, אבל אתה רואה שהרגש לא קיים שם ובסוף סרטונים כאלה הם הם נראים טוב בזה, אבל והם אולי לפעמים עוברים בסדר, אבל האפקט שלהם הוא הרבה יותר. האפקט יהיה הרבה יותר חזק עם סרטון אפילו ברמת הסלפי סלפי, כי אי אפשר לעשות את העריכה נחמדה וכאלה, אבל סלפי שבו אתה מביא את עצמך לפרונט כן, אני עכשיו נזכר במה שדיברנו אתמול גם הראינו ללקוח פוטנציאלי לדבר עם כמה ממליצים, ואז הוא חזר אלינו ואמר לנו שכל הממליצים כמה זה היה? 3,4? שלושה של של לקוחות שעובדים איתנו אמרו כאילו, מה ששונה בנו לעומת סוכנויות אחרות זה שאנחנו כתבנו אותם כמו שהם מדברים באמת, זאת אומרת, מנקודת המבט שלהם ובשיווק, אתה בתור סוכנות אתה לא יכול לכתוב אם אתה תכתוב כמו שאתה רוצה, או כמו שאתה כותב הכי טוב הכל יהיה אותו דבר. אבל איפה השוני? לכל לקוח יש לו את הזווית שלו ואת איך שבעל העסק כותב צריך לבטא את זה גם בקופי סרטונים שהוא עושה באמת וואי זה נכון. כאילו לצורך העניין אתה אומר יכולים להיות בעלי עסקים שמתעסקים באותה נישה עם אותו בידול, לצורך העניין. אבל הם ימשכו אליהם לקוחות אחרים, כי אחד יש לו. הוא נשמע בצורה מסוימת. השני נשמע בצורה אחרת. ויש כאלה שיתחברו לזה, ויש כאלה שיתחברו לאחר. זה גם לא אומר שהרוב יתחברו למישהו, והמיעוט יתחבר למישהו אחר. זאת אומרת זה פשוט סוגים של אנשים גם אני מאמין שיש מספיק לכולם. אז זה בסדר לדבר איך שאתה, ומי שיאהב את זה, יתחבר אליך וגם יהיה לקוח יותר טוב. כאילו, יש את החיבור הכימיה בסוף זה מה שקובע וחשוב… כן, האמת שזה נכון זה כאילו אנשים רוצים אולי לייצר כמה שיותר מכירות ומכירה וזה עכשיו אבל בסוף בסוף מה שהכי מעניין זה דווקא הערך לאורך זמן מלקוח. אם אתה נותן אם המוצר שלך או השירות שלך הוא מתמשך והוא לאורך זמן ואתה מביא לעצמך לקוחות שהם לא מתאימים לך כי לא חשפת את מי אתה באמת אז יכול להיות שעשית מכירה אבל הם לא ישארו איתך הרבה זמן כי הם בסוף אם אין איתך חיבור, אז זה באמת חבל. ואם אני חושב על הדרך לעשות את זה אנשים יכול להגיד רגע אבל אבל הטלפרומטר זה חשוב כי ככה אני יודע לעקוב אחרי הטקסט שאני רוצה להגיד וכל הפלואו שלי הוא נכון וכו' וכו' אז אני חושב שהדרך הנכונה לעשות את זה מה זה נחשב? אני אני לא אומר את זה הרבה, אבל אני יודע פעם היה לי עסק סביב העולם הזה, אז אז בדרך כלל יש שתי דרכים לעשות את זה הדרך הנוחה שאנחנו עושים אותה הרבה, דרך אגב הנה עכשיו כאן היא דרך שיחה שיחה בסוף פשוט שני אנשים שמדברים אנחנו לא עכשיו מעבירים איזו הרצאה אנחנו לא עכשיו מדייקים איזה טקסט ואנחנו פשוט מדברים ואז מתוך המקום הזה יוצאים, השיח הוא אותנטי כי זה שיח. והדרך השנייה לעשות את זה אם זה רק אתה מול עצמך, אתה מול מצלמה, אז דרך טובה לעשות את זה היא לעשות לעצמך בולט פוינט של הפלואו של הדברים שאתה רוצה להגיד לא משפט שלם רק בולט פוינט של הרעיונות שאתה רוצה להגיד ואז פשוט לזרום על זה. ואז מה שקורה זה שהטקסט שלך הוא טבעי. אתה מדבר עם עצמך כל הזמן יוצאות לך מילים אחרות וזה מביא אבל את עצמך לידי ביטוי, וגם אתה מתחבר למהות של מה שאתה אומר ואתה לא סתם איזה רובוט שמזיז שפתיים. כן, ככה אנחנו עושים הפודקאסט הזה וגם אני מקשיב לפוסדקסטים שאני שומע שהם כל כך מתוכננים והבנאדם מקריא מהזה, וזה נשמע מאוד מבוים. זה לא כזה כיף לשמוע את זה, אבל יש פודקאסטים שהם בשיחה ופתאום השיכה הולכת לכל מיני כיוונים. אז וואלה, זה ממש מגניב ממש כיף לשמוע על זה. וגם אנחנו כן, כותבים בנקודות ותוך כדי לפעמים נזכרים בדברים. ובסיפורים… כן, נזכרתי בעוד סיפור עכשיו כן, כן, איזשהו קורס שקניתי מבנאדם שאני עובק אחריו הרבה זמן. הגעתי לפגישת מכירה. ואז הוא מתחיל להגיד לי כל מיני כאלה נשארו עוד 3 מקומות וכל מיני טכניקות של עיגון מחיר וזה… אבל מכירים כבר את כל השטויות האלה. אמרתי לו שמע, דבר איתי דוגרי אחי. מה אתה עושה לי סקרסיטי? עושה לי דברים וטריקים זולים? עושה לי טכניקות… מכיר את זה כבר שנים בסוף קניתי, אבל כי אני מכיר אותו כי אני סומך עליו מלפני אבל לא בגלל כל הטכניקות האלה. אם לא הייתי מכיר אותו, הייתי מגיע ככה לשיחה, הייתי באותו רגע חותך והולך הביתה. וואו, איזה קטע. האמת שכל העניין הזה של הסקרסיטי של העכשיו לגרום לאנשים לקנות עכשיו למה עכשיו וכאלה. אז הדרך הכי טובה סתם, זה נושא צד, אבל זה הזכיר לי אז הדרך הכי טובה לעשות את זה זה שזה יהיה אמיתי ואותנטי. כאילו, אם אני באמת לא יכול לקבל יותר מ נגיד, שלושה ארבעה לקוחות בשבוע, ואני שם את זה בפרונט. סבבה, אז אני גם מאמין בזה. אני גם משדר שאני מאמין בזה. גם ההוא מאמין לי שזה נכון, אבל אם אני סתם אומר רגע, בוא נחשוב על זה איזה משהו שהוא כזה יכול לגרום לכולם לדחוף אותם. בוא נמציא יאללה עד שלושה לקוחות בשבוע. אז נשמע כל כך פאתט… מכיר את השעונים האלה? עד מוצאי שבת… כן. כל שבוע הוא מראה את אותו דף. בדיוק אותו דף. אז אז זהו אז גם כל הטריקים, טריקי מכירה האלה הם באמת עובדים. אבל הם עובדים הכי טוב כשהם אותנטיים. אז זה נראה לי ככה. עוטף וסוגר את הכל סביב האותנטיות. אותנטיות זה מה שמוכר בסוף אנשים קונים מאנשים ולא מרובוטים. כן, אבל אתה גם לא יכול לנסות לזייף את זה את האותנטיות זאת אומרת, כן. זה שתבוא למישהו אחי, אח שלי או משהו כזה, כאילו, לנסות להיות אותנטי אם אתה לא מדבר ככה באמת אז גם יראו את זה אתה מבין? כן, כאילו יאללה, עכשיו אני חייב להיות אותנטי. אתה לא יכול להיות מתוכנן אותנטי מתוכנן תהיה פשוט אותנטי תהיה פשוט עצמך. אחת הדרכים אגב לעשות את זה אולי זה לשיחה אחרת, אבל באמת זה לתחקר את עצמך כל הזמן. כאילו לראות למה אמרת משהו? למה לא אמרת משהו ולנסות פעם הבאה לעבוד על זה או, כן להגיד את מה שאתה חושב באמת. אבל וואו, זה טוב. באמת. זה אחרת. אני חושב שאני חושב כן, אני חושב על זה דברים קצת אחרת היום. בסדר, טוב. אנחנו נמצא איזה פרק נעשה על זה. קשקש עליו יאללה מגניב נתראה