אם אתם בעלי עסק וחשבתם שתוכלו לעשות אאוטסורס מלא לשיווק שלכם, אתם בבעיה. לא להיות מעורבים זה פשוט לעצום עיניים, לטמון את הראש בחול ולהתעלם מאחד היסודות החשובים ביותר של העסק – זה החמצן שלכם, וכדאי שתדעו לשלוט, לבקר ולשפר אותו.
אני מפנה את הפוסט הזה לשני מצבים – הראשון הוא שאתם מנהלים את השיווק של עצמכם, מריצים מודעות ופרסומים במקומות שונים ומקבלים תוצאות. במקרה הזה אני ממליץ לקבוע עם עצמכם פגישה שבועית של שעה שבה תתרכזו ותרימו את הראש מהעבודה השוטפת כדי לראות את התמונה הגדולה, לבחון לעומק מה עובד ומה לא ולקבל תובנות לפעולה שתתאים למטרות שלכם.
המצב השני, הוא בו השיווק שלכם מופקד בידי סוכנות שיווק או קמפיינר שמנהלים לכם את הקמפיינים. במצב הזה אתם הרבה פחות מעורבים, כנראה אין לכם הרבה ידע טכני ואתם לא מסתכלים על התוצאות בעצמכם, ובואו נודה על האמת – זה אחד הדברים האחרונים שאתם רוצים להתעסק בו, רק כי מישהו אחר ״עושה את זה בשבילכם״. גם במצב הזה הייתי ממליץ על לפחות שיחה שבועית אחת עם האחראי על הקמפיינים שלכם.
בשני המצבים, הכנתי כמה שאלות שיוכלו לעזור לכם להבין יותר טוב מה קורה. תיעזרו בהן כדי לשאול את עצמכם או את סוכנות השיווק שלכם:
- איך היו התוצאות לעומת התקופה שעברה? לא משנה אם אתם מסתכלים שבועית, חודשית, רבעונית או שנתית תמיד תשוו לתקופה המקבילה הקודמת לה כדי לבחון האם היו ירידות או עליות בתוצאות או שפשוט נשארו יציבות. אילו פעלות עשיתם בתקופת זמן זו? מה השפיע על התוצאות? האם השינויים נבעו כתוצאה ממזל או תקופות חלשות/חזקות? תדאגו להוציא לעצמכם או לקבל דוח שבועי עם כל המדדים החשובים – הוצאה, חשיפה, עלות לקליק, צפיות בדף, תוצאות ועלות לתוצאה + השוואה שלהם לתקופה המקבילה הקודמת. רק ככה תוכלו לעקוב בצורה אמיתית ולהחליט מה עובד ומה לא עובד. אף פעם לא לפי תחושה.
- האם אני רוצה לצמוח או להתייצב? בעסק יכולות להיות תקופות של פעולות צמיחה או של פעולות שגרה שמנסות לייצב את העסק כדי לדוגמא לארגן תשתית מסוימת. אתם צריכים להחליט ולדעת האם אתם מעוניינים לצמוח או להתייצב ואחרי זה לוודא שהפעולות שאתם עושים תואמות למטרה
- אם אתם רוצים לצמוח תשאלו את עצמכם – האם אני עושה את הפעולות הנכונות? צמיחה של עסק נובעת מגיוס לקוחות חדשים כל הזמן, האם השיווק שלכם מופנה בעיקרו לקהל קר וחדש או לקהל שכבר מכיר אתכם? במערכות של היום אפשר לסנן החוצה לגמרי קהלים שמכירים אתכם או כאלה שכבר רכשו, כך מוודאים שמפרסמים ומשקיעים כסף רק בקהל חדש לגמרי.
- אם אתם רוצים להתייצב תשאלו את עצמכם – האם ערוצי הפרסום שלי מגוונים מספיק? אחת הבעיות בפרסום אונליין הוא אי יציבות של ערוצי פרסום, מחירים ותוצאות. כדי לפזר סיכונים ולהגיע למצב של מינימום תנודתיות בתוצאות צריך לוודא שאתם לא מסתמכים רק על מקור אחד.
- האם עוד לידים יפתרו את הבעיה שלי? בדרך כלל כשהמכירות נחלשות או כשרוצים לגדול הדבר הראשון שעושים הוא להגדיל תקציבים כדי להביא עוד פניות. זה לא בהכרח נכון כי הבעיה שלכם היא לא בהכרח מחסור בלידים. לפעמים הבעיה יכולה להיות בכלל באסטרטגית העסק, תנאי שוק או תמחור שגוי שלא מאפשר לכם להגיע למטרה.
- מה המטרה הבאה שלי בעסק ומה צריך לעשות כדי להגיע לשם? בעל העסק תמיד צריך לדעת לאן הוא מכוון כדי לוודא שהפעולות שעושים כרגע מכוונות לשם. בהרבה מקרים בעל העסק מבקש משהו אבל אז מבין שזה בכלל לא יעזור לו (לדוגמא, עוקבים לאינסטגרם). ברגע שתגדירו מטרה ברורה, בסכום ובזמן תוכלו לגזור לאחור את הפעולות.
- מה צוואר הבקבוק בעסק בכלל ובשיווק בפרט? איפה אני נתקע? האם אני יכול לגייס עוד לקוחות מבלי לטבוע בעבודה? האם אני יודע לייצר מספיק תוכן לפרסום? האם יש לי תזרים בריא מספיק לפיתוח מוצרים חדשים לקהלים חדשים?
- האם ההצעה שלי רלוונטית כרגע? התקופות (במיוחד בישראל) משתנות מרגע לרגע ואיתן האווטאר – הלקוח האידיאלי שלכם. מלחמות, מגפות, חורף, קיץ – אתם באמת חושבים שאותה מודעה יכולה לרוץ למשך שנים שלמות? תמיד צריך לוודא שאנחנו נכנסים לראש של האווטאר ובוחנים מה הוא צריך באותה תקופה, וכמובן להטמיע את זה בשיווק העסק באופן הנכון.
- מה אחוזי ההמרה בפאנל שלי? בין אם תרצו או לא, יש לכם משפך שיווקי (פאנל) שמורכב משלבים – החל משלב החשיפה ועד הרכישה ואפילו רכישה חוזרת. אתם צריכים לדעת מה אחוז ההמרה בין כל שלב ולעבוד על שיפור האחוז הזה. כמה מתוך אלה שנכנסו לדף השאירו פרטים או הוסיפו לעגלה? כמה הפכו ללקוחות? כמה חזרו ורכשו שוב? מספיק שתשפרו אחוזים בודדים בחלק העליון של המשפך (לדוגמא, שיפור הקופי במודעות) וכל השיווק שלכם יהפוך רווחי יותר, באותה הוצאה.
- איזה חידוש אני יכול להכניס בשיווק? שיווק אונליין משתנה במהירות סופר גבוהה ותמיד צריך להיות עם אצבע על הדופק כי מה לעשות, יש מתחרים וסביבה ולקוחות שמשתנים וצורכים בצורה אחרת. לפעמים יהיו חידושים קטנים כמו עוד מיקום חדש לפרסום (לדוגמא, רילס באינסטגרם) ולפעמים גדולים כמו פלטפורמה חדשה (לדוגמא, טיקטוק). מה שיפה הוא שהפלטופורמות מעודדות אימוץ של פיצ׳רים חדשים לכן הראשונים שמשתמשים בהם מרוויחים יותר. תמיד תחקרו ותהיו בעניינים לגבי כל מה שחדש, לא בהכרח הכל יעבוד ויזיז את המחט אבל מה שכן – יקפיץ אתכם בגדול. העיקר לנסות דברים חדשים באופן מתמיד.
- באילו התנגדויות אני צריך לטפל? השיווק והמכירות קשורים בצורה הדוקה, ככל שהשיווק שלכם יעשה בצורה מעמיקה יותר ככה יהיה קל יותר במכירות. אחד הדברים החשובים הוא לקבל נתונים על אילו התנגדויות המתעניינים מעלים ולפתור אותן עוד לפני שהם הגיעו לשלב המכירה בכלל. בגלל שתמיד יש התנגדויות חדשות, אני ממליץ לעשות את זה על בסיס שבועי לכל הפחות.
אז אפשר לחשוב על השיווק שלכם מידי פעם, לבצע פעולות פה ושם ולקוות שיהיה בסדר. אבל אפשר גם להעמיק, לנתח ולהסיק מסקנות שיעזרו לכם להשתפר עוד ועוד, להבין מה עבד ולא עבד וגם – לשפר את השירות או המוצר שלכם. השאלות האלו יעזרו לכם לעשות זאת ברמה גבוהה, להתעסק בעיקר ולא בתפל ולהתקדם בצורה מתמדת.