פרק 13 (data driven content)
Tal Voronel (00:59.557)
היום אנחנו הולכים לדבר על שיווק עומק. שיווק עומק עם מהות ומה הרעיון שעומד מאחורי זה, איך זה נעשה ולמה זה חשוב. או בתכלס בשורה התחתונה זה מדבר על יצירה של תוכן שמתאים ללקוחות רלוונטיים ובסופו של דבר גם גורם לזה שיש פגישות מכירה ותהליכי מכירה איכותיים
Tal Voronel (01:29.509)
רגע לפני שאנחנו נצלול פנים על התוכן אז אני אגיד שבעיניי ומה שאנחנו רואים כבר בשנים האחרונות זה שהשיווק הופך להיות עם הזמן פחות ופחות שטחי כלומר שיווק דורש מהות ועומק
Tal Voronel (01:56.325)
אנחנו רואים את המגמה הזאת. כאילו אם פעם שיווק זה איזה משהו מאוד שטחי: זה מה שאני מציע בואו לקנות… אז אנחנו רואים היום שבגלל הכמות המטורפת של פרסומים שאנשים רואים כל הזמן אז זה כבר לא עובד אנשים צריכים את העומק, צריכים להבין שבאמת מדברים אליהם ושמתייחסים אליהם בפרסום ורק אחר כך אפשר להעמיק את התהליך כלומר בן אדם רואה איזושהי מודעה ואומר: וואלה התחברתי
Tal Voronel (02:25.669)
זה הזיז אצלי משהו רגשית. אז עכשיו בוא נעמיק. בוא נראה מה הדבר הזה שהם מציעים. היום אנחנו נדבר על השלב הזה על איך עושים את זה בעיקר סביב תוכן אז
Harel Levy (02:37.038)
איך עושים את זה וגם מה הבעיה בכלל כשאתה מתחיל לפרסם בדיגיטל ואתה מתחיל לשווק ונגיד ובאמת הזזת איזשהו רגש ואתה מקבל לידים ואחרי זה מה קורה עם הלידים האלה? חלק מהם לא עונים לך חלק מהם זה לקוחות שלא מתאימים לך בכלל אנחנו מדברים גם על עסקים שהם B2B שיש להם
Harel Levy (03:05.102)
שצריכים פגישות מכירה והלקוחות שלהם הם אנשים מאוד מאוד ספציפיים. זאת אומרת זה לא מוצרים שיש להם אלפי לקוחות פוטנציאליים בארץ בכל יום. לא – זה אנשים מאוד ספציפים שצריך להגיע אליהם ולהביא דווקא אותם ואיך עושים את זה? באמצעות תוכן מדויק ועל זה אנחנו הולכים לדבר
Tal Voronel (03:27.173)
בדיוק תוכן מדויק. חשוב להבין זה כאילו הכלי נשק כדי להביא את אותם- את אותם אנשים ספציפיים
Harel Levy (03:34.35)
בדיוק זה לא הטרגוטים בפייסבוק וזה לא כל מיני שיטות, אלא זה התוכן. אפילו לפעמים זה יושב על איזושהי מילה מסוימת, תכף גם ניכנס לזה אבל כן התוכן זה מה שיביא את הלידים האיכותיים
Tal Voronel (03:50.789)
סבבה, מגניב האמת שדווקא בא לי להתייחס למשהו קטן שאמרת שזה לא הטרגוטים בפייסבוק או הטרגוטים שאתה עושה, תקלע בדיוק לתחומי עניין וכולי אז יכול להיות, יכול להיות שבאמת העיניים של אותו לקוח פוטנציאלי שאתה מכוון אליו יכול להיות שהוא יראה את המודעה שלך אבל מה יש שם במודעה בסוף זה לא שווה שום דבר אם אותו בן אדם נכון יראה את המודעה שלך אבל זה לא ידבר אליו
Tal Voronel (04:18.66)
הדבר השני גם מה שאנחנו יודעים כבר זה שבסופו של דבר המסרים זה כאילו משהו שמזין את עצמו, המסרים והתוכן שאתה מייצר הוא עוזר לפייסבוק או לפלטפורמה השיווקית להראות לבן אדם הנכון את תוכן עצמו ולכן זה משהו קצת מזין את עצמו, התוכן מזין את הטרגוט
Harel Levy (04:36.302)
כי זה בעצם סורק לך את התוכן כן סורק לך את התוכן בין אם זה מודעה או דף נחיתה או סרטון מבין על מה הוא מדבר ומדלבר את זה לאנשים רלוונטים
Tal Voronel (04:48.677)
כן בדיוק הוא אומר אהה התוכן הזה מעניין אותו סבבה אני אראה לו עזוב את התחום העניין שהוא רושם לי. הוא לא מבין כלום המשווק הזה מה הוא עושה… אז בואו נדבר על תכלס איך עושים את זה, ועל הפלואו של איך בסופו של דבר מגיעים למצב שמייצרים תוכן שהוא איכותי שהוא מדויק כדי להביא באמת את אותו בן אדם אידיאלי
Tal Voronel (05:16.741)
אז אתה רוצה להתחיל בוא תספר רגע איך אנחנו עובדים?
Harel Levy (05:18.574)
אז קודם כל באמת צריך להתחיל מאיפשהו, צריך לטבול במים בקטנה מה שנקרא ובכל תחילת קמפיין באמת אנחנו עושים איזשהו מחקר על קהל היעד, אולי אתה תרחיב על זה יותר דווקא עם הזווית של הקופי כן אבל השלב הראשון מתחילים במחקר אווטאר
Tal Voronel (05:43.621)
כן אז השלב הראשון: וואלה אין לך מושג משום דבר – אתה עושה את המחקר. המחקר הוא משולב זה גם מחקר של אווטאר וגם מחקר של העסק, כי בסוף מה שאתה רוצה להציף בתוכן זה את את הייחודיות של העסק כי בסוף גם האווטאר שלך הוא מאוד מדויק אבל הייחודיות של העסק היא גנרית, אז זה לא מספיק. ולכן אנחנו צריכים לשלב בין שני הדברים האלה: במה העסק מיוחד ולזקק את מה ייחודי בו מתוך זה מה אנחנו רוצים להציף למעלה ובמקביל
Tal Voronel (06:12.453)
אנחנו עושים את המחקר העמוק של האווטאר של ממש. אנחנו גם מדברים איתם אנחנו מבין כאילו מדברים לקוחות אידיאליים או לקוחות טובים שזה או לקוחות פוטנציאליים ואנחנו באמת מבינים ומזקקים מה הרצונות שלהם מה הצרכים שלהם מה הבעיות שלהם איזה צורך… מה הם רוצים בסופו של דבר לקבל מענה בהקשרים האלה ואז מתוך המקום הזה יש לנו איזושהי תזה אנחנו עדיין לא באמת יודעים אבל יש איזושהי תזה
Tal Voronel (06:39.749)
בדיוק אתמול הייתה לי שיחה עם איזה מישהי אמרה לי אבל אתה יודע מה אתה עושה כן? ואמרת לה: ״אני מושג מכלום״. מה זאת אומרת אמרתי אין לי מושג… תקשיבי בן אדם שבא עם זה שהוא אומר אני יודע מה צריך לעשות זה קשה כי אתה חייב לבוא עם הפתיחות הזאת של עם הגישה של אני בא לנסות. יש לי תזה אני בא לבדוק אותה אם אני מראש אומר התזה שלי נכונה
Harel Levy (06:57.55)
אני בא לנסות
Tal Voronel (07:10.501)
בכל אופן אז עשינו את המחקר, יצאנו מתוך המחקר, יצאנו עם איזושהי תזה על מי קהל היעד, מהי הייחודיות מה המסרים שמעניינים אותו, אתה יודע אם זה זוויות הבטחה הצעה מגוון של דברים אבל בסופו של דבר עם התזה הזו אנחנו טובלים במים, עכשיו אנחנו טובלים במים כשזה אומר בפועל עולים עם הקמפיין לדיגיטל. כן אז אז בוא תספר מהצד שלך איך זה באמת
Harel Levy (07:31.214)
עושים טסטים, עולים לאוויר, מתחילים לבדוק את השטח. מעלים בין אם זה מודעות עם קופי או סרטונים או כל סוג של תוכן אחר, ורואים מה עובד ומה מגיב. עכשיו יש לזה שני שלבים, קודם כל באמת השלב הראשוני שזה בכלל לקבל רמזים
Harel Levy (07:58.67)
אז כן קצת לפי קליקים לפי לידים לפי אחוזי הקלקה לראות מה יותר מה הקהל יותר מגיב אליו והשלב השני שהוא יכול להיות נגיד אחרי כמה ימים או אחרי שבוע שבועיים כשכבר מתחילים להצטבר פניות ומתחילים להצטבר לידים אז אנחנו רוצים לבדוק מתוכם כמה באמת איכותיים
Harel Levy (08:27.438)
כמה התקדמו לפגישת מכירה. זה לא מוצרים שנמכרים בטלפון בשיחה של רבע שעה זה מוצרים שמכוונים לאנשים מאוד מאוד ספציפיים שצריך אותם. זה מוצרים שצריך בשבילם קודם כל שיחה ראשונית אחרי זה פגישת מכירה ואז יש אפילו איזשהו תהליך מכירה שהוא ארוך ואז מתקיימת המכירה. אנחנו בעצם רוצים
Harel Levy (08:56.302)
להביא קודם כל את האנשים הכי הכי רלוונטיים שהתקדמו בתהליך הזה וברגע שאנחנו יודעים מי בדיוק, איזה ליד הגיע מאיזו מודעה עם איזו כותרת עם איזו תמונה עם איזה סרטון בדיוק את הקומבינציה של כל מה שבדקנו אז אחרי זה אנחנו יכולים לבוא ולהגיד כנראה שהתוכן הזה עובד זה זה השלב השני
Tal Voronel (09:32.741)
כן. אז איסוף נתונים מהשטח זה רק חשוב להגיד על מה שאמרת קודם בהקשר של תהליכי מכירה ארוכים וכולי בסופו של דבר תהליכי מכירה גם אם אתה עושה אותם בצורה מושלמת אם אתה לא מכניס לשם את הבן אדם הנכון אז זה לא באמת יעזור לך. אתה גם לא רוצה למכור לו אתה לא רוצה למכור לבן אדם הנכון ולכן הבסיס של הכל הוא שהבן אדם הנכון נכנס לתהליך המכירה ואת זה עושים דרך התוכן
Harel Levy (10:01.07)
נכון עוד משהו קטן באמת התפקיד שלך זה לא להתחיל לשכנע אותו. כלומר אתה לא רוצה להגיע לשיחה שבה אתה מתחיל לשכנע בן אדם ומתחיל להסביר לו ופה השבוע או בשבוע שעבר באמת זיקקנו את זה לשתי בעיות שתי בעיות שונות שכשאנשים מסתכלים על לידים הלידים לא איכותיים אז זו בעיה כללית אבל אפשר לפרק את זה לשני דברים
Harel Levy (10:31.726)
בעיה הראשונה שהיא הדיוק של הלידים שבאמת מי הבן אדם הספציפי שמגיע או לא מגיע אליך אבל את מי אתה צריך שאתה יודע שהוא באמת התקדם הוא הבן אדם הנכון שהתקדם בתהליך מכירה. ויש בעיה שנייה שהיא חום הלידים זאת אומרת מה קורה כשבן אדם עולה איתך לשיחה הוא מכיר אותך הוא עונה לך הוא מדבר איתך הוא משתף איתך פעולה? אלו שתי בעיות שאנשים מערבבים ביניהם
Harel Levy (11:01.838)
ויש לכל אחד פתרון שונה אז הפתרון לחום הלידים זה לעשות איזשהו תהליך שיווק יותר ארוך להכניס יותר תכנים להעביר את המתעניין יותר שלבים, אפילו לשלוח לו איזשהו סרטון בצורה אוטומטית לפני השיחה יש כל מיני דברים שאפשר לעשות אבל צריך להבדיל זה פתרון אחד. הפתרון של דיוק הלידים הוא התוכן
Harel Levy (11:31.534)
ובגלל זה אנחנו מדברים את זה
Tal Voronel (11:32.773)
זיקוק שהוא כל כך חשוב וכל כך מעניין כאילו בן אדם אומר תביא לי ליד איכותי. תציג לו עדויות וכאלה אבל לא זה לא ליד איכותי זה ליד חם. שאתה צריך אתה רוצה ליד איכותי בשביל ליד איכותי צריך מההתחלה לראות שהוא בן אדם הנכון שמגיע ואת זה עושים אפילו בלי שהוא מכיר אותך. שהבן אדם הנכון יגיע ואת זה עושים כמו שאתה אומר דרך תוכן איכותי תוכן מדויק
Harel Levy (12:02.542)
נכון אגב ברוב המקרים לדעתי הם לא מתקדמים בפאנל של המכירה לא בגלל שהם לא חמים אלא בגלל שהם לא איכותיים ולא מדויקים
Tal Voronel (12:15.685)
כן כלומר אנחנו רואים שזה בעצם המפתח המרכזי כי אתה יודע גם בן אדם חם אבל בסוף אם הוא לא מדויק, אם אפשר לעשות דבר כזה אבל זה לא רלוונטי זה לא מעניין קודם תביא את הבן אדם הנכון אחרי זה בתהליך המכירה דרך אגב זה מקום שזה תהליך שבתוכו יש תהליך חימום נורמלי
Tal Voronel (12:45.125)
תהליך של החימום לקוח אפשר לעשות גם אחרי שבן אדם משאיר פרטים אבל אם הוא לא הבן אדם הנכון מה עשית בזה? אז כן לחלוטין אז בוא נחזור שניה על מה אנחנו עושים ובוא נסכם את השלב האחרון בזיקוק של התוכן
Harel Levy (13:06.446)
אז רגע בעצם היינו בשלב שני של איסוף נתונים להבין מה עובד ומה לא עובד וכשאומרים מה עובד זה אומר אנשים שהתקדמו לפגישות מכירה שאנחנו יודעים שהם איכותיים שהלקוח אומר אדם תביאו לי עוד לקוחות כאלה. ואז אנחנו חוזרים ובגלל שאנחנו יודעים למדוד כל פנייה בדיוק מאיפה היא הגיעה מאיזה מודעה מאיזה כותרת אנחנו יודעים להגיד איזה תוכן
Tal Voronel (13:45.669)
זה תהליך שהוא תמיד נושם.
Harel Levy (13:47.278)
אז פה בעצם צריך לבוא ואחרי איסוף נתונים לעשות גם את הניתוח ואז אנחנו מסתכלים על התוכן ומנסים להבין מה עובד שם? זאת אומרת לפעמים זה יכול לשבת אפילו על איזו מילה אחת ספציפית שרק אחרי שאנחנו שמנו לב שהמודעה הזאת עובדת אז כנראה המילה הספציפית הזאת ובוא ננסה להבין למה היא כאן עבדה
Harel Levy (14:16.974)
מה גרם לזה לעבוד?
Tal Voronel (14:17.413)
נכון ואחד דברים שאני אוהב לעשות דרך אגב בשיחות מכירה זה לשאול אותם מה התחבר להם? ואז מתוך השאלה הזאת מתוך התשובה לשאלה הזאת אתה מבין גם מה מה השפיע עליהם אז זה יכול להיות איזושהי עדות כזו או אחרת זה יכול להיות איזו מילה כזו או אחרת שיכול להיות איזשהו
Tal Voronel (14:46.373)
תוכן כזה או אחר, אבל מתוך ההבנה הזו והפידבק שאתה מקבל מהבן אדם, כאילו יכול להיות שאנחנו בפן הטכני יודעים להגיד בדיוק מאיזו המודעה הוא הגיע, אבל בסוף יש איזה אולי משהו בתוך המודעה הזאת שבן אדם יגיד בונה זה דיבר אליי. אז אני רואה את זה גם בשיחות ואנחנו בואו ניתן רגע את הדוגמה הזו של הלקוחה שיש לנו שאנחנו יודעים שגם
Tal Voronel (15:13.829)
שהם שאלו לקוחות אצלם או גם לקוחות וגם אנשים בפגישות מכירה הם שאלו אותם מה התחבר לך ומה שהם אמרו זה שהם מאוד אהבו את זה שהם דיברו במודעה על game changer הם עובדים עם חברות גדולות יחסית עם מחזורים של עשרות מיליונים ומה שהתחבר להם בסופו של דבר זה עצם זה שכתובה המילה game changer
Tal Voronel (15:43.077)
כמובן גם מה שלפני ומה שאחרי ומה שמוביל לשם אבל ה game changer זה מה שהם אמרו וואלה מעניין אותי באמת לעשות את הדבר, לשמוע על הדבר הזה כי אני מחפש את המשהו, אני תמיד יש לי איזושהי התקדמות שהיא נגיד ליניארית, עקב בצד הגודל אבל אני מחפש את המשהו מעבר את game changer ואז כן
Harel Levy (16:00.078)
כן אז אחרי שישבנו על זה בעצם באמת הבנו כי יש פה חוץ מזה שהמילה עבדה סבבה אבל למה היא עבדה כי אחרי זה הבנו שהלקוחות האלה הן אנשים שתמיד מחפשים את הדברים החדשים את החדשנות את העתיד את מה הולך לקרות בעוד חודש בעוד שנה בעוד עשר שנים זאת אומרת פסיכולוגית הם לא יודעים את זה אבל המילה הזאת היא
Harel Levy (16:28.206)
וזה כנראה עבד עליהם בגלל זה
Tal Voronel (16:30.629)
כן נכון בדיוק ואז השלב הבא אחרי שהבנו את זה אז אמרנו אוקיי אז עכשיו אנחנו ניצור תוכן סביב זה. עכשיו יש לנו את הבסיס הזה של אנחנו מבינים שמה שהכי מעניין את הלקוחות האידיאליים שלהם זה ההתפתחות קדימה על לעשות קפיצה קוונטית קפיצה משמעותית אז עכשיו מייצרים תוכן סביב הדבר הזה זה אומר גם קופי וגם תוכן
Tal Voronel (17:00.581)
נכון בעל העסק מצלם סרטונים ומייצר תכנים מקצועיים סביב העולם הזה אנחנו מייצרים גם קופי סביב זה ואז לאט לאט ככה אנחנו מדייקים את השיווק ואת האנשים שמגיעים אליו וזה עובד זה עובד באמת יפה זה מתודולוגי וזה לא בן לילה אבל
Harel Levy (17:18.51)
יופי. אז זה בעצם השלב האחרון ומפה אחרי שעשינו את המחקר, אחרי שעשינו את הטבילה הראשונית, אחרי שהבנו מה עובד מה לא עובד הלכנו לייצר אותו חם ומפה זה זה בעצם השלב האחרון. אבל זה רק ההתחלה של הכל, זאת אומרת מפה אנחנו רק מתחילים טסטים חדשים ולבדוק עוד פעם כמו איזה מרגל כאלה
Tal Voronel (17:46.757)
נכון זה כמו כמו מעגל שהוא איטרטיבי הוא כל הזמן חוזר על עצמו כל הזמן יש לך תזות ויש לך נתונים data driven content
Tal Voronel (18:12.613)
כאילו אתה מייצר תוכן על בסיס נתונים נכון כל פעם אתה מקבל דאטה על בסיס מה שעובד לא עובד פידבקים מהשטח ואז מתוך זה אתה חוזר אחורה ומייצר תוכן שהוא סביב זה. אם לסכם