שיווק B2B, הידוע גם כשיווק עסק לעסק, הוא תהליך של מכירת מוצרים או שירותים מעסק אחד לשני. בניגוד לשיווק B2C, המכוון לצרכנים בודדים, שיווק B2B מתמקד בבניית קשרים עם עסקים אחרים ומתן מענה לצרכים הספציפיים שלהם.
מה זה עסק B2B?
עסקי B2B הם עסקים שמוכרים מוצרים או שירותים לעסקים אחרים ולא לצרכני הקצה. דוגמאות לעסקים B2B כוללים יצרנים, סיטונאים ונותני שירותים. עסקאות B2B הן גדולות יותר מבחינת סכום הכסף הנכנס ותהליכי המכירה ארוכים יותר מאשר עסקאות B2C.
עסק B2B יכול להיות עסק קטן שנותן שירות לעסק אחר או תאגיד ענק שמוכר מוצרים בסיטונאות לעסקים אחרים.
מה ההבדלים בין עסקי B2B ל- B2C?
ההבדל העיקרי בין עסקי B2B ו-B2C הוא קהל היעד. עסקי B2C מוכרים לצרכנים בודדים, ללקוח הקצה בעוד עסקי B2B מוכרים לעסקים אחרים.
בנוסף, תהליכי המכירה בעסקי B2B נוטים להיות ארוכים ומורכבים יותר מתהליך מכירה לצרכן, מהסיבה שעסקאות B2B מערבות לעתים קרובות מספר מקבלי החלטות ודורשות מחקר והערכה מקיפים יותר, בנוסף לבירוקרטיה של העסק עצמו שכוללת הצעות מחיר ואישורים.
מבחינה שיווקית, אנחנו פונים בסופו של דבר לבן אדם – טכניקות השכנוע וההשפעה פועלות באותו אופן, אבל בשיווק שמופנה לעסקים המטרה היא להגיע למקבלי ההחלטות בעסק בין אם הם הבעלים, המנכ״ל, מנהלת משאבי האנוש או סמנכ״ל הכספים.
הקשיים העיקריים בשיווק לעסקים אחרים
שיווק B2B יכול להיות מאתגר בגלל מספר גורמים, כולל מורכבות תהליך המכירה, הצורך לתת מענה למספר מקבלי החלטות, והצורך להעביר מידע טכני מורכב או ספציפי לתעשייה. בנוסף, עסקי B2B מתמודדים לעתים קרובות עם תחרות קשה וחייבים לפעול כדי לבדל את עצמם מעסקים אחרים באותו ענף.
קושי משמעותי נוסף של שיווק B2B הוא הצורך לבנות אמון ואמינות עם עסקים אחרים. בניגוד לשיווק B2C שם הלקוח מקבל את ההחלטה והוא אחראי על ההשלכות שלה, בשיווק לעסקים אחרים לפעמים מקבל ההחלטה צריך לשאת באחריות עליה כלפי גורמים אחרים. לדוגמא, מנהלת משאבי אנוש שהזמינה אירוע מספק מסוים והאירוע התנהל בצורה כושלת – היא תצטרך ככל הנראה לספק תשובות למנהלים.
אחת הדרכים להתגבר על הקשיים האלו היא להתמקד בבניית סמכות ומומחיות כדי להקל על יצירת קשרים עם עסקים אחרים. שיווק B2B צריך להיות ממוקד בפתירת הבעיה ללקוחות הפוטנציאליים, ברגע שהם יבינו שאתם מבינים בדיוק את הבעיה שלהם ויודעים לפתור אותה הם יתפסו אתכם כמומחים בתחום והאמון שלכם יגדל.
מדוע חשוב לשווק לאוואטר העסקי הנכון?
בשיווק B2B, חשוב מאוד להתמקד באווטאר, בלקוח האידיאלי העסקי הנכון שבוחרים כבר בשלב האסטרטגיה השיווקית. דבר ראשון, זה יעזור כדי להגיע בדיוק למקבל ההחלטות בעסק – אתם לא רוצים להגיע לבן אדם שקשור לעסק אבל בסופו של דבר לא יכול לסגור אתכם עסקה.
דבר שני, אתם רוצים להפחית את ההתמודדות עם לידים לא רלוונטיים – אין מה להעמיס על המערכת ועל אנשי המכירות לידים של עסקים שאתם לא רוצים לעבוד איתם או שאין להם יכולת כלכלית לשלם על השירות או המוצר.
בנוסף, מיקוד לאוואטר העסקי הנכון יכול לעזור לעסקים להתאים את המסרים השיווקיים שלהם לצרכים הספציפיים ולנקודות הכאב של קהל היעד שלהם ובכך להגדיל את הסבירות להמרה ולשפר את התהליך השיווקי.
כדי לזהות את האווטאר העסקי הנכון, צריך לעבור תהליך אסטרטגי מעמיק שישקול גורמים כמו שוק, גודל העסק הרצוי, גודל השוק ופרמטרים נוספים. על ידי הבנת הצרכים הייחודיים ונקודות הכאב של קהל היעד שלכם, אפשר לפתח מסרים שיווקיים ממוקדים הנותנים מענה לאתגרים ספציפיים ומציעים פתרונות המותאמים לצרכי הקהל שלכם.
לסיכום, שיווק B2B הוא תהליך של בניית סמכות, זיהוי ומתן מענה לצרכים הייחודיים של עסקים אחרים. על ידי בחירת האווטאר העסקי הנכון ופיתוח תהליך שיווק מבוסס תוכן ומסרים מדויקים לקהל היעד עסקים יכולים לייצר ערוץ גיוס לקוחות שיתמוך בצמיחה של העסק, בין אם רוצים להגדיל רווחיות ולהגיע ללקוחות גדולים יותר או בין אם רוצים להשיג השפעה גדולה יותר ולהגיע לכמות גדולה יותר של לקוחות.