״8 שנים אנחנו מנסים לפצח את הפרסום בדיגיטל,
ותוך פחות מחודשיים, עשיתם את זה.״
יועצים עסקיים ופיננסיים שמנסים לשווק מתמודדים עם הרבה לידים לא רלוונטיים.
בדרך כלל עסקים כאלה לא נותנים שירות לכולם והם צריכים את הלקוח המדויק על פי פרמטרים ספציפיים:
גודל עסק מסוים, שלב ספציפי בהתפתחות העסקית, כמות עובדים מסוימת, מיינדסט מסוים וכמובן גם יכולת כלכלית לשלם עבור השירות.
כך עסקי ייעוץ מבזבזים הרבה משאבים בלדבר עם אנשים לא רלוונטיים, שהם לא הלקוחות האידיאליים שלהם.
בעולם השיווק של ייעוצים תהליך מכירה ארוך הוא נושא מאתגר שעסקים רבים מתמודדים איתו.
הזמן בין המגע הראשוני עם לקוח פוטנציאלי ועד הסגירה ממושך מאוד ויכול להימשך מספר חודשים ואפילו יותר.
לפעמים זה נובע ממורכבות תהליך קבלת ההחלטות או חוסר דחיפות מצד הלקוח, לפעמים הוא גם פשוט לא סומך עליכם מספיק – בודק עוד הצעות ומשווה אתכם למתחרים.
ככל שתהליך המכירה ארוך יותר, כך העלויות שלו גבוהות יותר והסיכוי לנפילה של עסקאות גבוה יותר.
גם אם חוזרים לליד תוך 3.14 שניות הוא לא באמת מחכה לדבר איתכם, אחוזי ההמרה נמוכים מאוד והחזר ההשקעה על הפרסום מזערי או אפילו שלילי.
אם יש לכם צוות מכירות, הבעיה קשה עוד יותר – הצוות מתוסכל ושחוק משיחות עם לידים שמורחים אותם בתירוצים.
כשחברת ייעוץ מפרסמת היא חייבת לזקק ולפצח את הייחודיות שלה, את הצעת הערך שהיא יודע לתת ואת קהל היעד שעבורה הוא ״תפורה״. יש המון חברות ייעוץ, והמסרים של רובם… דומים.
מכירים את זה שאתם נמצאים במקום רועש ולפתע אתם שומעים מבעד לרעש את השם שלכם?
כלומר אדם שפנה אליכם באופן ישיר, לרוב ישיג את תשומת הלב שלכם.
זה הרעיון של מחקר העומק – לדייק את הפרסום כמו לייזר.
השלב השני לפתרון הבעיות הללו הוא לבסס את השיווק על תוכן מדויק.
לאחר שאנחנו ״עולים לאוויר״ עם הקמפיינים, אנחנו מודדים איזה תכנים עובדים ומביאים את הלידים האיכותיים (האנשים שרוכשים) ואנחנו מייצרים עוד תוכן סביב הנושאים האלו.
תוכן איכותי הוא הדרך האפקטיבית ביותר לטרגט ולסנן את הלידים המדוייקים.
מעבר לכך, אדם שמשאיר פרטים לאחר שנחשף לתוכן מדויק עבורו, מגיע ״אחר״ לתהליך מכירה – כלומר לא רק שברוב המקרים הליד מדוייק יותר, הוא גם מגיע חם יותר.
כי זה הכוח של תוכן איכותי – לסנן ולחמם.
״איכות הלידים עלתה, העלות לליד ירדה ואנחנו עובדים הרבה פחות קשה בתהליכי המכירה״
שיווק זו לא נוסחת קסם ואי אפשר להבטיח תוצאות. מה שכן אפשר להבטיח זה תהליך מסודר שמבוסס על ידע וניסיון.
אנחנו עובדים עם לקוחות שאנחנו חושבים שהתהליך שלנו יכול להתאים להם.
ברוב המוחלט של המקרים, כאשר אנחנו מבצעים את התהליך הזה ביסודיות, אנחנו מצליחים להגיע למנגנון שיווקי רווחי שנותן (לפחות בגזרה השיווקית) שקט לבעל העסק.
בשלב הראשון אנחנו לומדים את העסק שלכם לעומק – מתחילים בלהכיר את המוצרים. אחר כך עוברים ללמוד את הלקוחות שאתם הכי אוהבים ואת אלו שהכי צריכים אתכם. על בסיס זה אנחנו בונים את התכנית השיווקית – קהל יעד עיקרי שנכון לפנות אליו, הצורך העיקרי שאתם נותנים לו מענה והתאמת המסרים המדוייקים. יכול להיות שיש לכם כבר אסטרטגיה שיווקית אבל כדי להצליח בפרסום ממומן צריך לעבוד בצורה מדויקת – בידול, אווטאר, הצעה ומסרים ספציפיים.
לאחר שהבנו את האסטרטגיה של העסק אנחנו ניגשים לתכנון הקמפיין – אילו זוויות של העסק אנחנו רוצים להבליט, לאיזה תוכן הגולשים ייחשפו ובאיזה סדר ומה השלבים שהגולש צריך לעבור לפני שהוא משאיר פרטים כדי להבין את השירות שלכם ואת הערך שלו לעומק.
על בסיס התכנית השיווקית, אנחנו מייצרים תהליך שיווקי (מה שנקרא ״פאנל״) – מייצרים תוכן על בסיס האסטרטגיה שבנינו בשלב הראשון, מודעות ודפי נחיתה שמעבירים את הלקוחות הפוטנציאליים תהליך עומק.
תוך (עד) שבועיים מתחילת העבודה הקמפיין עולה לאוויר לטסטים. זה אומר שתקציב השיווק עדיין שמרני כדי לטייב את תהליך השיווק לפני שפותחים מבערים.
אנחנו בוחנים את הקמפיין ואת המסרים השונים – לא על פי הכמות, אלא על פי האיכות. יצרנו מנגנון שמאפשר לנו לדעת בדיוק מאיפה הגיעה כל פניה (אפילו עד רמת הכותרת של המודעה הממירה) ולאחר מכן גם להבין את רמת החום והאיכות שלה. בצורה הזו אנחנו מייצרים תוכן על בסיס המסרים שעובדים ומביאים את קהל היעד המדויק כדי לאפשר לשפר את השיווק בהמשך.
אחרי שהמנגנון עובד חלק (מרגש בכל פעם מחדש), אנחנו מווסתים ביחד איתכם את פעילות השיווק כך שתתאים למטרות שלכם. אנחנו תמיד אוהבים להתקדם עם הלקוחות שלנו ליעדים גדולים חדשים.
אנחנו יודעים איך זה…
כשמתחיל התיאבון, קשה לעצור.
שרי זאבי:
״אתם גרמתם לי להרגיש שהשמיים הם הגבול. עכשיו אנחנו יכולים להרים כל מוצר״
לכן בשלב הבא אנחנו ממשיכים לחלום איתכם כדי לכבוש את הפסגה העסקית הבאה שלכם.
וכך מנכ״לים של חברות ייעוץ יכולים להתעסק בניהול ופיתוח העסק ולהיות רגועים שהגזרה השיווקית בדיגיטל בשליטה והעסק בצמיחה.
בוגר קורס טיס, 5 ילדים, מהנדס ומאוהב. מאוהב בשיווק, בעסקים ובאנשים. פעם חשבתי שהציונות האמיתית היא להיות בצבא ולהגן על המדינה. היום אני מאמין שציונות לא פחות חשובה היא לפתח עסקים במדינת ישראל. וזה מה שמניע אותי, בשביל זה אני קם בבוקר ובשביל זה אני בעסק: לעזור לכמה שיותר עסקים להפוך לאימפריות. בעבר היה לי עסק של הרצאות וסדנאות בהעברת מסרים ובהפקת כנסים. הייתי יועץ עסקי ומנטור בתכנית הליווי 100K של עידן וולר. והיום אני כאן.
ב״אינטרנט״ בערך מגיל 14, מאז ראיתי, למדתי והתעסקתי בכמעט כל דבר אפשרי והבנתי מה עובד ומה לא. בקורונה קלטתי סופית שאנחנו חיים בעידן מטורף – בזמן שעסקים פיזיים קרסו עסקים באונליין שגשגו וצמחו, כולל עסקים ששיווקתי באותה תקופה, עסקים של מכרים, קולגות ועסקים שלי. בתקופה ההיא הבנתי שהדבר החשוב בחיים הוא אנשים – לכן היום המטרה שלי היא ליצור קשרים ושיתופי פעולה עם כמה שיותר אנשים מעניינים והסוכנות NEXT היא הקרקע הפוריה לזה.