סולם הערך הוא מונח שהפך להיות פופולרי בעשור האחרון.
בגדול הוא מדבר על כך ששיווק אפקטיבי צריך לפעול
על פי עקרונות הסולם הזה:
מתחילים במוצר זול
ממשיכים להעניק עוד ערך עם מוצר יקר יותר
וכך עולים ועולים עד שמגיעים למוצר היקר ביותר
״מוצר הפרימיום״.
והתאוריה הזו נשמעת נורא חכמה, והיא גם נכונה ומקודמת על ידי
הרבה גורואים של שיווק.
יש איתה רק בעיה אחת:
היא (בד״כ) לא עובדת.
ולמה היא לא עובדת?
בגדול:
כי היא לוקחת יותר מדי זמן ביחס לכסף שהיא עולה.
תחשבו על זה, כדי ליישם את סולם הערך
צריך לעשות קמפיין שיביא אנשים להוריד מוצר חינמי.
לאחר מכן, צריך להציע להם מוצר של כמה עשרות שקלים.
לאחר מכן, מוצר של כמה מאות שקלים,
מוצר של כמה אלפי שקלים,
ואז… מוצר של כמה עשרות אלפים (למשל בריטיינר או סתם מוצר יוקר)
בשביל שכל זה ייצא לפועל, צריך לפצח כל שלב ושלב
וזה לוקח זמן.
צריך להביא מאסות של אנשים, שיראו את המודעות ושיורידו
את המדריך החינמי.
צריך ליצור את כל המוצרים האלו.
וצריך להכיר טוב מאוד את הלקוח הפוטנציאלי שלנו.
כל התכנית הזו עולה הרבה כסף ולוקחת הרבה זמן.
זה עשוי לעבוד לפעמים, אבל בשביל זה צריך עומק כיס, סבלנות ושיטתיות.
אבל יש דרך אחרת שבה אפשר ליישם את סולם הערך.
פשוט הפוך.
להתחיל בלפרסם ישירות את המוצר המרכזי (בכמה אלפי שקלים לפחות),
ורק אחרי שהפרסום רווחי דרך מכירות המוצר המרכזי
אפשר ללכת אחורה וליצור את סולם הערך במלוא תפארתו.
וכשמנהלים את השיווק בצורה הזו של סולם הערך ההפוך
השיווק הופך להיות כלי נשק יעיל ומדהים לעסק יציב, רווחי
וצומח.