כשאתה וואן מן שואו, אתה עושה בדרך
כלל את שיחות המכירה בעצמך.
וככה, מבלי לשים לב, אתה לומד
יותר ויותר את הלקוחות, אתה
מכיר אותם יותר מקרוב, ואתה יודע
איך לדבר אליהם.
וזה לא הכל.
אתה גם יודע מה לשנות אצלך במוצר
כדי שיתאים ללקוחות.
כי אתה כל כך מחובר לתהליך המכירה,
שזה שם, מולך…
אבל כשאתה גדל ולוקח מישהו אחר שיעשה
עבורך את שיחות המכירה, פתאום יש תחושה
של נתק.
נתק בינך לבין הלקוחות שלך.
פתאום אתה לא מחובר ישירות ללקוח,
יש בינכם איזה מרחק, שמישהו אחר
מתווך אותו.
וככל שהזמן עובר ואתה יותר מתנהל ככה,
אתה יותר מתרחק מהלקוח שזה חמור מאוד.
ולמה זה כל כך חמור?
בגלל שהקיום של העסק שלך מוצדק רק
עבור הלקוח שלך.
ולכן, אם אתה כבר לא מכיר אותו מספיק טוב,
אתה מתחיל לפספס:
קודם כל בשיווק. המטרה של השיווק זה להביא
לך לקוחות כמה שיותר מבושלים לרכישת המוצר
שלך.
אבל איך תדע מה חסר להם ומה הם רוצים
אם אתה לא בקשר איתם?
המקום השני שבו חשובה ההיכרות עם הלקוח
שלך הוא בשביל הגדרת המוצר.
אם המוצר שלך הוא סבבה בעיניך, אבל
יש משהו נורא חשוב בעיני הלקוח, שאתה
לא יודע עליו, אנשים ימשיכו לוותר עליך
מבלי שתדע למה.
התרופה:
ברור שאנחנו רוצים לגדול. לכן לחזור
לעשות את שיחות המכירה זו לא אופציה
(אולי מדי פעם, לא כשיטה סקיילבילית).
אבל אנחנו חייבים לוודא שאנחנו מקבלים
את המידע הדרוש לנו מהשטח.
במערכת ה CRM לא ייתכן שלקוח שלא רכש
יירשם כ״סירוב. סיבת סירוב – לא מעוניין״.
מה זה? מה למדתי פה??
איך אוכל להתאים לו את השיווק?
איך אוכל להתאים לו את המוצר?
לכן, צריך לחנך את המכירות שימלאו
בפירוט מדוע הלקוח לא רכש ומה חסר
לו.
דבר שני, צריך להקפיד אחת לשבוע להקשיב
לכמה שיחות מכירה. ככה תוכלו לחזור ולהרגיש
שאתם מכירים אותם.
לסיכום:
צומחים?
אל תוותרו על היכרות עם הלקוח. תדרשו
מהאנשים שעובדים איתכם לתווך לכם
את מה שחשוב לכם לקבל.