אחד הדברים המרגשים בעסק הוא
לפתוח את הברז ולהאיץ את השיווק
בעסק.
אדרנלין, לחץ חיובי והתרגשות.
אבל לא כל עסק בשל לעשות את זה.
יש כמה מאפיינים שזיהינו עם הזמן
שהם קריטיים שיהיו בחברה, כמו
מיינדסט מתאים ומערך תפעולי
שיודע לתת מענה מבלי לפגוע
באיכות המוצר.
אבל אחד התנאים החשובים קשור
ישירות למוצר והוא:
Product market fit
שזה אומר מידת ההתאמה של המוצר
לשוק.
(באנגלית זה נשמע כ״כ הרבה
יותר טוב)
ומה זה אומר בתכלס?
זה אומר שהמוצר שלך נותן מענה
מדויק לצורך אמיתי שקיים בשוק.
כל עוד המוצר הוא לא כזה, הוא
תמיד יחווה קשיים בשיווק ובמכירות.
זה תמיד ירגיש כמו נסיון דחיפה עם
רוח אף במקום עם רוח גב.
אז איך יודעים אם המוצר הוא אכן כזה?
זה מתחיל בלבחון עד כמה המוצר שלכם
נחוץ ללקוח? כלומר כמה נורא זה יהיה
עבורו אם העסק שלכם יפסיק להתקיים?
השאלה הבאה שצריך לבחון היא האם
יש לכם לקוחות חוזרים או לקוחות
שמגיעים אליכם מפה לאוזן? אם אתם
קיימים כבר מספיק זמן ואין לכם את
שני אלו, יש כאן נורה אדומה.
אם המוצר שלכם הוא שירות בריטיינר
(SAAS כולל)
צריך לבחון מהו אחוז הנטישה:
אחת הטעויות של סטארטאפים היא
שהם רוצים לראות צמיחה מתמדת,
לכן הם משקיעים בשיווק כדי לגייס
לקוחות חדשים, אבל הם לא נותנים
מענה לאחוז הנוטשים הגבוה.
מה שווה צמיחה אם היא לא מגובה
במוצר מעולה שמשאיר לקוחות אצלכם?
מה אפשר לעשות אם המוצר שלי הוא לא מרקט פיט?
קודם כל לוודא שיש צורך אמיתי למוצר שלך.
אם זה צורך ש״נראה לך״ שהוא נחוץ – זה לא מספיק.
צריך לראות ולדבר עם אנשים אמיתיים שיש
להם את הבעיה שאתה פותר.
השלב הבא זה להיות קשוב לאנשים.
אם זה בשיחות המכירה או מלקוחות שרכשו
את המוצר שלך.
לשמוע באמת מה הם צריכים, לתעד את זה
ובהתאם – לראות איך אפשר להתאים את
המוצר לצרכים שעולים מהשטח.
למשל, יש לנו לקוח שמשכיר קרוואנים. לאחר
בחינה של שיחות מכירה, עלה שלהרבה
אנשים חסר רכב מתאים. לכן החברה
התאימה את עצמה והציבה את הקרוואנים
(במקום מדהים!). כך הם הפכו את המוצר
שלהם למרקט פיט.
בספר ״The Lean Startup״ אריק רייס
כותב בדיוק את זה:
כדי לפתח מוצר שבאמת נמכר, צריך
לעשות את זה בצעדים קטנים בהתאם
לפידבק מלקוחות על כל צעד וצעד.
כך מגיעים לגביע הקדוש: ״פרודקט מרקט פיט״.
ורק בשלב הזה, אפשר לפתוח מבערים על
העסק ולצמוח בצורה אגרסיבית.